Perché venditori? Perché i venditori presentano solo il prezzo? Capacità di porre le domande giuste

Il vero problema per qualsiasi reparto vendite è la fissazione dei venditori sul prezzo del prodotto. Il venditore semplicemente non vede alcun vantaggio oltre al prezzo. Inizi a comunicare con uno specialista del genere e chiedi: cosa puoi fare per aumentare le tue vendite? E in risposta ti dicono: abbassiamo i prezzi, i nostri concorrenti sono più economici, il nostro prezzo non è competitivo. In realtà ho visto venditori che durante i colloqui hanno affermato di aver lasciato il loro precedente lavoro perché il prodotto che vendevano era troppo costoso. Spesso questo problema si diffonde come un virus ai manager. Vieni in qualsiasi reparto vendite, e lì siedono il direttore commerciale, il capo del reparto vendite, e hanno la bava alla bocca e dimostrano che il prodotto è troppo costoso e ad un prezzo tale non lo compreremo mai. Scopriamo perché i venditori amano così tanto vendere i prezzi e come lavorare con esso.

Perché ai venditori piace risparmiare così tanto?

Quindi, diamo uno sguardo più da vicino ai tuoi venditori, cosa c'è che non va in loro, perché tra tutti scelgono solo il risparmio? Per cominciare, vale la pena capire che il risparmio non è così importante per un cliente, soprattutto per quello russo. Per capirlo non serve andare lontano, guardarsi intorno, guardare le persone che ogni anno acquistano un nuovo telefono a credito, guardare chi ha venduto l'appartamento della nonna defunta e comprato una macchina nuova, guardare studente che sborsa tutti i suoi soldi, ma compra scarpe di una marca famosa.

Perché i clienti si comportano in modo così irragionevole, sono pronti a pagare 60.000 rubli per un nuovo telefono, ma si rifiutano di acquistare il tuo prodotto, che costa 10 volte di meno? In effetti, tutto è molto più semplice di quanto pensi il tuo venditore: il cliente è disposto a pagare solo per benefici evidenti. Parla con il proprietario di un iPhone di credito e ti racconterà almeno dieci vantaggi dell'acquisto di un telefono del genere, ti parlerà di tutti i vantaggi in dettaglio. Un cliente comprerebbe un telefono del genere se non ne conoscesse tutti i vantaggi? No, certo che no, ricorda i telefoni Vertu, erano molto costosi, ma hanno smesso di comprarli. Perché? Sì, perché vertu non aveva altro vantaggio oltre al prestigio. E l’iPhone è stato presentato magnificamente dal CEO dell’azienda, che lo ha trasmesso in live streaming per dimostrare al mondo intero di aver creato il dispositivo migliore. Cioè, tutto è semplice - Se vuoi vendere un prodotto a un prezzo elevato, dimostra al cliente i suoi vantaggi.

Ma qui molti diranno che sono i venditori a dover dimostrare al cliente i vantaggi del prodotto e il venditore vede solo il prezzo. Si scopre un circolo vizioso che può essere spezzato solo in un modo: insegnare ai venditori a vendere i vantaggi non legati al prezzo di un prodotto. In sostanza, il venditore vende a prezzo perché, come il cliente, non conosce altre caratteristiche significative del prodotto e, anche se le conosce, non sa come presentarle al cliente in termini di vantaggi.

Proiettare le proprie esigenze sul cliente

Questo problema si verifica molto spesso tra venditori e manager. Il fatto è che se il venditore ha un bisogno ben definito, inizia a venderlo a tutti i clienti, senza accorgersi degli altri e non in generale. Questa sindrome può essere piuttosto difficile da superare, poiché il venditore semplicemente non crede in ciò che lui stesso non capisce. È particolarmente difficile superare questo problema se il venditore lavora da molto tempo.

Cosa fare?

Quindi, abbiamo identificato due ragioni principali per cui i venditori vendono il prezzo di un prodotto e ignorano completamente gli altri vantaggi.

1. Basso livello di conoscenza del prodotto
2. Mancanza di comprensione delle esigenze del cliente e mancanza di desiderio di approfondirle

Ecco perché . Per fare ciò è necessario insegnare ai venditori tutti i vantaggi competitivi del prodotto. Se tali vantaggi non si sono formati, è molto importante trovarli se è necessario inventarli. Questo è un compito di marketing strategico: far risaltare il tuo prodotto tra gli altri.

Buon pomeriggio

In effetti, la risposta a questa domanda non è così difficile. Diamo un'occhiata a questo problema oggi...

Le vendite o il volume delle vendite in termini numerici sono il risultato del lavoro di qualsiasi venditore. E allora la domanda si trasforma in questa: “Perché il venditore NON dà risultati???”

BENE, in primo luogo perché nessuno gli fissa i parametri questo risultato. Puoi considerare un semplice esempio e prendere un lavoratore normale, a cui viene affidato il compito dal suo supervisore di scavare una buca, ma non imposta i parametri: profondità, larghezza e lunghezza. L'operaio scava una buca rotonda di 10 cm di diametro e 10 cm di profondità e segnala al capo che il risultato è pronto. Ma questo NON è il risultato che il capo voleva. La stessa cosa accade con il venditore. Se il manager NON imposta per lui i parametri di vendita giornalieri, settimanali, mensili: il numero di contatti con il cliente, il numero di acquisti, la fattura media, il venditore porta 10 rubli all'azienda.

In secondo luogo, nessuno fornisce al venditore gli strumenti con cui lavorare.. Beh, certo! L'operaio ha gli strumenti: una pala e un piede di porco. Ma il venditore no! Se non ci sono strumenti, l'operaio scava con le mani una buca del diametro di 10 cm, esattamente la stessa cosa accade al venditore quando porta 10 rubli in azienda, solo che i suoi strumenti non sono un piede di porco e una pala, ma liste di controllo e script, e ancora di più il suo obiettivo, il suo prodotto, un profilo cliente, una proposta di vendita unica, rapporti giornalieri e statistiche... In generale, al venditore non vengono forniti strumenti - non aspettarti buone vendite da lui!

In terzo luogo, non è formato per utilizzare questi strumenti. Sembra che ci siano strumenti, ma nessun risultato. Semplicemente non sa o non capisce come usarli. È come se un bel mattino, invece di un piede di porco, si desse a un operaio un compressore con un martello pneumatico e si dicesse: “Ecco! Lavoro!". E non mostrano come accendere il compressore, come collegargli un martello pneumatico, come usarlo. Tutto sarà esattamente lo stesso con il venditore. Dargli semplicemente liste di controllo e script tra i denti e dirgli: “mettiti al lavoro” NON aiuterà!! Ha bisogno di essere istruito finché non capisce, addestrato... E poi chiederglielo. E questa è la sequenza più corretta, soprattutto se disponi di tecnologia, liste di controllo e script funzionanti.

BENE, e in quarto luogo, il venditore semplicemente non vuole lavorare. Non è motivato né stimolato a lavorare. Qui possiamo semplicemente dire con le parole di uno dei più grandi manager della National Hockey League, Lou Lamoriello: “Per quanto paradossale possa sembrare. Per ottenere lo stesso risultato bisogna accarezzare l’uno e dare un bel calcio all’altro”. È tutto. Dovresti anche disporre di strumenti di motivazione e incentivazione per i venditori. E, cosa altrettanto importante, devi usarli!

Riassumiamo. Affinché i venditori possano vendere, devono:

1. Stabilisci piani e attività. Quotidiano. Settimanalmente. Mensile;
2. Fornire al venditore la tecnologia per lavorare con il cliente e tutti gli strumenti;
3. Insegnare la tecnologia, fornire istruzioni su come utilizzare gli strumenti e fornire formazione;
4. Avere strumenti per motivare e stimolare i venditori;

E poi avrai sicuramente delle vendite.

Nell'articolo non scrivo deliberatamente cosa deve fare il venditore da solo. Questo blog non è per venditori. È per PROPRIETARI e GESTORI. E mi sembra che sia il proprietario ad avere tutta la responsabilità della sua attività. Ed è lui il primo che deve stabilire parametri per i dipendenti, fornire loro strumenti, insegnare loro come usarli e stimolare o motivare i dipendenti a compiere grandi azioni. Ricordare? Prima di poter ricevere qualcosa, devi prima investire qualcosa!

E ora ti suggerisco di investire molto nella tua attività. Dopotutto, la crisi è proprio quella volta! Ti invito al mio programma dove faremo VENDERE i tuoi venditori!

Anna Gordeeva

I venditori invadenti sono un fenomeno relativamente recente nel commercio al dettaglio russo. Soprattutto nella scala in cui è presente ora. Non sto parlando di scambi di mercato ora, ma di scambi nei negozi.

E da un lato non si può che rallegrarsene. Dopotutto, ciò significa che le aziende stanno affrontando seriamente le questioni relative alla qualità del servizio, formando i venditori, assumendo persone appositamente formate che sviluppano documentazione speciale, dai moduli vocali al sistema di motivazione del personale.

Rispetto all’epoca sovietica, questo è davvero un grande passo avanti. Dopotutto, ricordiamo tutti che tipo di servizio c'era allora: le commesse guardavano un cliente che entrava nel negozio con uno sguardo così sprezzante che quasi doveva scusarsi per essere venuto a comprare qualcosa o semplicemente chiedere di mostrare qualcosa. Se la vendita avesse avuto luogo, sarebbe stato un grande favore. Oggigiorno questo servizio, fortunatamente, sta diventando sempre meno comune. Perché nessun attore serio vuole essere conosciuto come un “negozio sovietico”, nessun direttore di negozio vuole arrossire per aver inserito delle iscrizioni nel registro dei reclami. I progressi nella qualità del servizio sono evidenti: tutti sono cordiali, tutti salutano, tutti vogliono aiutare. Forse non ovunque, ma in molti negozi che vogliono costruire relazioni a lungo termine con l'acquirente.

In alcuni, soprattutto nelle catene di negozi, dove la formazione è molto intensa e il lavoro è poi controllato molto severamente, i venditori - ahimè - spesso addirittura troppo amichevole, troppo gentilmente e con molto entusiasmo affrettatevi a vendere. Questo, ovviamente, è meglio di un venditore seduto con una tazza di tè o caffè, leggendo un libro o facendo un cruciverba, che - Dio non voglia - dovrà essere disturbato. Ma, tuttavia, agisce anche in modo ripugnante.

Spesso si comincia dall'inizio. Entra in un negozio e tutti ti salutano. Ciò significa che tutti devono rispondere "Ciao!" E così via più volte. Nell'ipermercato BTE sono presenti fino a 15 venditori per turno. Allora tutti chiederanno: “Posso dirti una cosa?” oppure “Come posso aiutarti?” Qui devi continuare ad essere educato e dire a tutti “per ora darò solo un’occhiata”. Anche se tutti chiedono in modo gentile e affabile, alla quinta volta rispondi a denti stretti.

Nelle filiali di una nota rete di vendita cellulari Tutto quello che devi fare è fissare un modello per tre secondi e inizierà una lezione e una descrizione delle sue capacità. Sembra essere discreto e gentile. Ma non hanno chiesto questo. Oppure iniziano subito a pulirlo con un panno per vederlo meglio. Per quello? Anche se una persona è venuta con uno scopo specifico ed è attualmente nella fase di conoscenza del negozio e dei modelli, questo è completamente inutile. Nei negozi di una nota catena di profumeria, non appena si sente solo il profumo, il venditore immediatamente “si alza in volo” e chiede: “Lo compri per te o per un regalo?” Una cliente che semplicemente annusa il profumo della sua marca preferita avrà maggiori probabilità di spaventarsi piuttosto che di contribuire in qualche modo all'acquisto.

Già in questa fase, il visitatore del negozio potrebbe sentirsi a disagio. Tutti conoscono la sensazione che sembri venuto a dare un'occhiata, non ti dispiace comprare anche se trovi qualcosa di buono, ma se il venditore inizia ad allontanarsi, diventa molto scomodo ed è meglio andarsene. Questo è il primo tipo di comportamento ossessivo.

Il secondo tipo è un'ossessione più specifica, relativa a un prodotto specifico. E qui il numero di scenari e opzioni è enorme. A partire dal banale “compra...” per finire con tecniche manipolative, che potrebbero non essere così facili da riconoscere e a cui rispondere per un normale acquirente.

In entrambi i casi, tale comportamento, ovviamente, scoraggia anziché promuovere gli acquisti. Ma anche se il venditore è riuscito a "imporre" un prodotto e l'acquisto è stato completato, e l'acquirente non è tornato dopo tre giorni per restituire il prodotto, dopo aver acquistato con tale servizio, molto probabilmente l'acquirente rimarrà con un “sapore” sgradevole, che poi è molto difficile “esaltare”.

Per comprendere meglio l’essenza del comportamento “ossessivo” dei venditori, passiamo ai dizionari. Il dizionario esplicativo della lingua russa di Ushakov definisce il concetto "ossessivo" come "invadente, arrogante, che agisce contro la propria volontà." E qui, secondo me, sta la chiave per comprendere cosa sia il comportamento ossessivo:

Se il comportamento del venditore dà all'acquirente l'impressione che il suo libero arbitrio sia limitato, allora il comportamento può essere definito intrusivo.

A lungo termine, questo comportamento dei venditori è molto poco redditizio per le società commerciali, perché la prossima volta l'acquirente andrà dove può decidere da solo. O almeno avrà l'impressione che l'acquisto sia una sua decisione. Le ragioni di tale lavoro da parte dei venditori sono un argomento per un articolo separato. Forse il dipartimento di formazione del personale ha esagerato, come nel proverbio "insegna a uno sciocco a pregare Dio - si ferirà la fronte" e ha forato i venditori in modo che non possano fare diversamente. Forse il sistema di motivazione è costruito in modo tale che il venditore sia semplicemente costretto a comportarsi in questo modo.

Come evitarlo?

Idealmente, gli scenari di interazione con i clienti dovrebbero essere coerenti con la politica di assortimento e gli obiettivi economici del negozio. Quindi i clienti si sentiranno a loro agio e gli indicatori di prestazione saranno normali.

Grandi risultati nelle vendite sono solitamente associati a una buona organizzazione del reparto vendite, obiettivi chiaramente definiti e al desiderio di lavorare dei venditori. Fornire consulenza di alta qualità ai clienti, condurre le transazioni in modo responsabile ed essere pienamente consapevoli del proprio ruolo nel ciclo di vendita: questi sono i compiti principali di un dipendente a contatto con il cliente.

La forte concorrenza nel mercato dei beni e dei servizi sposta inesorabilmente gli attori deboli e ci sono ragioni oggettive per questo, una delle quali è la qualità del personale del punto vendita. Perché i venditori non vogliono vendere? - una domanda che viene sempre più sentita dai responsabili delle vendite.

La prima cosa che viene in mente a un manager è: rilassato, stanco, straviziato. È questa visione delle cose che distingue un professionista da un dilettante nel mondo degli affari. È come in medicina, non devi trattare i sintomi, ma la fonte della malattia.

Un manager esperto esamina la totalità dei fattori che influenzano il calo delle vendite, mentre un manager mediocre guarda solo al punto di contatto tra il cliente e il venditore. Conoscere la situazione reale nel mercato dei prodotti correlati, conoscere le risorse finanziarie dell'azienda, la presenza o l'assenza dei suoi vantaggi competitivi: questo è l'unico modo per identificare la vera ragione del calo delle vendite. Molto spesso, durante un audit di questo tipo, si scopre che il problema non riguarda i venditori, ma la mancanza di organizzazione competente e motivazione del reparto vendite. Perché i venditori non vogliono vendere, perché le loro mani si arrendono e i loro occhi non brillano più? Perché ci sono fattori che hanno influenzato questo. Ad esempio: - vantaggio in termini di prezzo e gamma di prodotti di un concorrente più forte.

Avendo eseguito perfettamente tutte le fasi della vendita, il venditore, nella maggior parte dei casi, non sarà in grado di costringere l'acquirente ad effettuare un acquisto a un prezzo più alto. Oppure, se il prodotto non è ancora disponibile, perché l'acquirente dovrebbe complicare il processo di acquisto? Andrà da un concorrente il cui assortimento va bene. Ci sono eccezioni in cui l'acquirente accetta di pagare di più a causa della sua ignoranza, ma queste stanno diventando sempre meno. Perché i venditori non vogliono vendere in questo caso? Vendono, ma solo nella misura in cui è organizzato il sistema di vendita della data impresa. - un complesso sistema di motivazione monetaria. Quando si valuta la performance di un venditore, ci sono molti strumenti per regolare i livelli salariali, ad esempio: percentuali, KPI, bonus e incentivi.

Quando vende il suo prodotto, il venditore non capisce quanto ha guadagnato: questo è demotivante ed è percepito come un inganno da parte del datore di lavoro. Alla domanda: perché i venditori non vogliono vendere di più? - la risposta suggerisce da sola: perché non credono di poter vendere di più o guadagnare di più. I piani gonfiati sono percepiti dal venditore come una manipolazione dei salari: questo è demotivante. I piani devono essere realizzabili e la motivazione per la realizzazione eccessiva deve essere degna. — implementazione di processi aziendali che interferiscono con un efficace processo di vendita. L’implementazione di standard del reparto vendite che non sono stati adattati e testati per funzionare nella vita reale è un’altra risposta alla domanda: perché i venditori non vogliono vendere?

Si tratta di raccomandazioni per lavorare con i clienti che non solo non sono utili, ma riducono anche la comunicazione efficace tra venditore e acquirente. Viceversa, se ad un dipendente viene dato uno strumento di lavoro che porti realmente benefici, sia per l'azienda che per se stesso, allora verrà subito utilizzato e addirittura migliorato. — un insieme di fattori esterni che influenzano l’atmosfera lavorativa complessiva. Ad esempio: turnover del personale, problemi finanziari e amministrativi, mancanza di specialisti chiave competenti, immagine aziendale debole: questo potrebbe spiegare la situazione per cui i venditori non vogliono vendere.

Se metà del reparto vendite è composto da tali dipendenti, non dovresti sorprenderti del fatto che i venditori non vogliano vendere. — vendere posizioni leggere. Vendere un prodotto liquido di alta qualità a un prezzo competitivo non è difficile. E il resto degli articoli del prodotto? Perché i venditori non vogliono vendere beni illiquidi? Perché superare le difficoltà con la stessa motivazione? Ciò che viene venduto è ciò che viene acquistato. Una motivazione finanziaria differenziata salverà la situazione: per un prodotto difficile, il venditore dovrebbe ricevere un compenso maggiore rispetto a uno particolarmente liquido. Come si può vedere dagli esempi elencati, la domanda è: perché i venditori non vogliono vendere? - le risposte sono molte e la maggior parte della responsabilità del risultato spetta a chi organizza il lavoro del reparto vendite e nient'altro.

La mancanza di esperienza, capacità professionali e qualità personali necessarie rendono questo tipo di leader una minaccia per le imprese. Ogni venditore è una persona riflessiva, guidata principalmente dalle proprie motivazioni personali. Se gli obiettivi del management si intersecano, almeno in un punto, con gli obiettivi personali dei dipendenti, il risultato di tale strategia è sempre un'azienda forte e stabile.

Uno scherzo barbuto ma rilevante:
Abbiamo assunto un nuovo commesso per un periodo di prova al supermercato. Il giorno dopo, il capo è andato a vedere il nuovo arrivato e stava proprio parlando con l'acquirente:

-….Allora prendi la canna da pesca?
- Lo prendo.
- Allora perché non vai da solo, è noioso. Prendine tre: per gli amici.
- Bene.
- E non ti annoierai sulla riva? Prendi un gommone: catturerai più pesci.
- Bene.
- E se peschi, ne vorrai subito un po'. Prendi una pentola e dei piatti.
- Lo prendo.
- Non mangerai solo zuppa di pesce, ma anche una scatola di vodka.
- Lo prendo.
- E snack.
- Bene.
- Dopo una cena del genere non vorrai tornare a casa. Prendi una tenda e dei sacchi a pelo.
- Bene.
- Davvero porterai tutto questo sulle spalle? Prendi una macchina, c'è un'ottima opzione...
- Lo prendo.
"Non tutto andrà bene lì, i miei amici sono lì." Prendi un trailer!
- Bene.

Alla fine l'acquirente se ne va e il capo elogia il nuovo arrivato:
- Ben fatto! Un uomo è venuto per una canna da pesca e tu gli hai venduto così tanto!
- Veramente è venuto a prendere gli assorbenti per sua moglie. E io gli dico: "Cosa farai a casa in questi giorni difficili? Meglio andare a pescare!"

Livello del venditore - Dio =)

Naturalmente questo è solo un aneddoto, ma riflette molto chiaramente l'essenza del lavoro di un venditore veramente professionale. E, naturalmente, tra l’offerta del venditore e l’accordo dell’acquirente “prendo…ok”, nella vita reale si svolgerebbe un dialogo più lungo del semplice “offerta - accordo”

Ma ci sono venditori del genere, e a volte li incontriamo... e proviamo un vero piacere dal fatto che ci hanno venduto qualcosa, e se noi stessi siamo coinvolti nelle vendite, allora siamo terribilmente invidiosi, perché "per qualche motivo" noi avere tale non può vendere.

Come diventare un super venditore? Come e dove padroneggiare i segreti delle vendite di successo? Quali metodi e tecniche è meglio utilizzare? Quanto correttamente, in quale momento e cosa dire esattamente a un potenziale acquirente per effettuare una vendita?

Ma prima di cercare risposte a queste domande, devi capire la cosa più importante: chi è questo vero venditore ideale? Che tipo di persona devi essere, quali qualità devi soddisfare per soddisfare questa definizione?

Ogni giorno andiamo al negozio, ad esempio, per fare la spesa, sapendo chiaramente cosa compreremo esattamente. Gli addetti alle vendite che ci vendono tutta questa merce possono essere considerati dei veri venditori? È una forzatura. Dopotutto non ci hanno venduto nulla, abbiamo comprato tutto da soli.

Per essere il venditore ideale, l'agente di vendita ideale o il responsabile delle vendite ideale, devi prima possedere 7 competenze importanti:

1. Discorso chiaro

Se riesci a trasmettere il tuo pensiero o la tua idea a un'altra persona, allora sei a metà dell'opera. Per vendere bene non è affatto necessario avere ottime capacità orali: è sufficiente parlare chiaro, chiaro e in modo che chiunque comunichi con te possa capire.

A proposito, guarda una meravigliosa parodia della scena dell'interrogatorio di Joker - 3 minuti di pura positività)

Esiste un semplice test: se non puoi spiegare a un bambino di cinque anni i vantaggi dell'utilizzo del prodotto che stai vendendo, molto probabilmente devi provare a parlare in modo più semplice. Qualunque cosa si possa dire, le vendite sono legate alla capacità di trasmettere informazioni, quindi ha senso renderlo il più semplice possibile. Ma non è così facile come sgusciare le pere.

Come sviluppare: Allena il tuo modo di parlare e la tua dizione. L'esercizio più basilare prima di iniziare una giornata lavorativa può essere un semplice scioglilingua o un canto. Quando note diverse vengono cantate a livelli diversi. Dedica 10 minuti a questi esercizi prima di iniziare la giornata lavorativa e la tua lingua non sarà confusa e parlare con i clienti sarà molto più comodo e facile.

2. La capacità di ascoltare il proprio interlocutore

Oltre ad avere buone capacità orali, un buon venditore deve sapere quando stare zitto e iniziare ad ascoltare. Sai, a volte ha senso supporre, cosa succede se davvero non sai di cosa ha bisogno il cliente? C'è stato uno studio, non posso garantire l'accuratezza dei numeri, ma l'ordine è il seguente: l'80% dei venditori ritiene di comprendere completamente i clienti. L'80% dei clienti ritiene che i venditori non li capiscano e non cerchino di capirli. C’è la tendenza da parte dei venditori a sopravvalutare la propria capacità di comprensione. Naturalmente potresti pensare di non essere affatto così... Ma allora perché stai leggendo questo articolo?

Quindi, per ascoltare davvero il cliente, devono coincidere 2 condizioni.

1. Il cliente deve parlare.
2. Devi poter sentire nelle sue parole i SUOI ​​problemi, i SUOI ​​interessi e i SUOI ​​criteri di selezione. Quando un cliente parla, sii gentile e cerca di capire davvero il significato delle sue parole! Ricorda che qualsiasi parola ha sempre più di un significato. E se non riesci a trovare il significato, chiedi di nuovo, chiarisci: succede anche che il cliente stesso non sappia cosa vuole. E questo non significa che sia un idiota. E' per questo che sei.

Come sviluppare: Ogni volta che l'interlocutore ha detto, conta fino a tre e solo allora inizia a parlare. Forse la persona vuole dirti qualcos'altro, ma non glielo permetti. E cerca di non interrompere. Inoltre, non cercare di gestire le obiezioni prima che si presentino effettivamente. Questo irrita molte persone.

3. Capacità di porre le domande giuste

Un buon venditore è un venditore curioso! Sarà sempre in grado di porre al potenziale cliente la domanda giusta che farà avanzare la vendita. E questa domanda potrebbe non avere assolutamente nulla a che fare con il prodotto. A volte, semplicemente chiedendo informazioni sull’umore di una persona, puoi ottenere miglior risultato che una lunga persuasione.

Come sviluppare: Inizia con le domande più elementari. Come ci sei arrivato? Com'è il tempo fuori? Ci sono molti ingorghi, ecc. Queste sono domande ordinarie e socialmente accettabili che possono essere poste a qualsiasi estraneo. Lo scopo di tali domande è semplicemente quello di avviare un dialogo umano con il cliente. E l'approccio più corretto sarà la sincerità. Chiedigli, ad esempio, il consumo medio di carburante della sua auto, se sei veramente interessato a questa macchina. Mostra un interesse genuino.

4. Risoluzione dei problemi dei clienti

Un’altra abilità importante è la risoluzione dei problemi. Se sei un venditore, non devi risolvere tu stesso i problemi del cliente, devi sapere COSA aiuterà a risolvere questi problemi. E poi: offri (vendi) una buona soluzione. Ma prima devi trovare il problema. Cercatelo ponendo le domande giuste e ascoltando il cliente.

A volte capita che il tuo prodotto non sia davvero adatto al cliente. Se il tuo obiettivo è il massimo profitto per cliente durante il suo ciclo vitale- a volte è addirittura utile consigliare uno dei tuoi concorrenti che ha ciò di cui il cliente ha effettivamente bisogno. Sembra una sciocchezza, ma è meglio che vendere qualcosa di cui il cliente non ha bisogno e perderlo per sempre. Tale rischio è giustificato, soprattutto perché nella vita reale nel 90% dei casi non sarà nemmeno il tuo concorrente diretto, ma un'azienda che offre beni o servizi che semplicemente non hai.

Come sviluppare:È meglio raccomandare i tuoi partner adiacenti in una situazione del genere. Supponiamo che la tua organizzazione venda ricambi per auto. Puoi consigliare ai tuoi clienti una stazione di servizio che installa gli stessi pezzi di ricambio e offrire una sorta di buono sconto. Questa stazione di servizio, a sua volta, ti consiglierà. Così insieme ottenete clienti mirati senza costi speciali.

5. Organizzato

È fantastico se riesci a motivarti a lavorare. Ciò aiuta a evitare un numero enorme di calci da parte della direzione. Ma iniziare è metà dell’opera. La restante metà è la capacità di portare a conclusione vittoriosa il lavoro iniziato. Per portare le vendite a fatture pagate e merci spedite, spesso è necessario mostrare miracoli di auto-organizzazione. Se ce l'hai nel sangue, bene. In caso contrario, sviluppalo.

Come sviluppare: Ci sono molte opzioni. A partire dalla formazione sulla gestione del tempo, per finire con l'installazione di un complesso sistema CRM, che a sua volta ricorda cosa deve fare ogni venditore. L'opzione più semplice è creare un diario di lavoro e annotarvi solo le domande di lavoro. Punto importante. Stabilisci una scadenza rigorosa per ciascuno dei tuoi casi e multati per il mancato rispetto di tale scadenza di un certo importo, diciamo 500 rubli. "Ad esempio, chiama il cliente prima delle 16.00 e concorda un pagamento anticipato." Se sei in ritardo di un minuto, metti 500 rubli nella scatola. Quando ci sono abbastanza soldi nella scatola, portali a noi, al business dell'informazione: ti insegneremo come organizzarti)))

6. Buone maniere ed educazione

I bravi venditori sono ben addestrati. Forse non te ne rendi conto, ma le buone maniere sono una dimostrazione di rispetto per le altre persone. Le persone amano essere rispettate e in cambio iniziano a sperimentare il rispetto reciproco. I tuoi clienti non fanno eccezione; lavorano secondo lo stesso principio. Le buone maniere sono qualcosa che viene instillato durante l'infanzia o nell'età adulta e in età cosciente, quando diventa chiaro che alcune porte sono semplicemente chiuse per le persone con un'educazione scarsa.

Un venditore senza principi non sarà molto onesto con se stesso e con i suoi clienti. E l'inganno non è il massimo Il modo migliore completare la vendita. Naturalmente, una volta puoi vendere un prodotto a un cliente ingannandolo. Ma tutto questo finirà rapidamente. E il punto non è nemmeno il fatto del gioco disonesto, ma il fatto che puoi guadagnare molto di più con un cliente abituale che con un accordo disonesto una tantum.

Come sviluppare: Sii onesto prima con te stesso. Se vendi un prodotto solo quando inizi a “fib”, significa che devi cambiare lavoro e vendere un prodotto più degno, oppure non conosci abbastanza bene la tecnologia di vendita. E anche se letteralmente solo un anno o due fa hai completato la formazione di vendita e letto un libro, ma non stai più sviluppando, oggi ancora una volta non sei un venditore abbastanza bravo. Ammettere questo significa essere onesto con te stesso. Il best seller sarà sempre colui che non smette di svilupparsi, continua a imparare e sperimentare. Migliora costantemente le tue capacità di vendita. Fortunatamente oggi puoi farlo senza nemmeno alzarti dalla sedia.

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