Kodėl pardavėjai? Kodėl pardavėjai pateikia tik kainą? Gebėjimas užduoti teisingus klausimus

Tikroji bet kurio pardavimo skyriaus problema yra pardavėjų fiksavimas prekės kainai. Pardavėjas tiesiog nemato jokios naudos, išskyrus kainą. Pradedi bendrauti su tokiu specialistu ir klausi: ką daryti, kad pardavimai padidėtų? O atsakydami jums sako – nuleiskite kainas, mūsų konkurentai pigesni, mūsų kaina nekonkurencinga. Iš tikrųjų mačiau pardavėjų, kurie pokalbių metu sakė, kad paliko ankstesnį darbą, nes parduodama prekė buvo per brangi. Dažnai ši problema kaip virusas plinta vadovams. Ateini į bet kurį pardavimų skyrių, o ten sėdi komercijos direktorius, pardavimų skyriaus vadovas, o jie putoja iš burnos ir įrodo, kad prekė per brangi ir už tokią kainą, mes jos niekada negausime. Išsiaiškinkime, kodėl pardavėjai taip mėgsta parduoti kainas ir kaip su tuo dirbti.

Kodėl pardavėjai taip mėgsta taupyti?

Taigi, pažvelkime į savo pardavėjus atidžiau, kas jiems negerai, kodėl iš visų renkasi tik santaupas? Pirmiausia verta suprasti, kad taupymas nėra toks svarbus klientui, ypač rusiškam. Tam, kad tai suprastum, nereikia toli eiti, apsidairyti, pasidairyti į žmones, kurie kasmet perka naują telefoną už kreditą, žiūrėti į tuos, kurie pardavė mirusios močiutės butą ir įsigijo naują automobilį, pasidairyti studentas, kuris pakloja visus savo pinigus, bet perka batus iš garsaus prekės ženklo.

Kodėl klientai elgiasi taip neprotingai, už naują telefoną pasiruošę sumokėti 60 000 rublių, tačiau atsisako pirkti jūsų prekę, kuri kainuoja 10 kartų pigiau? Tiesą sakant, viskas yra daug paprasčiau, nei mano pardavėjas - klientas yra pasirengęs mokėti tik už akivaizdžią naudą. Pasikalbėkite su kreditinio iPhone savininku, jis jums papasakos bent dešimt privalumų perkant tokį telefoną, jis išsamiai papasakos apie visus privalumus. Ar klientas pirktų tokį telefoną, jei nežinotų visų privalumų? Ne, žinoma, ne, atsimeni vertu telefonus, jie buvo labai brangūs, bet nustojo pirkti. Kodėl? Taip, nes vertu neturėjo jokių privalumų, išskyrus prestižą. O iPhone gražiai pristatė bendrovės generalinis direktorius, kuris jį tiesiogiai transliavo, siekdamas visam pasauliui įrodyti, kad sukūrė geriausią įrenginį. Tai yra, viskas paprasta - Jei norite parduoti prekę brangiai, įrodykite klientui jos pranašumus.

Bet čia daugelis sakys: na, tai pardavėjai turi įrodyti klientui prekės naudą, o pardavėjas mato tik kainą. Pasirodo užburtas ratas, kurį galima nutraukti tik vienu būdu - išmokyti pardavėjus parduoti prekės pranašumus, nesusijusius su kaina. Iš esmės pardavėjas parduoda kainą, nes jis, kaip ir klientas, nežino kitų reikšmingų prekės savybių, o net ir žinodamas, nemoka jas pateikti klientui naudos prasme.

Savo poreikių projektavimas klientui

Ši problema labai dažnai iškyla tarp pardavėjų ir vadybininkų. Faktas yra tas, kad jei pardavėjas turi aiškiai apibrėžtą poreikį, jis pradeda jį parduoti visiems klientams, nepastebėdamas kitų ir ne apskritai. Šį sindromą gali būti gana sunku įveikti, nes pardavėjas tiesiog netiki tuo, ko pats nesupranta. Ypač sunku šią problemą įveikti, jei pardavėjas dirba ilgą laiką.

Ką daryti?

Taigi, mes nustatėme dvi pagrindines priežastis, kodėl pardavėjai parduoda prekės kainą ir visiškai ignoruoja kitus privalumus.

1. Žemas produktų žinių lygis
2. Kliento poreikių nesuvokimas ir nenoras į juos gilintis

Štai kodėl . Norėdami tai padaryti, pardavėjus būtina išmokyti visų produkto konkurencinių pranašumų. Jeigu tokių privalumų nesusiformavo, tuomet labai svarbu juos rasti, jei reikia sugalvoti. Tai strateginė rinkodaros užduotis – kad jūsų produktas išsiskirtų iš kitų.

Laba diena

Tiesą sakant, atsakyti į šį klausimą nėra taip sunku. Pažvelkime į šią problemą šiandien...

Pardavimai arba pardavimo apimtis skaitine išraiška yra bet kurio pardavėjo darbo rezultatas. Ir tada klausimas virsta tokiu: "Kodėl pardavėjas neduoda rezultatų???"

Na, pirma, nes niekas jam nenustato parametrųšis rezultatas. Galite apsvarstyti paprastą pavyzdį ir paimti paprastą darbininką, kuriam vadovas duoda užduotį iškasti duobę, bet nenustato parametrų – gylio, pločio ir ilgio. Darbininkas iškasa apvalią 10 cm skersmens ir 10 cm gylio skylę ir praneša viršininkui, kad rezultatas paruoštas. Bet tai NĖRA rezultato, kurio norėjo viršininkas. Tas pats atsitinka ir su pardavėju. Jei vadybininkas NEnustato jam pardavimų parametrų kasdien, kas savaitę, kas mėnesį – kontaktų su klientu, pirkinių skaičiaus, vidutinės sąskaitos, tai pardavėjas įmonei atneša 10 rublių.

Antra, pardavėjui niekas neduoda įrankių dirbti.. Na žinoma! Darbininkas turi įrankius – kastuvą ir laužtuvą. Bet pardavėjas to nedaro! Jei įrankių nėra, tai darbininkas rankomis iškasa 10 cm skersmens duobę.Lygiai tas pats atsitinka ir pardavėjui, kai atneša į įmonę 10 rublių, tik jo įrankiai ne laužtuvas ir kastuvas, bet kontroliniai sąrašai ir scenarijai, o juo labiau jo tikslas, jo prekė, kliento portretas, unikalus pardavimo pasiūlymas, kasdienės ataskaitos ir statistika... Apskritai, pardavėjas nėra aprūpintas įrankiais - nesitikėk iš jo gerų pardavimų!

Trečia, jis nėra apmokytas naudotis šiomis priemonėmis. Atrodo, įrankių yra, bet rezultatų nėra. Jis tiesiog nemoka arba nesupranta, kaip jais naudotis. Tai tas pats, kaip vieną gražų rytą vietoj laužtuvo duoti darbuotojui kompresorių su kūju ir pasakyti: „Štai! Dirbk!". Ir neparodo, kaip įjungti kompresorių, kaip prie jo prijungti kėbulą, kaip juo naudotis. Su pardavėju viskas bus lygiai taip pat. Tiesiog duoti jam kontrolinius sąrašus ir scenarijus ir pasakyti: „imk į darbą“ NEpadės!! Jį reikia mokyti, kol supras, mokyti... O tada jo paklausti. Ir tai yra pati teisingiausia seka, ypač jei turite veikiančią technologiją, kontrolinius sąrašus ir scenarijus.

Na, ir ketvirta, pardavėjas tiesiog nenori dirbti. Jis nėra motyvuotas ar skatinamas dirbti. Čia galime tiesiog pasakyti vieno didžiausių Nacionalinės ledo ritulio lygos vadovų Lou Lamoriello žodžiais: „Kad ir kaip paradoksaliai tai skambėtų. Kad gautum tą patį rezultatą, reikia vieną paglostyti, o kitą gerai spirti.“ Tai viskas. Taip pat turėtumėte turėti motyvacijos ir skatinimo priemonių pardavėjams. Ir, kaip svarbu, jūs turite juos naudoti!

Apibendrinkime. Kad pardavėjai galėtų parduoti, jie turi:

1. Nustatykite planus ir užduotis. Kasdien. Kas savaitę. Kas mėnesį;
2. Suteikti pardavėjui darbo su klientu technologijas ir visus įrankius;
3. Mokyti technologijas, pateikti instrukcijas, kaip naudotis įrankiais ir rengti mokymus;
4. Turėti įrankius pardavėjų motyvavimui ir stimuliavimui;

Ir tada tikrai turėsite išpardavimų.

Straipsnyje sąmoningai nerašau apie tai, ką pardavėjas turi padaryti pats. Šis tinklaraštis nėra skirtas pardavėjams. Jis skirtas SAVININKOMS ir VADOVYBĖMS. Ir man atrodo, kad visa atsakomybė už savo verslą tenka savininkui. Ir jis pirmasis turi nustatyti darbuotojams parametrus, duoti įrankius, išmokyti jais naudotis ir paskatinti ar motyvuoti darbuotojus atlikti didelius darbus. Prisiminti? Kad galėtumėte ką nors gauti, pirmiausia turite ką nors investuoti!

Ir aš siūlau dabar daug investuoti į savo verslą. Juk krizė kaip tik toks laikas! Kviečiu į savo programą kur mes priversime jūsų pardavėjus PARDUOTI!

Anna Gordeeva

Įkyrūs pardavėjai yra palyginti naujas reiškinys Rusijos mažmeninėje prekyboje. Ypač tokiu mastu, kokiu jis yra dabar. Dabar kalbu ne apie prekybą turguje, o apie prekybą parduotuvėse.

Ir, viena vertus, galima tuo nesidžiaugti. Juk tai reiškia, kad įmonės rimtai sprendžia paslaugų kokybės klausimus, rengia pardavėjus, samdo specialiai apmokytus žmones, kurie kuria specialią dokumentaciją – nuo ​​kalbos modulių iki darbuotojų motyvavimo sistemos.

Palyginti su sovietiniais laikais, tai tikrai didelis šuolis. Juk visi prisimename, koks tada buvo aptarnavimas: pardavėjos į parduotuvę atėjusį pirkėją žiūrėjo tokiu paniekinančiu žvilgsniu, kad vos neteko atsiprašyti, kad atėjo ko nors nusipirkti ar tiesiog paprašė ką nors parodyti. Jei pardavimas įvyko, tai buvo didelė paslauga. Šiais laikais tokia paslauga, laimei, darosi vis rečiau. Nes joks rimtas žaidėjas nenori būti žinomas kaip „sovietinė parduotuvė“, joks parduotuvės direktorius nenori raudonuoti už įrašus skundų knygoje. Aptarnavimo kokybės pažanga akivaizdi – visi draugiški, visi sveikinasi, visi nori padėti. Gal ne visur, bet daugelyje parduotuvių, kurios nori statyti ilgalaikiai santykiai su pirkėju.

Kai kuriose, ypač dažnai tinklo parduotuvėse, kur mokymai vyksta labai intensyviai ir darbas tada kontroliuojamas labai griežtai, pardavėjai – deja – dažnai net per daug draugiškas, per daug maloniai ir labai noriai skubu parduoti. Tai, žinoma, geriau nei pardavėjas, sėdintis prie arbatos ar kavos puodelio, skaitantis knygą ar dėliojantis kryžiažodį, kuriam – neduok Dieve – teks trukdyti. Tačiau, nepaisant to, jis taip pat veikia atstumiančiai.

Dažnai tai prasideda nuo pat pradžių. Eikite į parduotuvę ir visi jus pasveikins. Tai reiškia, kad visi turi atsakyti „Sveiki! Ir taip kelis kartus. BTE prekybos centre per pamainą dirba iki 15 pardavėjų. Tada visi paklaus: „Ar galiu tau ką nors pasakyti?“ arba „Kaip aš galiu tau padėti? Čia reikia ir toliau būti mandagiam ir visiems pasakyti: „Aš tik dabar pažiūrėsiu“. Net jei visi klausia maloniai ir mandagiai, jau penktą kartą atsakai pro sukąstus dantis.

Vieno žinomo prekybos tinklo filialuose Mobilieji telefonai Tereikia tris sekundes spoksoti į modelį ir prasideda paskaita bei jo sugebėjimų aprašymas. Atrodo, kad tai neįkyri ir maloni. Bet jie to neprašė. Arba jie iš karto pradeda šluostyti skudurėliu, kad būtų geriau matyti. Kam? Net jei žmogus atvyko su konkrečiu tikslu ir šiuo metu yra susipažinimo su parduotuve ir modeliais stadijoje, tai visiškai nenaudinga. Vieno žinomo parfumerijos prekių tinklo parduotuvėse, vos pajutus kvepalus, pardavėja iškart „atskrenda“ ir klausia: „Perkate tai sau ar dovanai? Klientė, kuri tiesiog užuostys savo mėgstamo prekės ženklo kvepalus, greičiausiai išsigąs, nei kažkaip prisidės prie pirkimo.

Jau šiame etape parduotuvės lankytojas gali jaustis nepatogiai. Visiems žinomas jausmas, kad lyg atėjai pasižiūrėti, neprieštarauji pirkti net ir aptikus ką nors gero, bet jei pardavėjas pradeda vaikščioti, pasidaro labai nejauku ir geriau išeiti. Tai pirmasis obsesinio elgesio tipas.

Antrasis tipas yra konkretesnė manija, susijusi su konkrečiu produktu. O čia scenarijų ir variantų skaičius didžiulis. Pradedant nuo banalaus „pirk...“ baigiant manipuliacine technika, kurią eiliniam pirkėjui gali būti ne taip lengva atpažinti ir sureaguoti.

Abiem atvejais toks elgesys, žinoma, atbaido, o ne skatina pirkti. Bet net jei pardavėjui pavyko „primesti“ kokią nors prekę ir pirkimas buvo baigtas, o pirkėjas po trijų dienų negrąžino prekės, tada po pirkimo su tokia paslauga pirkėjui greičiausiai liks nemalonus „skonis“, kurį tada labai sunku „išryškinti“.

Norėdami geriau suprasti "įkyraus" pardavėjų elgesio esmę, atsiverskime žodynus. Ušakovo aiškinamajame rusų kalbos žodyne sąvoka „įkyrus“ apibrėžiama kaip „įkyrus, arogantiškas, veikiantis prieš savo valią“. Ir čia, mano nuomone, slypi raktas į supratimą, kas yra obsesinis elgesys:

Jeigu pardavėjo elgesys pirkėjui sukuria įspūdį, kad jo laisva valia yra ribojama, tai tokį elgesį galima pavadinti įkyriu.

Ilgainiui toks pardavėjų elgesys prekybos įmonėms yra labai nenaudingas, nes kitą kartą pirkėjas eis ten, kur galės pats nuspręsti. Arba bent jau jam susidarys įspūdis, kad pirkimas yra jo sprendimas. Tokio pardavėjų darbo priežastys – atskiro straipsnio tema. Galbūt personalo mokymo skyrius persistengė, nes patarlėje „išmok kvailį melstis Dievui - jis sumuš kaktą“ ir pragręžė pardavėjus, kad jie negalėtų kitaip. Galbūt motyvacijos sistema sukurta taip, kad pardavėjas tiesiog priverstas taip elgtis.

Kaip to išvengti?

Idealiu atveju klientų sąveikos scenarijai turėtų atitikti parduotuvės asortimento politiką ir ekonominius tikslus. Tada klientams bus patogu, o veiklos rodikliai bus normalūs.

Puikūs rezultatai pardavimuose dažniausiai asocijuojasi su geru pardavimų skyriaus organizavimu, aiškiai apibrėžtais tikslais ir pardavėjų noru dirbti. Teikti kokybiškas konsultacijas klientams, atsakingai vykdyti sandorius ir puikiai suvokti savo vaidmenį pardavimo cikle – tai pagrindinės kliento kontaktinio darbuotojo užduotys.

Įnirtinga konkurencija prekių ir paslaugų rinkoje nenumaldomai išstumia silpnus žaidėjus ir tam yra objektyvių priežasčių, viena iš jų – prekybos vietos personalo kokybė. Kodėl pardavėjai nenori parduoti? – toks klausimas vis dažniau pasigirsta iš pardavimų vadybininkų.

Pirmas dalykas, kuris ateina į galvą vadovui, yra: atsipalaidavęs, pavargęs, persistengęs. Būtent toks požiūris į dalykus išskiria profesionalą nuo verslo mėgėjo. Tai kaip medicinoje, reikia gydyti ne simptomus, o ligos šaltinį.

Patyręs vadovas žiūri į veiksnių, turinčių įtakos pardavimų mažėjimui, visumą, o vidutinis vadovas – tik į kliento ir pardavėjo sąlyčio tašką. Žinant realią situaciją susijusių produktų rinkoje, žinant įmonės finansinius išteklius, jos konkurencinių pranašumų buvimą ar nebuvimą – tai vienintelis būdas nustatyti tikrąją pardavimų sumažėjimo priežastį. Labai dažnai tokio audito metu paaiškėja, kad bėda ne pardavėjams, o kompetentingos prekybos skyriaus organizavimo ir motyvacijos stoka. Kodėl pardavėjai nenori parduoti, kodėl nusileidžia rankos ir nebežiba akys? Nes tam įtakos turėjo tam tikri veiksniai. Pavyzdžiui: - stipresnio konkurento kainos ir asortimento pranašumas.

Puikiai atlikęs visus pardavimo etapus, pardavėjas daugeliu atvejų negalės priversti pirkėjo pirkti didesne kaina. Arba jei prekės dar nėra, tai kodėl pirkėjas turėtų apsunkinti pirkimo procesą, jis eis pas konkurentą, kurio asortimentas geras. Pasitaiko išimčių, kai pirkėjas dėl savo nežinojimo sutinka mokėti brangiau, tačiau tokių vis mažiau. Kodėl pardavėjai šiuo atveju nenori parduoti? Parduodama, bet tik tiek, kiek yra sutvarkyta konkrečios įmonės pardavimo sistema. - sudėtinga piniginės motyvacijos sistema. Vertinant pardavėjo veiklą, yra daug darbo užmokesčio lygio reguliavimo įrankių, pavyzdžiui: procentai, KPI, priedai ir priedai.

Parduodamas savo prekę pardavėjas nesupranta, kiek uždirbo – tai demotyvuoja ir suvokiama kaip darbdavio apgaulė. Į klausimą: kodėl pardavėjai nenori parduoti daugiau? – pats sufleruoja atsakymas: nes netiki, kad gali daugiau parduoti ar daugiau uždirbti. Išpūstus planus pardavėjas suvokia kaip manipuliavimą dėl darbo užmokesčio – tai demotyvuoja. Planai turi būti įgyvendinami, o motyvacija persipildyti turi būti verta. — verslo procesų, trukdančių efektyviam pardavimo procesui, įgyvendinimas. Realiame gyvenime nepritaikytų ir neišbandytų pardavimo skyriaus standartų diegimas yra dar vienas atsakymas į klausimą: kodėl pardavėjai nenori parduoti?

Tai rekomendacijos darbui su klientais, kurios ne tik nenaudingos, bet ir mažina efektyvų pardavėjo ir pirkėjo bendravimą. Ir atvirkščiai, jei darbuotojui bus duotas darbo įrankis, kuris tikrai duoda naudos tiek įmonei, tiek jam pačiam, tuomet jis bus iškart panaudotas ir net patobulintas. — išorinių veiksnių, turinčių įtakos bendrai darbo atmosferai, visuma. Pavyzdžiui: darbuotojų kaita, finansinės ir administracinės problemos, kompetentingų pagrindinių specialistų trūkumas, silpnas įmonės įvaizdis – tai gali paaiškinti situaciją, kodėl pardavėjai nenori parduoti.

Jei pusė pardavimo skyriaus susideda iš tokių darbuotojų, tuomet nereikėtų stebėtis, kodėl pardavėjai nenori parduoti. - lengvų pozicijų pardavimas. Parduoti kokybišką, skystą produktą konkurencinga kaina nėra sunku. O kaip su likusiais gaminiais? Kodėl pardavėjai nenori parduoti nelikvidžių prekių? Kodėl sunkumus įveikti turint tą pačią motyvaciją? Kas parduodama, tas ir perkama. Situaciją išgelbės diferencijuota finansinė motyvacija – už sunkų produktą pardavėjas turėtų gauti didesnę kompensaciją nei už ypač likvidžią. Kaip matyti iš išvardytų pavyzdžių, kyla klausimas: kodėl pardavėjai nenori parduoti? - atsakymų yra daug, o liūto dalis atsakomybės už rezultatą tenka žmogui, kuris organizuoja pardavimų skyriaus darbą, o ne daugiau.

Patirties trūkumas, reikalingi profesiniai įgūdžiai asmeninės savybės, padaryti tokio tipo lyderius grėsme verslui. Kiekvienas pardavėjas yra mąstantis žmogus, kurį pirmiausia skatina jo paties asmeniniai motyvai. Jei valdymo tikslai bent vienu tašku susikerta su asmeniniais darbuotojų tikslais, tokios strategijos rezultatas visada yra stipri ir stabili įmonė.

Barzdotas, bet aktualus pokštas:
Prekybos centre bandomajam laikui samdėme naują pardavėją. Kitą dieną viršininkas nuėjo pažiūrėti naujoko, o jis tik kalbėjosi su pirkėju:

-….Taigi, imi meškerę?
- Imsiu ją.
- Tai kodėl gi tau vienam, tai nuobodu. Imk tris – draugams.
- Gerai.
- O tau nebus nuobodu ant kranto? Pasiimk guminę valtelę – sugausi daugiau žuvies.
- Gerai.
- O jei pagauni žuvį, iškart norėsis žuvies. Paimkite puodą ir indus.
- Imsiu ją.
- Jūs nevalgysite tik žuvies sriubos - degtinės dėžutę.
- Imsiu ją.
- Ir užkandžiai.
- Gerai.
- Po tokios vakarienės nenorėsi grįžti namo. Paimkite palapinę ir miegmaišius.
- Gerai.
- Ar tikrai visą tai nešiositės ant nugaros? Važiuokite automobiliu, yra puikus pasirinkimas...
- Imsiu ją.
„Viskas ten netilps, ten yra mano draugai“. Imk priekabą!
- Gerai.

Pirkėjas pagaliau išeina, o viršininkas pagiria naujoką:
- Šauniai padirbėta! Atėjo žmogus meškerės, o tu jį tiek daug pardavei!
– Tiesą sakant, jis atėjo įklotus savo žmonai. Ir aš jam sakau: „Ką veiksi namuose šiomis sunkiomis dienomis? Geriau eik žvejoti!

Pardavėjo lygis – Dieve =)

Žinoma, tai tik anekdotas, tačiau jis labai aiškiai atspindi tikrai profesionalaus pardavėjo darbo esmę. Ir, žinoma, tarp pardavėjo pasiūlymo ir pirkėjo susitarimo „paimsiu...gerai“, realiame gyvenime vyktų ilgesnis dialogas nei tik „pasiūlymas - susitarimas“

Bet yra tokių pardavėjų, ir mes kartais su jais susitinkame... ir mes patiriame tikrą malonumą iš to, kad jie mums kažką pardavė, o jei mes patys dalyvaujame pardavimuose, tai mums baisiai pavydi, nes „kažkodėl“ mes turėti tokių negaliu parduoti.

Kaip tapti tokiu super pardavėju? Kaip ir kur įvaldyti sėkmingų pardavimų paslaptis? Kokius metodus ir būdus geriausia naudoti? Kaip teisingai, kuriuo momentu ir ką tiksliai pasakyti potencialiam pirkėjui, kad būtų galima parduoti?

Tačiau prieš ieškant atsakymų į šiuos klausimus, reikia suprasti patį svarbiausią dalyką: kas yra šis tikras idealus pardavėjas? Kokiu žmogumi turite būti, kokių savybių turite, kad atitiktumėte šį apibrėžimą?

Kasdien einame į parduotuvę, pavyzdžiui, nusipirkti maisto produktų, aiškiai žinodami, ką tiksliai pirksime. Ar visas šias prekes mums parduodantys pardavėjai gali būti laikomi tikrais pardavėjais? Tai tempimas. Juk mums nieko nepardavė, viską pirkome patys.

Norėdami būti idealiu pardavėju, idealiu pardavimo agentu ar idealiu pardavimų vadybininku, pirmiausia turite turėti 7 svarbius įgūdžius:

1. Aiški kalba

Jei galite perduoti savo mintį ar idėją kitam asmeniui, tai jau pusė darbo. Norint gerai parduoti, visai nebūtina turėti puikių kalbėjimo įgūdžių: pakanka kalbėti aiškiai, aiškiai ir taip, kad suprastų bet kas su tavimi bendraujantis.

Beje, pažiūrėkite nuostabią Džokerio tardymo scenos parodiją – 3 minutės gryno pozityvumo)

Yra paprastas testas – jei penkiamečiui vaikui negalite paaiškinti parduodamos prekės naudojimo naudos, greičiausiai jums reikia pabandyti kalbėti paprasčiau. Kad ir ką sakytume, pardavimas yra susietas su galimybe perduoti informaciją, todėl prasminga tai padaryti kuo paprasčiau. Tačiau tai nėra taip paprasta, kaip kriaušes gliaudyti.

Kaip vystytis: Treniruok savo kalbą ir dikciją. Paprasčiausias pratimas prieš pradedant darbo dieną gali būti paprastas liežuvio sukimas ar giedojimas. Kai skirtingos natos dainuojamos skirtingu lygiu. Prieš pradėdami darbo dieną skirkite šiems pratimams 10 minučių ir jūsų kalba netaps nerišli, o kalbėtis su klientais bus daug patogiau ir lengviau.

2. Gebėjimas klausytis savo pašnekovo

Be gerų kalbėjimo įgūdžių, geras pardavėjas turi žinoti, kada užsičiaupti ir pradėti klausytis. Žinote, kartais prasminga manyti, ką daryti, jei tikrai nežinote, ko klientui reikia? Buvo atliktas tyrimas, negaliu garantuoti už skaičių tikslumą, bet tvarka tokia: 80% pardavėjų mano, kad jie visiškai supranta klientus. 80% klientų mano, kad pardavėjai jų nesupranta ir nesistengia suprasti. Pastebima tendencija, kad pardavėjai pervertina savo gebėjimą suprasti. Jūs, žinoma, galite pagalvoti, kad jūs visai ne toks... Bet kodėl tada jūs net skaitote šį straipsnį?

Taigi, norint tikrai išgirsti klientą, turi sutapti 2 sąlygos.

1. Klientas turi kalbėti.
2. Jo žodžiuose turite mokėti išgirsti JO problemas, JO interesus ir JO atrankos kriterijus. Kai klientas kalba, būkite malonus ir stenkitės iš tikrųjų suprasti jo žodžių prasmę! Atminkite, kad bet kokie žodžiai visada turi daugiau nei vieną reikšmę. O jei nerandi prasmės, tai dar kartą paklausk, patikslinkite – būna ir taip, kad klientas pats nežino, ko nori. Ir tai nereiškia, kad jis idiotas. Tam tu ir esi.

Kaip vystytis: Kiekvieną kartą po pašnekovo pastabos suskaičiuokite iki trijų ir tik tada pradėkite kalbėti. Galbūt žmogus nori jums pasakyti ką nors kita, bet jūs neleidžiate jam to padaryti. Ir stenkitės netrukdyti. Be to, nesistenkite išspręsti prieštaravimų, kol jie iš tikrųjų neiškyla. Tai erzina daugelį žmonių.

3. Gebėjimas užduoti teisingus klausimus

Geras pardavėjas yra smalsus pardavėjas! Jis visada galės užduoti potencialiam klientui tinkamą klausimą, kuris paskatins pardavimą. Ir šis klausimas gali būti visiškai nesusijęs su produktu. Kartais galite pasiekti tik paklausę apie žmogaus nuotaiką geriausias rezultatas nei ilgas įtikinėjimas.

Kaip vystytis: Pradėkite nuo pačių elementariausių klausimų. Kaip tu čia atsiradai? Koks oras lauke? Ar daug kamščių ir pan. Tai įprasti, visuomenei priimtini klausimai, kuriuos galima užduoti absoliučiai bet kuriam nepažįstamam žmogui. Tokių klausimų tikslas – tiesiog užmegzti žmogišką dialogą su klientu. Ir teisingiausias požiūris bus nuoširdumas. Paklauskite jo, pavyzdžiui, apie vidutinę jo automobilio degalų ridą, ar tikrai domitės šiuo automobiliu. Parodykite nuoširdų susidomėjimą.

4. Klientų problemų sprendimas

Kitas svarbus įgūdis yra problemų sprendimas. Jei esate pardavėjas, tuomet jūs neturite patys spręsti kliento problemų, turite žinoti, KAS padės išspręsti šias problemas. O tada – pasiūlykite (parduokite) gerą sprendimą. Bet pirmiausia reikia rasti problemą. Ieškokite to užduodami tinkamus klausimus ir klausydamiesi kliento.

Kartais nutinka taip, kad jūsų produktas klientui tikrai netinka. Jei jūsų tikslas yra maksimalus pelnas vienam klientui jo metu gyvenimo ciklas- Kartais netgi pravartu rekomenduoti vieną iš savo konkurentų, kuris turi tai, ko klientui iš tikrųjų reikia. Tai skamba kaip nesąmonė, bet tai geriau nei parduoti tai, ko klientui nereikia, ir prarasti jį amžiams. Tokia rizika yra pagrįsta, juolab kad realiame gyvenime 90% atvejų tai bus net ne tiesioginis jūsų konkurentas, o įmonė, siūlanti prekes ar paslaugas, kurių jūs tiesiog neturite.

Kaip vystytis: Geriausia tokioje situacijoje rekomenduoti savo gretimus partnerius. Tarkime, kad jūsų organizacija parduoda automobilių dalis. Galite rekomenduoti savo klientams degalinę, kurioje sumontuotos tokios pat atsarginės dalys, ir duoti kokį nors nuolaidų kuponą. Ši degalinė, savo ruožtu, jus rekomenduos. Taigi kartu sulaukiate tikslinių klientų be ypatingų išlaidų.

5. Organizuotas

Puiku, jei sugebi save motyvuoti dirbti. Tai padeda išvengti daugybės vadovybės smūgių. Tačiau pradžia yra pusė darbo. Likusi pusė – gebėjimas pergalingai užbaigti pradėtą ​​darbą. Norint pritraukti pardavimus į apmokėtą sąskaitą ir išsiųstas prekes, dažnai reikia parodyti saviorganizavimosi stebuklus. Jei tai jūsų kraujyje, gerai. Jei ne, tada tobulinkite.

Kaip vystytis: Yra daugybė variantų. Pradedant mokymais apie laiko planavimą, baigiant kompleksinės CRM sistemos įdiegimu, kuri pati primena, ką turi daryti kiekvienas pardavėjas. Lengviausias variantas – pradėti darbo dienoraštį ir ten užsirašyti tik darbo klausimus. Svarbus punktas. Kiekvienai bylai nustatykite griežtą terminą ir už šio termino nesilaikymą nubauskite tam tikra suma, tarkime, 500 rublių. „Pavyzdžiui, paskambink klientui iki 16:00 ir susitark dėl avanso. Jei pavėlavote vieną minutę, į dėžutę įdėkite 500 rublių. Kai dėžutėje yra pakankamai pinigų, atneškite juos mums, į informacijos verslą - mes išmokysime jus susitvarkyti)))

6. Geros manieros ir išsilavinimas

Geri pardavėjai yra gerai apmokyti. Galbūt to nesuvokiate, bet geros manieros yra pagarbos kitiems žmonėms demonstravimas. Žmonės mėgsta būti gerbiami, o mainais pradeda patirti abipusę pagarbą. Jūsų klientai nėra išimtis, jie dirba tuo pačiu principu. Geros manieros yra tai, kas įskiepijama vaikystėje arba suaugus ir sąmoningame amžiuje, kai tampa aišku, kad prastai auklėjamiems žmonėms kai kurios durys tiesiog uždaromos.

Pardavėjas be principų nebus labai sąžiningas sau ir savo klientams. Ir apgaulė nėra pati didžiausia Geriausias būdas užbaigti pardavimą. Žinoma, vieną kartą galite parduoti prekę vienam klientui jį apgaudinėdami. Bet tai greitai baigsis. Ir esmė net ne nesąžiningo žaidimo fakte, o tame, kad su nuolatiniu klientu galima uždirbti daug daugiau nei sudarant vienkartinį nesąžiningą sandorį.

Kaip vystytis: Pirmiausia būk sąžiningas su savimi. Jei prekę parduodate tik tada, kai pradedate „fibuoti“, tai reiškia, kad arba jums reikia pakeisti darbą ir parduoti vertingesnį produktą, arba jūs nepakankamai gerai išmanote pardavimo technologijas. Ir net jei tiesiogine prasme vos prieš metus ar dvejus baigėte pardavimų mokymus ir skaitėte knygą, bet nebesivystote, šiandien vėl nesate pakankamai geras pardavėjas. Pripažinti tai reiškia būti sąžiningam su savimi. Geriausias pardavėjas visada bus tas, kuris nenustoja tobulėti, toliau mokosi ir eksperimentuoja. Nuolat tobulinkite savo pardavimo įgūdžius. Laimei, šiandien tai galite padaryti net nepakildami nuo kėdės.

Kuriuos iš šių 7 įgūdžių turite?

Norite parduoti daug, šauniai, lengvai, drąsiai ir su malonumu?

Registruokitės į nemokamą pardavimų meistro Andrejaus Žilino internetinį seminarą „7 uždari būdai padvigubinti pardavimus“, kuriame sužinosite šokiruojančią tiesą apie tai, kaip tiksliai uždirbti pirmąjį milijoną pardavimų. Webinaras vyks sausio 28 d., 19:00 Maskvos laiku. Registruokitės į jį dabar ir nepraleiskite progos patobulinti savo pardavimo įgūdžius iki neįtikėtino lygio.