Sposobnost uvjeravanja. Umjetnost uvjeravanja: kako je naučiti. Argumenti zasnovani na dokazima koji podržavaju vašu ideju

Uvjeriti nekoga da ste u pravu nije tako teško. Ali za početak, dobra je ideja stvoriti uslove u kojima će nas ljudi uopće slušati. Pogotovo ako predmet vjerovanja nije nama bliska osoba. Postoji jedan univerzalni alat zahvaljujući kojem možete biti sigurni da ćete pronaći zajedničke interese sa bilo kojim sagovornikom. Zove se "piramida logičkih nivoa". Izmislio ga je Robert Dilts, jedan od osnivača neurolingvističkog programiranja. Šest nivoa piramide, od najnižeg do najvišeg, odražavaju dio ličnog iskustva. Najniže je okruženje: sve pojave, ljudi i okolnosti sa kojima se susrećemo u svakodnevnom životu. Sljedeće je ponašanje: sve što je povezano s našim postupcima. Sposobnosti su resursi i talenti koje ljudi koriste za postizanje ciljeva. Uvjerenja i vrijednosti su viši nivo, duboka motivacija akcija. Identitet je filozofsko pitanje „ko sam ja“? I konačno, misija je razumjeti kako naše akcije utiču na druge ljude. „Možete da inspirišete poverenje svog protivnika tako što ćete pokazati: mi delimo njegove stavove, vrednosti, odobravamo njegove postupke i zainteresovani smo za njegov društveni krug“, objašnjava trener i poslovni trener Ljudmila Gorodničeva. — Logički nivoi sve ovo dozvoljavaju. Na primjer, kada vaš protivnik govori o nekim svojim postignućima, trebali biste se okrenuti nivou „ponašanja“ i podržati ga: „Da, uradio sam istu stvar, ova strategija mi je bliska“. Ali najbolje je zadobiti povjerenje na nivoima vjerovanja i identiteta: "Dijelim vaše stavove, razumijem zašto vam je ovo vrijedno." Možemo samo pažljivo slušati protivnika i birati ono što nam je blizu. Dobro je zapamtiti i ispričati situaciju iz ličnog iskustva koja ilustruje naše mišljenje. „Diltsova piramida kao alat omogućava vam da pronađete nešto zajedničko sa potpuno različitim sagovornicima“, dodaje Ljudmila Gorodničeva. “A to znači da će naše reakcije biti potpuno iskrene, što će nam omogućiti da brzo stvorimo odnos povjerenja i osvojimo osobu.”

Predstavljamo argumente

Ne treba se nadati da će jednostavna, iako iskrena, pomoći da ubijedite svog sagovornika: „Ovo mi je tako važno, molim te!“ Da biste drugog uvjerili u svoje mišljenje, potrebni su vam argumenti: uvjerljivi i po mogućnosti unaprijed pripremljeni. Najgvozdeniji argumenti su uvijek zasnovani na klasičnim zakonima Aristotelove retorike. Psiholozi nam govore kako da tumačimo “etos”, “patos” i “logos” na moderan način. „Etos je referenca na neki autoritet“, objašnjava psihoterapeut Michael Sorensen. “Ljudi imaju tendenciju da vjeruju ljudima koje poštuju.” I, ako nismo stručnjaci za određeni dijalog, uvijek možemo navesti nekog drugog kao primjer. Na primjer, spomenite ime poznatog reditelja koji je režirao jedan od omiljenih filmova vašeg prijatelja ako odbije da se pridruži kompaniji na njegovoj sljedećoj premijeri. Ili pokažite svom dečku da mu baš ovaj džemper pristaje jer ga je napravio njegov omiljeni dizajner. „Patos je emocionalna komponenta, koja će takođe biti dobar argument ako dotiče osećanja protivnika“, nastavlja psiholog Lisa Bruks. Na primjer, zahvaljujući Diltsovim logičnim nivoima u razgovoru, saznali smo da protivnik voli pse i osuđuje one koji izbacuju kućne ljubimce iz kuće. Nije teško opisati tužnu sliku šteneta koji se smoči na kiši kako bi dobio velikodušnu donaciju za utočište pasa beskućnika. „Konačno, logika (logos) je najjači i najpravedniji argument“, zaključuje Michael Sorensen. “To je zato što iznosimo konkretne činjenice na koje je teško prigovoriti.” Jasno je da ne treba govoriti očigledne stvari, kao da je Zemlja okrugla. Vrijedno je tražiti najnovije podatke i najnovije rezultate istraživanja unaprijed. Na primer, ubedite jednog prijatelja da otvori profil na sajtu za upoznavanje tako što ćete reći: „Prema Sveruskom centru za proučavanje javnog mnjenja, 48% ispitanika zabavljanje na mreži naziva efikasnim načinom za organizovanje privatnog života.

Govorimo brzo

Koliko smo ubedljivi zavisi direktno od toga kako govorimo. Što brže, slušalac ima manje vremena da shvati značenje i postavi nam pojašnjavajuća pitanja. Osim toga, na taj način stvaramo kod protivnika osjećaj da se toliko dobro razumijemo u temu da o ovoj temi razgovaramo potpuno slobodno, bez razmišljanja. Ovo mišljenje je zasnovano na klasičnom eksperimentu objavljenom u Journal of Presonality and Social Psychology još 70-ih godina prošlog stoljeća. Istraživači su razgovarali sa učesnicima eksperimenta, pokušavajući ih uvjeriti da je kofein štetan. Kada su govorili brzinom od 195 riječi u minuti, ispitanici su slušali s velikim zanimanjem i pažnjom, i primijetili da im je takav govor prilično uvjerljiv. A kada je govornik usporio na 102 riječi u minuti, njegov vatreni govor o opasnostima kafe pretvorio se u ležeran i prilično dosadan razgovor, izazivajući otpor i negativne emocije kod slušatelja. Dakle, fraza: „Mama, naučno je dokazano da žene koje rađaju nakon trideset godina imaju bolje zdravlje i generalno su zrelije za podizanje djeteta. Tako da sam potpuno siguran da mogu da čekam još deset godina da se udam“, vredi zveckati brzinom mitraljeske vatre. Ovo će pomoći da brzo uvjerite svog roditelja da ga ne treba svake noći podsjećati da ste usamljeni.

Pozivamo se na većinu

U knjizi “Psihologija uvjeravanja”. 50 Proven Ways to Be Persuasive opisuje zabavan eksperiment koji je proveo poznati socijalni psiholog Stanley Milgram: „Asistent u istraživanju stao je na prometnom trotoaru u New Yorku i stajao na trenutak gledajući u nebo. Većina prolaznika jednostavno ga je obilazila ne obraćajući pažnju. Kada su istraživači povećali broj ljudi koji gledaju u nebo na pet ljudi, pridružili su im se i prolaznici. Njihov broj je bio četiri puta veći od prvobitne grupe.” Autori knjige naglašavaju: ako pitate ljude da li većina može uticati na njihovo mišljenje, oni će sigurno odgovoriti „ne“. Međutim, opisani eksperiment dokazuje suprotno: ponašanje drugih je snažan izvor društvenog utjecaja. Stoga je pozivanje na postupke i iskustva većine zaista efikasan metod uvjeravanja. Može se navesti primjer iz iste knjige: „Ako vi, kao vođa ili menadžer, pokušavate uvjeriti zaposlenike da pređu na novi sistem, trebali biste tražiti povratnu informaciju od drugih zaposlenika u istom odjelu koji su se već složili.“

Tražimo više

Možda ovu tehniku ​​uvjeravanja najmajstorskije koriste mala djeca. Kažu: "Mama, molim te, idemo u bioskop!" Zaista želim da pogledam ovaj crtani film!” Odbijamo (iz raznih razloga). A onda klinac nastavlja: „Pa, mogu li onda bar da pogledam crtić na tabletu?“ I, uprkos činjenici da mu je vrijeme da ode u krevet, mi mu dozvoljavamo. Uobičajena situacija? Zatim naučimo da sami primjenjujemo ovu tehniku: kada trebamo nešto dobiti od određene osobe, tražimo još malo toga. “Nakon što jednom kažu ne, ljudi se osjećaju prilično nezgodno, pa čak i krivim”, objašnjava psihoterapeut Michael Lee, autor knjige Kako biti stručnjak za uvjeravanje. “I zato će im biti teško da nas odbiju drugi put.” Osim toga, nakon slušanja druge rečenice, sagovornik već ima priliku da uporedi. I, po pravilu, vjerovatnije je da će njegov izbor pasti na drugu opciju.” Ovaj trik također dobro funkcionira jer mu dajemo priliku da se rehabilitira nakon odbijanja.

Sve predložene metode uvjeravanja su prilično efikasne. Međutim, kada ih koristite, ne treba zaboraviti na takozvanu etiku utjecaja. „Trebalo bi ih koristiti kao konstruktivne alate za izgradnju poštenih odnosa s drugim ljudima“, upozorava socijalni psiholog Robert Cialdini. “U suprotnom, kratkoročni dobici su gotovo uvijek praćeni dugoročnim gubicima.” Na primjer, ne morate nekoga ubjeđivati ​​da kupi pokvaren proizvod ili manipulirati vašim najmilijima. Pažljiv i pun poštovanja prema protivniku pomoći će nam da s njim održimo topao odnos povjerenja dugo vremena.

Tekst: Valeria Gutskaya

Uvjeravanje je suptilna umjetnost i nisu svi blagoslovljeni ovim rijetkim talentom. Ako ste nekoga uspješno uvjerili da ide na dijetu, da se bavi hobijem ili da se bavi karijerom, onda je vjerovatno u vama skriven genije. Uvjerljivost znači biti dobar u mijenjanju mišljenja drugih o određenom pitanju ili izazivanju promjene vjerovanja u njihovoj strukturi vjerovanja iznošenjem uvjerljivih argumenata protiv postojećih koncepata u njihovim umovima. Kao što se prirodna sposobnost "uvjeravanja" može steći i ovladati vremenom. Ključ za uvjeravanje drugih je pokazati pozitivan i asertivan govor tijela. Kako naučiti ubjeđivati ​​ljude? Ako želite saznati još nekoliko korisnih savjeta kako uvjeriti ljude, pročitajte članak.

Čuj ih.

Ako zaista želite da ubijedite na određenu temu, dajte im priliku da iznesu svoje gledište. Mnogi ljudi imaju tendenciju da budu agresivniji i neće dozvoliti osobi da priča ako pokuša da objasni. Nikada ne biste trebali pretpostaviti da osoba koju pokušavate uvjeriti ne zna ništa o temi razgovora. Slušajte druge ljude mirno, ne prekidajući ih, a kada završe, tek tada je sve u vašim rukama.

Budite uporni i sigurni.

Što ste sigurniji i sigurniji u predstavljanju svojih ideja, manje će vam vremena trebati da uzdrmate svoja postojeća uvjerenja. Budite izuzetno sigurni u svoje mišljenje i pazite da ne sumnjate u ono što govorite, čak ni u manjoj mjeri. Vaše samopouzdanje treba da bude oružje na isti način na koji samopouzdani ljudi glatko prolaze kroz najteže prepreke kada je u pitanju uvjeravanje drugih.

Steknite znanje o temi.

Duboko poznavanje teme razgovora učinit će vam uvjerljivi dio lakim zadatkom. Ovo je odlična ideja ako ste spremni za intervju. Ovo je odlična prilika da poboljšate svoj nivo znanja kako biste iznijeli razumne argumente. Međutim, ako su rasprave improvizirane i možda niste imali vremena da prikupite informacije koje bi potkrijepile svoje argumente, onda bi vaše razmišljanje trebalo pomoći.

Navedite primjere.

Ako svoju argumentaciju možete potkrijepiti smislenim primjerima, tada ste već dobili pola bitke i vjerovatno ćete biti uvjerljivi na svoju temu. Navedite stvarne primjere da potkrijepite svoju tezu, jer oni neće ostaviti slušaocu drugog izbora osim da prihvati ono što kažete. Međutim, ako je osoba s druge strane previše pametna ili skeptična, može proći neko vrijeme prije nego što uspijete u svojim naporima.

Ne izgledaj previše očajno.

Svoje argumente morate iznijeti odlučno i čvrsto, ali pojavu očaja morate strogo izbjegavati. Što očajnije govorite kako biste uvjerili druge, oni će postati skeptičniji. Možete ponoviti svoju poentu za dodatni efekat jer pomaže u poljuljanju uvjerenja druge osobe, ali nemojte pokušavati dominirati ili nametati svoju poentu.

Uvjeriti znači dokazati ili opovrgnuti bilo koju poziciju koristeći logičke argumente!!

Ako vaša sposobnost da ubijedite ljude ostavlja mnogo da se poželi, ili jednostavno ne možete uvjeriti osobu i svaki vaš sastanak je „kao sudar dvije bilijarske loptice koje naglo pucaju i razlijeću se u različitim smjerovima, ne mijenjajući svoj oblik, boje, ili ostavljajući tragove jedno na drugome“, onda je naš savjet samo za vas.

Da biste uvjerili osobu da ste u pravu, da biste je uvjerili da prestane piti, pušiti ili uvjeriti osobu da nešto kupi, itd., morate shvatiti da učinkovitost uvjeravanja u velikoj mjeri zavisi od odabrane odgovarajuće argumentacije.

Faktori koji doprinose povećanju efikasnosti argumenata tokom ubeđivanja:
1. Pouzdanost izvora informacija, odnosno onoga koji uvjerava.
2. Važnost samog problema, odnosno uvjerljivost onoga što se govori.
3. Karakter grupe ili osobe koja se uvjerava ili uvjerava.

Kada pokušavate uvjeriti osobu u nešto i koristite različite metode argumentacije, osoba se prema vama može odnositi ili s povjerenjem, sumnjom ili nepovjerenjem.

Važnost ličnosti osobe koja uvjerava

Uvjerljivost argumenata i njihova vjerodostojnost u velikoj mjeri zavise od imidža i statusa uvjeravača. Jedno je kada je osoba autoritativna i poštovana, a druga je kada je ne shvataju ozbiljno. To je dokazano eksperimentom koji su sproveli naučnici.

Nekoliko grupa studenata je zamoljeno da poslušaju audio snimak predavanja o tome kako se prema mladim kriminalcima treba ponašati humanije.

Sve grupe su slušale isto predavanje, ali su podaci o predavaču u svakoj grupi bili različiti. Prvoj grupi je rečeno da je govornik visoko kvalifikovan sudija i veliki autoritet u oblasti kriminaliteta mladih. Drugoj grupi predstavljena je neutralna verzija: on je radio radnik. Trećoj grupi je rečeno da je govornik prestupnik koji je trenutno na uslovnoj kazni.

Jasno je da je ova grupa imala utisak da predavač (koji je i kriminalac) ima lični interes da se prema mladim kriminalcima postupa humano. Studenti su morali odgovoriti kako ocjenjuju samo predavanje i kakav je njihov stav o humanijem postupanju prema mladim prestupnicima.

Rezultati su bili sljedeći: grupa studenata koji su smatrali da je predavanje održao iskusan sudija i autoritet za kriminalitet mladih ocijenila je pozitivno samo predavanje i njegove zaključke. Istovremeno, studenti koji su smatrali da se radi o kriminalcu koji želi da se njegov zločin tretira što je moguće ljudskije, negativno su ocijenili predavanje.

Studenti, kojima je govornik predstavljen kao radio radnik, zauzeli su neutralan stav. Predavanje je izazvalo sve studente da sagledaju kažnjavanje mladih prestupnika iz različitih perspektiva. Ipak, to je najviše uticalo na studente koji su predavača ocijenili pozitivno, a najmanje na one koji su ga smatrali delinkventom.

Provedeni eksperiment dokazuje koliko je bitna ličnost onoga koji ubjeđuje i poziva na ono što jeste. U stvari, ovo znanje koriste oni koji traže od cijenjene osobe da „unese dobru riječ“.

Generalno, većina ljudi vjeruje da u našem društvu muškarci imaju viši status od žena. Pod svim ostalim stvarima, osoba krupne građe često uliva više samopouzdanja od drugih.

Kakav govor treba da bude da bi se osoba ubedila? Ubedljivo naravno!!

Da bi vaš govor bio uvjerljiviji, morate slijediti neka pravila uvjeravanja.

• Ne dokazujte očigledno, ne govorite banalno ili istinito. Čovek uvek želi da čuje nešto novo, njemu nepoznato. U suprotnom, gubi interesovanje i za govor i za samog govornika.
• Nemojte se plašiti da se složite sa osobom ako je želite u nešto ubediti. Ovo pravilo uvjeravanja pomoći će vam da njegove vlastite prosudbe okrenete protiv njega ili da dokažete njihovu beskorisnost za njega.
• Ne pokušavajte da objasnite nešto što ne razumete u potpunosti. Ovo je tipična greška onih koji žele da ubede osobu.
• Da biste uvjerili osobu, nikada nemojte dozvoliti kontradiktornost u svojim argumentima.
• Ako uspijete pronaći upečatljiv dokaz ili jak prigovor, ostavite ga za desert.
• Nemojte koristiti osrednje ili nepouzdane argumente u svojoj argumentaciji. Da biste uvjerili osobu, pokušajte da iznesete jake argumente odvojeno, razvijajući svaki u detalje; i sakupite slabe argumente u jedan jak argument.
• U svojoj strategiji uvjeravanja, pokušajte potkrijepiti jedan dokaz drugim.

• I na kraju, još jedno pravilo da ubijedite osobu da ste u pravu. Ne pokušavajte da dokažete više kada se možete zadovoljiti manje. Ne otežavajte sebi. To zahtijeva dodatni trud i vrijeme, a što je najvažnije, povećava vjerovatnoću neuspjeha.
• Ako želite da promenite ili ubedite osobu, ne počnite sa tačkama koje vas dele, već sa tačkama u kojima se slažete sa njim.
• Budite dobar slušalac i pokažite empatiju. Ne možete uvjeriti osobu ni u šta, a da ne razumete tok njegovih misli. Štaviše, pažljiv slušalac vas osvaja.
• Da biste uvjerili osobu, pokažite da ono što nudite zadovoljava bilo koju od njegovih potreba: fiziološke (potreba za hranom, vodom, snom, itd.); potreba za sigurnošću, povjerenjem u budućnost; potreba za pripadanjem nekoj zajednici (porodica, grupa prijatelja, radni tim itd.); potreba za poštovanjem i potreba za samospoznajom.

Čovjek, u ovoj ili onoj mjeri, treba da zadovolji sve svoje potrebe. Najjači argument je sposobnost da se zadovolje bilo koje ljudske potrebe.

Pa ipak, vrlo važno pravilo uvjeravanja je primjerena tišina.

Jedan od najpoznatijih antičkih govornika, Ciceron, rekao je: “Tišina nije samo umjetnost, već i rječitost.”

Tišina može biti odgovor ništa manje elokventan od riječi. Kratka tišina ili pauza pomažu da skrenete pažnju osobe na vaše naredne riječi i argumente.

Sigurno ste više puta primijetili da neki ljudi oko vas imaju nevjerovatan dar uvjeravanja. Međutim, ovaj dar se može razviti - naučite o načinima kako naučiti uvjeriti ljude, a još više, kako uvjeriti osobu u članku.

Izvana se ponekad čini da osoba koja može uvjeriti osobu može natjerati bilo koga da radi šta hoće, bez ikakvog napora. Takva sposobnost nije dar, već sposobnost ispravnog izražavanja svojih misli, koju svako može naučiti. Naravno, ako ne govorimo o politici ili fudbalu, na primjer, Anzhi tim, teško da ćete ih moći uvjeriti, ali možete se prilično dobro nositi sa drugim situacijama.

Pet načina koji će vam pomoći da saznate kako ubijediti osobu:

1. Stavite se u poziciju svog protivnika

Prvo naučite da se stavite u kožu protivnika i pogodite njegove interese i preferencije što je preciznije moguće. Nakon nekoliko minuta komunikacije, čak i sa strancem, možete razumjeti neke od njegovih životnih vrijednosti. Slažete se, odmah možete vidjeti ljude kojima je glavno mjesto u životu porodica, djeca, obrazovanje i razvoj karijere. Tokom razgovora potrebno je takve trenutke iskoristiti čak iu minimalnoj mjeri. Na primjer, takve psihološke tehnike često koriste iskusni prodajni savjetnici. Poslovnoj osobi nude skuplji proizvod s mnogo dodatnih funkcija, tvrdeći da će im ovaj proizvod uštedjeti vrijeme i olakšati obavljanje mnogih zadataka.

2. Kombinirajte teme razgovora

Kada razgovarate sa protivnikom, veoma je važno da kombinujete dve teme – onu koja vas zanima i onu koja brine vašeg sagovornika. Ova metoda vam pomaže da se približite osobi, au vašoj situaciji može postati svojevrsna metoda psihološkog programiranja.

3. Uključite druge u temu.

Kada iznosite svoje misli, pokušajte da uključite treću stranu u temu. Na primjer, ako prodajete proizvod, ne biste trebali govoriti o njegovim prednostima koje ste naučili iz vlastitog iskustva. Mnogo je bolje doći do nekog od vaših prijatelja ili rođaka koji vam je rekao o prednostima proizvoda. U suprotnom, osoba može odlučiti da mu jednostavno namećete ovaj ili onaj proizvod.

4. Povremeno mijenjajte temu u interesu javnosti

Napomenimo još jednu važnu tačku. U toku sagovornikova uverenja Pokušajte povremeno mijenjati temu u interesu javnosti. Pominjite češće da izražavate mišljenje koje dijele hiljade ljudi širom svijeta, govorite o popularnosti svoje aktivnosti ili prednostima proizvoda koji nudite.

5. Kontrolišite misli svog protivnika

Morate pridobiti svog sagovornika na sve moguće načine, naučiti govoriti istim jezikom s njim i kontrolirati tok njegovih misli. Nikada ne završavajte razgovor u radikalnom obliku oproštaja – usmjerite protivnika na dugoročnu komunikaciju ili saradnju, razmjenjujte brojeve telefona i e-mail adrese.

Sposobnost uvjeravanja ljudi - kako naučiti uvjeriti i razviti sposobnost uvjeravanja

Ne bez razloga kažu da budućnost danas ne pripada onima koji imaju znanje, već onima koji imaju Energiju, koji su u stanju da ubede i vode. Ali ova se umjetnost može lako naučiti - moderni psiholozi su već otkrili sve moguće tajne. Ostaje samo da ih iskoristite i promijenite svoj život i živote onih oko sebe na bolje:

“Mala grupa pametnih, posvećenih ljudi može promijeniti svijet” Margaret Mead.

7 tajni kako naučiti uvjeriti ljude

Dakle, posvećeno svim liderima - 7 tajni kako naučiti uvjeriti ljude i postati majstor u ovoj stvari.

Tajna br. 1. Ne savjet, nego tajne

Niko ne voli da ga neko uči - to je činjenica. Pogotovo kada, bez ove dozvole: “Ljudi ništa ne prihvataju s takvim gađenjem kao savjet” D. Addison

Zato psiholozi savjetuju da umjesto „učitelja“ igrate ulogu „prijatelja“, koji, zapravo, ne savjetuje, već samo sugerira, otkriva tajne. Nenametljivo, ali na pravom mjestu iu pravo vrijeme. A u isto vrijeme, čak je preporučljivo naglasiti značaj „tajne“ - navodno je otkrivena s razlogom, ali zbog velikog prijateljstva ili zasluga osobe. Ovo je moćna metoda, nije laka za korištenje, ali je možete naučiti.

Tajna br. 2. Introverti i ekstroverti

Najsigurniji način da naučite kako ubjeđivati ​​je da se naučite prepoznati tko je ispred vas: ekstrovert ili introvert, i govoriti njegovim „jezikom“.

Dakle, ekstrovert će biti obučen vedro, moderno, njegovi gestovi će biti opušteni i zamašni, izrazi lica će biti živahni, njegov glas neće biti tih, a emocije će biti preplavljene. Introvert, s druge strane, preferira mirne tonove u odjeći, svaki dodatak bira samo s ukusom, a na poslovni sastanak može doći u udobnom bezobličnom džemperu i omiljenim farmerkama. Ali on je uvijek pribran, pažljiv i ima bogat unutrašnji svijet. Razlika između ova dva tipa ljudi je u izvorima vitalne energije: prvi je crpe iz svijeta koji ih okružuje, a ako im nedostaje utisaka i komunikacije, odmah uvenu. Na primjeru nastavničke profesije: takvim ljudima je lakše da drže 10 lekcija nego da napišu nacrt za barem jednu od njih prema metodološkim pravilima. Ali introverti uvek žive u unutrašnjem svetu i hrane se unutrašnjom snagom, bez obzira šta se dešava napolju - čak se i rezervoari kotrljaju. Takvima je, naprotiv, lakše pisati disertaciju cijelu noć nego igrati “Polje čuda” sa studentima. I emocije i izrazi lica introvertnih izgledaju bljeđi; djeluju bezosjećajnije i pedantičnije.

Dakle, da biste ekstroverta vješto uvjerili u nešto, ne morate ga preopteretiti činjenicama - potreban vam je samo pritisak, emocije i primjeri. Jednom riječju, ekstroverta treba emocionalno “nabiti” i on će pristati na sve. Ali čistom introvertu su potrebni argumenti, argumenti i više argumenata.

Tajna br. 3. Mirno, samo mirno!

Eksperimentalna psihologija voli provoditi razne umjetno stvorene situacije i promatrati ponašanje ljudi u njima. A jedna od njenih najpažljivije dokazanih izjava je da će u svađi većina slušalaca uvijek stati na stranu onog ko je miran. Stoga, ako tokom uvjeravanja morate dovikivati ​​protivnika, to ne biste trebali činiti. Bolje je ili prekinuti raspravu ili je nastaviti tihim, normalnim glasom. Ovu sposobnost uvjeravanja i utjecaja na publiku nastavnici često koriste u svom radu - kada je cijeli razred bučan, nastavnik namjerno počinje da govori tiše, a tada se nivo buke značajno smanjuje, a riječi nastavnika se slušaju.

Tajna br. 4. Iluzija izbora

Postoji i vrlo lukav način uvjeravanja ljudi - davanje im iluzije izbora. Ovo je nešto poput djeteta koje pokušava moliti svoju majku za poslasticu: “Mama, hoćeš li mi danas kupiti ljubaznije iznenađenje ili čips?”, a ne “Kupi, molim te!” Tek u odrasloj dobi stvari će izgledati malo komplikovanije: „Da li više volite avione ili vozove? Do našeg glavnog stana možete doći i jednim i drugim. Šta vam je zgodnije? - i to čak i prije nego što je osoba dala svoj pristanak. Ali on osjeća da navodno ima neku vrstu slobode izbora - ipak nešto bira. Da li ste se ikada zapitali zašto na svim poslovnim sastancima sekretarice pitaju gosta: „Želite li kafu ili čaj?“ Nije samo poslovni bonton napraviti jednostavan izbor da kažete "Ne!" Čovjeku neće biti lako - činjenica je dokazana od strane naučnika.

Stoga, ako želite uvjeriti "tešku" osobu, stvorite joj iluziju izbora.

Tajna br. 5. Oreol ekskluzivnosti

Dale Carnegie je također primijetio da ljudi jednostavno vole kada su istaknuti kao izuzetni: kao najbolji stručnjaci u svojoj oblasti, kao najharizmatičniji i najšarmantniji, na primjer. Istina, u Americi, odakle dolazi ovaj talentovani psiholog, apel kao što je "Je li ovo najkul advokat u Njujorku?" Takve uvjerljive riječi smatraju se prilično uobičajenim, ali u Rusiji će odmah proći za vulgarno laskanje. Stoga je ovu metodu potrebno primijeniti u praksi na sofisticiraniji, prikriveniji način:

„Kako? Odbijate nas? Ali toliko smo se nadali - vi ste najbolji advokat u Sankt Peterburgu! Gde da idemo za tobom?”

Tajna br. 6. Igre koje ljudi igraju

Još jedan briljantni psiholog, Eric Berne, stvorio je svoju teoriju uvjeravanja, koja objašnjava zašto se neki ne mogu uvjeriti čak ni u golu istinu, a drugi iznova gaze na grabulje, vjerujući u istu glupost. To se zove "igra" kada se "žrtvi" ponudi određeni "mamac" (i svaki put isti, što je generalno nevjerovatno), a onda s njim možete raditi šta god želite. Ovo je okrutna metoda uvjeravanja, ali u nekim slučajevima je neophodna.

Dakle, suština toga je odrediti kakav je mamac potreban. U ovom slučaju, morate krenuti od suprotnog: da li osoba ima komplekse i šta mu treba? I dajte mu je, potajno tražeći "isplatu" zauzvrat. Sve zvuči komplikovano u teoriji, ali je u praksi prilično primitivno. Dovoljno je upotrijebiti takozvano "maženje" - dati ugodan kompliment, pomoći u nečemu ili zamoliti saosjećajno. Sažaljenje je generalno slaba tačka dobrodušnih Ruskinja.

Tajna br. 7. Naglasak na sekundarnim pogodnostima

Od oglašivača možete posuditi i jednu odličnu metodu uvjeravanja - naglasak na sporednim pogodnostima. One. Ono što se prodaje nije usisivač, već čistoća u kući, ne čajnik, već ukusan čaj, ne čaj, već topla komunikacija među prijateljima itd. Ali ovo je kada je u pitanju tema prodaje. I tako je sama metoda sekundarnih beneficija vrlo efikasna u svakoj situaciji kada je potrebno nekoga u nešto uvjeriti. Ali vrijedi zapamtiti da ova ista „sekundarna korist“ može biti vrlo različita za različite ljude - ovdje je već potreban suptilan psihološki pristup. Na primer, ubediti devojku feministkinju da se uda ne znači vršiti pritisak na „primarnu korist“, govoreći: „Udaj se! Ovo je tako super!”, a da potražim svoju sporednu korist: “Kako? I hoćete li odbiti da obučete zadivljujuću haljinu vlastitog dizajna, izvezenu Swarovski kamenjem? I nikada ne postavljate sjajne fotografije na svoju stranicu? A tvoji drugovi iz razreda neće umrijeti od zavisti?!“ Ovo je, naravno, šala, ali sa zrnom humora. Uostalom, prodati kuću bez prašine mnogo je lakše nego samo usisivač. A uvjeriti osobu u nešto je mnogo lakše ako to pogledate iz perspektive.

Vrijedi naučiti umjetnost uvjeravanja. Ne bez razloga kažu: “Posjedujete cijeli svijet ako znate birati riječi”