Načini uticaja na ljude. Kako uticati na ljude: glavni principi i metode

Kako uticati na čoveka, naterati ga da se ponaša drugačije, promeniti njegovo ponašanje, osećanja, razmišljanja? Takve manipulacije se mogu izvoditi na podsvjesnom nivou. Da biste to učinili, morate znati neke psihološke tehnike koje svaka osoba može koristiti. Da bi sve funkcionisalo, potrebno je da se udubite u neke suptilnosti.

Ne samo psiholozi, već i obični ljudi mogu utjecati na ljude; za to vam nije potrebna ni magija. Kada komunicirate s osobom, važno je obratiti pažnju na intonaciju kojom se riječi izgovaraju. Intonacija je ta koja može učiniti čuda. Od davnina, kada su čarobnjaci bacili čini, mijenjali su brzinu govora i usmjeravali pažnju na pojedinačne riječi.

Možda mislite da su magija, razni vještičarski rituali nešto mistično. Čak i mala količina znanja iz psihološke nauke pomaže nekim pojedincima da utiču na druge bez mnogo truda. Često se magija zasniva na procesu usađivanja skrivenih naredbi u podsvijest subjekta, zbog čega se stvara iluzija da je osoba samostalno promijenila vlastiti život, sudbinu ili da je to djelo mađioničara.

Ne morate imati supermoći da biste uticali na osobu. Dovoljno je poznavati malo teorije i vješto je primijeniti u praksi. Tokom komunikacije, namjerno koriste određene fraze kako bi manipulirali osobom. Mogu se istaknuti pokretima ili intonacijom. Subjekt sa kojim se vodi razgovor možda neće ni primijetiti da njegov sagovornik koristi bilo koju tehniku. A u to vrijeme u njegovoj podsvijesti već je bila taložena određena fraza.

Na primjer, ako trebate razuvjeriti prijatelja, možete reći: „Kuća mog kolege jučer je pretresena, ali je u isto vrijeme bio u stanju potpune smirenosti i samopouzdanja.“ Intonacijski je naglašen kraj rečenice. Razgovor je o kolegi. Na podsvjesnom nivou pamte se riječi o tome kako se ponašati.

Učenje o skrivenom uticaju

Važan uslov za skrivene komande koje mogu promeniti život osobe su nivoi njene percepcije. Zabranjeno je semantički mešati dva nivoa. Ako se ovo pravilo ne poštuje, tada naredba neće utjecati na nečiju podsvijest, već će se percipirati svjesno.

Ako kažete: „Sada se opustimo i uživamo u životu“, nećete postići pozitivan rezultat. Poziv će biti razumljiv drugima, ali psihološki je netačan, jer neće doći do podsvjesnog nivoa. Uznemirenim ili umornim ljudima biće moguće podići raspoloženje i uticati na ljudsku psihu uz pomoć priče. Dovoljno je ukratko ocrtati rečenice sa skrivenim komandama. Može govoriti o tome kako su prijatelji nedavno proveli vrijeme u klubu, opušteni, a veče je tek počinjalo. Zahvaljujući ovoj tehnici, raspoloženje u krugu okupljenih prijatelja brzo će se podići.

Intonacijski utjecaj na osobu je efikasan kada se istaknu pojedinačne, potrebne fraze. Pomoćne riječi koje služe kao okvir za ključne riječi izgovaraju se normalnim tonom.

Pročitajte također

Kako postaviti cilj i postići ga

Zbog toga će biti moguće postići željeni efekat. Za maksimalnu efikasnost u upravljanju ljudima, dozvoljena je pauza prije i poslije izgovaranja važnog dijela rečenice.

Da biste zaista promijenili nečiju podsvijest u pravom smjeru, potrebno je koristiti skrivene fraze što je kompetentnije, a pritom biti oprezan. Ne možete koristiti negativne fraze ili naredbe u negativnom smjeru. Zahvaljujući njima, možete uništiti odnos s osobom, uvrijediti, uznemiriti i često nanijeti štetu.

Psihologija je nauka koja se ne zasniva samo na teorijskom znanju; čak i razumljive istine zahtevaju praktičnu potvrdu. Ako niste sigurni da ćete nekoga moći ubijediti ili natjerati na nešto, prvo možete vježbati na drugoj osobi. Možete pitati kako bi on doživljavao takve postupke ili riječi.

Nije uvijek moguće koristiti skrivene fraze za promjenu nečije sudbine, za podizanje raspoloženja ili odvraćanje od negativnih misli. Možete razmotriti slučaj u kojem se prijatelj razveo od svoje žene ili izgubio imovinu. Pozitivne priče koje naglašavaju pojedinačne riječi intonacijom nisu uvijek uvjerljive i učinkovite. Za to postoje i druge metode.

Raznolikost metoda

Psihologija uticaja na osobu može biti različita. Metode koje se koriste mogu biti neimperativne i imperativne, disciplinske. Često je moguće promijeniti nečiju sudbinu zahvaljujući uvjerenjima. Uz njihovu pomoć vrši se utjecaj na svijest. Na primjer, objašnjavajući djetetu zašto treba studirati na visokoškolskoj ustanovi, možete osigurati da dijete završi fakultet, nakon čega će postati uspješan naučnik, biznismen, političar itd.

Utjecaj kroz uvjerenja vam omogućava da postignete ono što želite. Da biste to učinili, dovoljno je kompetentno objasniti, istaknuti suštinu problema ili problema i podsjetiti na uzroke i posljedice. Nakon ispravnog uvjerenja, osoba donosi potrebnu odluku naizgled samostalno, budući da razumije njen značaj.

Na osobu možete utjecati na daljinu ili direktno u razgovoru s njom kroz pohvale. Ovo je vrsta pozitivnog uticaja koju treba primeniti na sve ljude. Život osobe će postati radosniji i ugodniji ako se slavi njegova postignuća u karijeri, studiranju i sportu.

Psihološkom tehnikom u vidu sugestije biće moguće uticati na druge, promeniti njihove misli i ponašanje. Da bi to učinili, koriste različita sredstva (govor i ne samo). Kroz sugestije je lako promijeniti nečiju sudbinu, jer sugerisana informacija poprima oblik unutrašnjeg stava. Uz njegovu pomoć možete stimulirati i voditi osobu u procesu formiranja njegovih namjera. Psiholozi koriste različite oblike koji mijenjaju nečiju podsvijest. Ovo je emocionalno-voljni tip uticaja, ubeđivanja i pritiska.

Na misli i svest se može uticati prinudom. Ovaj uticaj se koristi kada druge tehnike ne rade ili nema vremena za njihovo korišćenje. Prinuda je povezana s izraženim zahtjevom da se prihvati određeni standard ponašanja, pa se može primorati da se složi s donesenom odlukom ili postojećim gledištem. Uz pomoć prisile ponekad je moguće izbjeći razvoj sukoba, na primjer, prisiliti nekoga da izvrši neku radnju u ovom trenutku.

Ako uzmemo u obzir metode disciplinskog uticaja na pojedince, popularne su opomene, opomene i kazne. Upozorenja su blage prirode i signaliziraju teže posljedice koje će se primjenjivati ​​u budućnosti (ako bude potrebno). Opomene često koriste menadžeri za svoje zaposlene. Kazna je lišavanje osobe nečeg važnog, na primjer, predmeta.

Moć sugestije

Kada se suoče sa problemima u porodici, školi, na poslu, ljudi često pokušavaju da promene nečiju sudbinu na bolje. Mnogi se pokušavaju obratiti iskusnim ljudima koji će, koristeći zavjeru, natjerati, na primjer, muža koji pije da odustane od loše navike, vrati se svojoj ženi itd.

Zapravo, takve metode zaista pomažu u većini slučajeva. Zavera se obično izgovara naglas. Prisustvo bolesnika nije neophodno, ali on često mora da obavlja i određene radnje (popije posebnu biljnu infuziju ili nešto drugo).

U stvari, zavera je nešto blisko molitvi. Možete i samoj osobi reći određene riječi kako biste sebi pomogli u pronalaženju posla, dobijanju više pozicije, uspješnom braku itd. Sve izgovorene riječi ili misli koje se ne izgovaraju naglas moraju biti iskrene, morate vjerovati u svoje sopstvene akcije.

U praksi, da biste pozitivno utjecali na sudbinu, promijenili život na bolje, trebali biste svaki dan izgovarati određene fraze. Pozitivno djeluju na svijest i privlače sreću i blagostanje. To uključuje sljedeće prijedloge:

1. Siguran sam da će se danas dogoditi nešto divno.
2. Uvjeren sam u odličan ishod svake životne situacije.
3. Svakim danom se osjećam sve bolje i bolje (to će uticati na sudbinu čovjeka i učiniti ga zdravijim).
4. Neka danas bude dobar dan.

Takvi stavovi imaju nevjerovatnu moć i postavljaju temu za pozitivne misli.

Uticaj na ljudsko ponašanje, bilo da je u pitanju zavera ili bilo koja psihološka tehnika, može biti nevidljiv subjektu. Nije teško savladati pravila utjecaja na podsvijest ljudi oko sebe, pogotovo ako ih učvrstite u praksi. Treba ih koristiti samo u dobre svrhe, kada se pokušava promijeniti ljudski život na bolje.

Čovek je društveno biće i svako od nas često mora da komunicira sa ljudima. Stalno smo suočeni sa potrebom da u nešto ubijedimo prijatelje, kolege, da utičemo na drugu osobu ili da nekome ugodimo. Naravno, bilo bi sjajno samo mahnuti čarobnim štapićem i doći do svog puta. Najzanimljivije je da takav čarobni štapić postoji. I zaista radi, zove se psihologija, ili nauka o duši. Omogućava prodiranje u dubinu mehanizama koji kontroliraju naše postupke i razumijevanje korijenskog uzroka bilo kojeg djelovanja. Hajde da pokušamo da podignemo veo tajne i shvatimo šta je to manipulisati ljudimai kako to naučiti.

Morate shvatiti da je “manipuliranje ljudima” vrlo širok pojam. Možete tražiti da vam donesu čokoladicu iz kuhinje, čime ćete uticati na osobu. Ali danas predlažem da razmotrimo načine rješavanja složenijih problema. Takve metode se mogu podijeliti u dvije velike grupe:

• Radite na sebi. Radi se o dovođenju sebe u pravo stanje. Na primjer, njegujući dobro raspoloženje i samopouzdanje, lako možete pridobiti simpatije u timu ili privući pažnju suprotnog spola.

• Rad sa objektom. To je sama psihologija uticaja na ljude. U ovoj fazi direktno utičete na ljude, na osnovu njihovih individualnih karakteristika. Na primjer, da bi utjecala na momka u rješavanju nekih problema, djevojci je često potrebno samo redovno flertovanje.

Počnimo, naravno, s prvim. Uostalom, prije nego što pružite psihološki uticaj na osobu, moramo naučiti da utičemo na sebe razvijajući određene veštine. Ovaj rad uključuje formiranje i zadržavanje potrebnog unutrašnje stanje, razvoj vještina planiranje

Mindfulness

Ako želite da znate kako da utičete na ljude, onda je prva veština koju treba da razvijete u sebi, a bez koje jednostavno ne možete dalje, jeste svesnost. Naravno, ne govorimo o filozofskom značenju pojma, već o njegovom užem značenju, u kontekstu komunikacije s ljudima. Prisjetite se koliko često postoje situacije kada nešto kažete bez razmišljanja, a zatim ponovite razgovor u svojoj glavi i pronađite ispravniju verziju onoga što je moglo biti rečeno. Da li se to često dešava? Zamislite koliko bi neprijatnih situacija moglo da se izbegne da smo uspeli da pronađemo ovaj „najtačniji odgovor“ tokom razgovora, kada je još uvek relevantan.

Zaključak je jednostavan: da bismo krenuli dalje i razumjeli kako utjecati na ljude, moramo automatski prestati komunicirati. Svaka riječ koju izgovorimo, svaki pogled mora biti promišljen i imati svoju svrhu. Recite mi – “teško”? Da, ali samo na početku. I tada to postaje vrlo zanimljiva aktivnost. Osim toga, uvijek treba uložiti barem malo truda. Donesite čvrstu odluku da se "uključite" u vaš sljedeći razgovor. Morate započeti unutrašnji dijalog - procijenite šta sagovornik kaže, kako govori (brzo, sporo, mirno). Dobro razmislite tokom razgovora, šta ćete reći i, najvažnije, zašto? Koji cilj želite postići kao rezultat? Pokušajte da pogodite reakciju vašeg sagovornika. Nije tako teško kao što se čini, štoviše, vrlo je zanimljivo.

Igrajte se, manipulirajte frazama, to nije egzaktna nauka, morate to osjetiti. Uticaj na ljude je delikatan proces, a praksa je najbolji pomoćnik. A da biste dobili malo vremena tokom razgovora, češće postavljajte pitanja. Ljudi najviše vole da pričaju o sebi, poigravaju se s njima, time budite simpatije prema sebi i dobijate vremena da analizirate tok razgovora. Svesnost je prvi alat koji vam je potreban u radu.

Važno: nemojte izgovarati nepromišljene riječi, ostanite fokusirani na razgovor.

Unutrašnje stanje u toku uticaj na osobu

Rad na vašem unutrašnjem stanju igra ogromnu ulogu ne samo u komunikaciji s ljudima, već iu životu općenito. Dobro raspoloženje daje značajnu prednost u rješavanju bilo kojeg problema. Štaviše, daje energiju i unutrašnju snagu za bilo koju akciju. A samopouzdanje vam omogućava ne samo da generirate ideje na vrijeme, već i jednostavno magično privučete prave ljude i profitabilnu situaciju. Možda se čini kao magija, ali zakon privlačnosti zaista djeluje, uključujući i kada komunicirate s ljudima. Sve, muškarce i žene, privlače samopouzdani ljudi koji zrače optimizmom. Takvi ljudi uživaju, pokušavajući dobiti malo magije.

Stoga je vaš zadatak da kultivišete u sebi:

• Lakoća – ništa vas ne smije uznemiravati ili vršiti pritisak na vas. (Znati, .
• – pomozite sebi bilo kakvim mislima, ali zadržite ovo stanje.
• Koncentracija– sve nepotrebne misli treba odbaciti, ovo je smeće koje samo smeta. Koncentrišite se na komunikaciju i pripremu za nju.

Važno: dobro raspoloženje i samopouzdanje mogu se uključiti po volji, glavno je znati kako.

Planiranje

Na ovo ćete se morati naviknuti, jer kako kaže latinska poslovica, pobjeda voli pripremu. Vaši postupci prema osobi moraju biti jasno isplanirani. Kako bi ovo moglo izgledati? Jednostavno je - uvijek treba razmišljati o temama za razgovor, štoviše, preporučljivo ih je uvježbati. Na primjer, na spoju s djevojkom, to će vam omogućiti da izbjegnete neugodnu tišinu, jer će jedna tema odmah ustupiti mjesto drugoj i nećete dozvoliti svom saputniku da dosadi.

Važno je analizirati ono što planirate reći. Shvatite kakve će asocijacije vaše riječi izazvati kod vašeg sagovornika. Budite veoma oprezni u vezi ovoga. Naime, značajan dio stava prema vama je baziran na podsvjesnoj reakciji i zato se potrudite da vaša vizualna slika i ono što kažete, svaka riječ koju izgovorite, uvijek izazove reakcije koje se ljudima sviđaju.

Važno: svaka riječ izaziva određenu asocijaciju i reakciju.

Sjetite se seksi djevojke čija bluza naglašava njene privlačne obline. To kod muškaraca izaziva samo prijatne reakcije - takva mlada dama će uvek biti dobrodošla u muškom timu. Ali u ženskoj sobi ih možda neće dočekati na najbolji način, jer se u podsvijesti odmah upali “takmičarsko svjetlo”. Stoga pažljivo planirajte svoje riječi i djela ako želite efikasno upravljati ljudima. Više o tome kako raditi na sebi i koji faktori utiču na simpatije muškarca pričamo u ovom članku.

„Umjetnost ratovanja je nauka u kojoj ništa ne uspijeva osim onoga što je proračunato i osmišljeno“ (Napoleon Bonaparte).

Kako uticati na ljude?

Gore navedene preporuke su osnova koja bi trebala postati vaša suština života. Tek nakon što ih savladate, prijeđite na sofisticiranije tehnike. Kao što ste možda pretpostavili, sada ćemo pogledati neke metode upravljanja ljudima. Uobičajeno, možemo razlikovati nekoliko vrsta utjecaja na osobu kako bismo je potaknuli na određenu radnju koja vam je potrebna. Svaka metoda zahtijeva pripremu za igru ​​pasijansa.

Pobudite simpatije, intimnu privlačnost

Važno: devojke žele ljubav i seks, momci žele seks i moć.

Približite se, stvorite osjećaj povjerenja

Verovatno ste imali epizode u životu kada ste počeli da dobro komunicirate sa nekim, našli zajednički jezik i osetili bliskost (prijateljsku). Obično to ne traje dugo, ali sama činjenica je važna. Imate zajedničke teme, tajne, poglede. Ovo je idealan uslov za pružanje

U takvom periodu osoba vam postaje veoma važna – nazovimo to privremenim zamagljivanjem razuma koje su svi iskusili. Dakle, upravo se taj osjećaj može pretvoriti u moć nad objektom.

Psihologija upravljanja ljudima nije mnogo komplikovano. Pogledajte kako to funkcionira na podsvjesnom nivou: objekt voli osjećaj bliskosti, što znači da želite da ga produžite, čak i ako morate da platite. Mozak se kasnije uključuje. Kao sa ljubavlju, kad srce misli, svi logicni argumenti se odbacuju, samo da sad bude dobro.

Glavna stvar u svemu je ispravno izmjeriti cijenu, otići predaleko i magija će se raspršiti.

Pristup cilju korak po korak

Izraz „voda nosi kamenje“ je možda jedan od najprikladnijih i najkorisnijih u istoriji. Možda pretjerujem, ali prosudite sami - svaka akcija, čak i beznačajna, ali redovno ponavljana, uvijek vodi do željenog rezultata. To se odnosi na bilo šta - sport, posao... i uticaj na čoveka.

Kako su sudski zvaničnici intrigirali jedni protiv drugih? Iznova i iznova su šaputali monarhu neprijatne stvari o svojim konkurentima, jasno raspoređivali vreme i merili protok informacija. To su činili lako, nenametljivo, sve dok je ista misao iskočila u vladarevoj glavi sa zavidnom dosljednošću. Naša psiha je ustrojena na način da s vremenom zrna (misli) posijana na plodno tlo (podsvijest) prerastu u obilnu žetvu (radnje). Ovo je odličan primjer kako utjecati na ljude.

Ovo se odnosi na bilo šta. Želite li dobiti unapređenje, uvjeriti djevojku u nešto ili steći autoritet u timu? Napravite jasan plan i slijedite ga, ali nikada ne forsirajte stvari. Postepeno, malo po malo, formirajte u čoveku misao, uverenje u nešto. Pristupite izdaleka tako da vaše namjere ne budu odmah očigledne. Izrazite svoje misli ukratko i odmah promijenite temu prije nego što osoba ima vremena da je zaista shvati. Prebacili ste njegovu svijest na novi objekt, ali informacije koje ste rekli su ostale u podsvijesti. I tako svaki put dok cilj, istina koju želite da prenesete, ne postane istina za vašeg sagovornika. A kada klijent bude zreo, govorite direktno o tome šta želite... do ovog trenutka objekat već deli vaše stavove.

Koristite ucjenu (strah) i osjećaj dužnosti

Nije najugodnija metoda, ali danas nemamo bijele rukavice i možemo sebi priuštiti malo cinizma. Odmah da se razumijemo, ucjena je zasnovana na strahu. I što je strah jači, lakše je kontrolisati osobu. Ali ovdje morate biti oprezni da ne odete predaleko - osoba stjerana u ćošak je vrlo opasna, bez obzira na to koliko se vaš utjecaj okrene protiv vas. Inače je odlično sredstvo uticaja.

Za mnoge ljude osjećaj dužnosti je od velike važnosti i ovaj faktor ne treba potcijeniti. Sasvim je moguće da ste imali situaciju u životu kada niste hteli da uradite nešto, već ste uradili suprotno... jer ste smatrali da je to vaša dužnost. Ovu metodu često koriste djeca, možete je isprobati i vi.

Pritisnite za sažaljenje

Zamislite malog mačića napolju zimi. Prekriven je snijegom, pogne glavu, možda čak i plače... ne, nisam bezosjećajan, boli me i da zamislim ovu sliku. Želim da dođem i pomognem, zar ne? U svakom slučaju, nadam se da će dobri ljudi slatke i nježne duše pročitati članak. No, vratimo se na ono glavno - sažaljenje vas može motivirati na akciju, čak i ako to nije korisno za objekt utjecaja.

Koristite pritisak

Ovo je potpuno nedelikatna metoda, za razliku od svih prethodnih. Usmjeren je na očigledno nasilje protiv volje, međutim, i dalje vam omogućava da izvršite psihološki utjecaj na osobu i postignete svoj cilj. Da biste to učinili, morat ćete razviti kvalitete tiranina i jednostavno zahtijevati ono što želite. Ni najmanje sumnje u vaše pravo. Mnogi šefovi podsvjesno koriste ovu metodu, međutim, ako naiđete na jaku osobu, možete dobiti ozbiljnu odbojnost.

Tako smo savladali neke načine upravljanja ljudima. Koju god metodu da odaberete, ne zaboravite da uvijek trebate početi od malog i vrlo pažljivo, jer mnogi ljudi oko vas nisu gluplji od vas. I što je najvažnije, znajte da je najbolji način da postignete nešto od osobe jeste da budete iskreni i da se ne igrate tuđim osjećajima. Uostalom, na kraju krajeva, nije najvažniji cilj, već put. Sretno!

Prije nego što počnemo, vrijedno je napomenuti da nijedna od dolje navedenih metoda ne spada u ono što se može nazvati „mračnom umjetnošću utjecanja“ na ljude. Ovdje nije uključeno sve što bi moglo naštetiti osobi ili ugroziti njeno dostojanstvo. Ovo su načini na koje možete pridobiti prijatelje i uticati na ljude koristeći psihologiju, a da se niko ne osjeća loše zbog sebe.

Zamolite za uslugu

lukavo: Zamolite nekoga da vam učini uslugu (poznat kao efekat Benjamina Franklina). Legenda kaže da je Benjamin Franklin jednom želio pridobiti naklonost čovjeka koji ga nije volio. Zamolio je čovjeka da mu pozajmi rijetku knjigu, a kada ju je dobio, ljubazno mu se zahvalio. Kao rezultat toga, čovjek koji zapravo nije želio ni razgovarati s Franklinom postao je prijatelj s njim. Franklinovim riječima: „Onaj ko vam je jednom učinio dobro djelo, više će biti raspoložen da ponovo učini nešto dobro za vas nego onaj kome ste i sami dužni. Naučnici su odlučili da testiraju ovu teoriju i na kraju su otkrili da su oni ljudi od kojih je istraživač tražio ličnu uslugu bili mnogo naklonjeniji specijalistu u odnosu na druge grupe ljudi.
Utjecaj na ljudsko ponašanje

Ciljajte više

lukavo: uvijek tražite više nego što vam je u početku potrebno, a zatim spustite ljestvicu. Ova tehnika se ponekad naziva „pristupom od vrata u lice“. Obraćate se osobi sa zaista previsokim zahtjevom, koji će on najvjerovatnije odbiti, a nakon toga se vraćate sa zahtjevom „nižeg ranga“, odnosno sa onim što vam od te osobe zapravo treba. Možda vam se ovaj trik čini kontraintuitivnim, ali ideja je da će se osoba osjećati loše nakon što vas odbije. Međutim, on će to sam sebi objasniti kao nerazumnost zahtjeva. Stoga, kada mu se sljedeći put obratite sa svojom stvarnom potrebom, on će se osjećati obaveznim da vam pomogne. Naučnici su, nakon što su ovaj princip testirali u praksi, došli do zaključka da on zapravo funkcionira, jer osoba kojoj se prvi pristupi vrlo “veliki” zahtjev, a onda mu se vratite i tražite mali, on osjeća da je on taj koji bi trebao da vam pomogne.

Uticaj imena na osobu.

Nazovite imena

lukavo: Koristite ime ili titulu osobe prema potrebi. Dale Carnegie, autor knjige Kako pridobiti prijatelje i utjecati na ljude, vjeruje da je često spominjanje imena osobe u razgovoru nevjerovatno važno. Ističe da je nečije ime na bilo kom jeziku za njega najslađa kombinacija zvukova.Carnegie kaže da je ime glavna komponenta ljudskog identiteta, pa kad ga čujemo, još jednom dobijamo potvrdu o svojoj važnosti. Zbog toga se osjećamo pozitivnije prema osobi koja potvrđuje našu važnost u svijetu. Međutim, korištenje naslova ili drugog oblika obraćanja u govoru također može imati snažan utjecaj. Ideja je da ako se ponašate kao određeni tip osobe, tada ćete postati ta osoba. Ovo je donekle kao proročanstvo. Da biste koristili ovu tehniku ​​da utječete na druge ljude, možete im se obraćati onako kako biste željeli da budu. Kao rezultat toga, oni će početi razmišljati o sebi na ovaj način. Vrlo je jednostavno, ako želite da se zbližite sa određenom osobom, onda je češće zovite "prijatelj" ili "drug". Ili, kada govorite o nekome za koga biste želeli da radite, možete ga nazvati „šefom“. Ali imajte na umu da vam se to ponekad može vratiti.

Uticaj riječi na osobu.

Laskati

lukavo: laskanje vas može odvesti tamo gdje trebate ići. Ovo može izgledati očigledno na prvi pogled, ali postoje neka važna upozorenja. Za početak, vrijedi napomenuti da ako laskanje nije iskreno, onda će najvjerovatnije donijeti više štete nego koristi. Međutim, naučnici koji su proučavali laskanje i reakcije ljudi na njega otkrili su nekoliko vrlo važnih stvari. Jednostavno rečeno, ljudi uvijek pokušavaju održati kognitivni balans pokušavajući organizirati svoje misli i osjećaje na sličan način. Stoga, ako laskate osobi čije je samopoštovanje visoko, a laskanje iskreno, njemu ćete se više svidjeti, jer će se laskanje poklopiti sa onim što ona misli o sebi. Međutim, ako laskate nekome čije samopoštovanje pati, može doći do negativnih posljedica.

Vjerovatno će se gore ponašati prema vama jer se to ne ukršta sa načinom na koji on sebe doživljava.Naravno, to ne znači da osobu niskog samopoštovanja treba ponižavati.

Načini uticaja na ljude.

Odraz ponašanja drugih ljudi

lukavo: Budite zrcalna slika ponašanja druge osobe. Zrcaljenje ponašanja je poznato i kao mimikrija, i to je nešto što određeni tipovi ljudi imaju u svojoj prirodi. Ljudi s ovom vještinom nazivaju se kameleoni jer pokušavaju da se uklope u svoje okruženje kopirajući tuđe ponašanje, manire, pa čak i govor. Međutim, ova vještina se može koristiti sasvim namjerno i odličan je način da se svidi. Istraživači su proučavali mimikriju i otkrili da su oni koji su kopirani imali vrlo povoljne stavove prema osobi koja ih je kopirala. Stručnjaci su došli i do drugog, zanimljivijeg zaključka. Otkrili su da ljudi koji su imali uzore imaju mnogo povoljnije stavove prema ljudima općenito, čak i onima koji nisu bili uključeni u studiju. Vjerovatno je da razlog za ovu reakciju leži u sljedećem. Imati nekoga ko odražava vaše ponašanje potvrđuje vašu vrijednost. Ljudi se osjećaju sigurnije u sebe, stoga su sretniji i imaju dobar odnos prema drugim ljudima.

Psihologija uticaja na ljude.

Iskoristite umor

lukavo: zatražite uslugu kada vidite da je osoba umorna. Kada je osoba umorna, postaje prijemčivija za svaku informaciju, bilo da je to obična izjava o nečemu ili zahtjev. Razlog je taj što kada se čovjek umori, to nije samo na fizičkom nivou, već se iscrpljuju i njegove mentalne energetske rezerve. Kada uputite zahtjev umornoj osobi, najvjerovatnije nećete odmah dobiti precizan odgovor, već ćete čuti: „Uradiću to sutra“, jer on trenutno neće htjeti da donosi nikakve odluke. Sljedećeg dana će osoba najvjerovatnije udovoljiti vašem zahtjevu, jer na podsvjesnom nivou većina ljudi pokušava da održi svoju riječ, pa vodimo računa da ono što kažemo odgovara onome što radimo.

Psihološki uticaj na osobu.

Ponudite nešto što osoba ne može odbiti

lukavo: započnite razgovor nečim što sugovornik ne može odbiti i postići ćete ono što vam je potrebno. Ovo je druga strana pristupa „vrata u lice“. Umjesto da razgovor započnete zahtjevom, počinjete s nečim malim. Čim osoba pristane da vam pomogne na male načine, ili jednostavno pristane na nešto, možete koristiti „tešku artiljeriju“. Stručnjaci su testirali ovu teoriju koristeći marketinške pristupe. Počeli su tako što su zamolili ljude da pokažu svoju podršku zaštiti prašuma i životne sredine, što je vrlo jednostavan zahtjev. Kada se dobije podrška, naučnici su otkrili da je sada mnogo lakše ubediti ljude da kupuju proizvode koji doprinose ovoj podršci, ali ne treba početi sa jednim zahtevom i odmah prelaziti na drugi. Psiholozi su utvrdili da je mnogo efikasnije napraviti pauzu od 1-2 dana.

Tehnike uticaja na ljude.

Budite mirni

lukavo: Ne treba ispravljati osobu kada griješi. U svojoj čuvenoj knjizi, Carnegie je takođe naglasio da ne treba govoriti ljudima da nisu u pravu. To, po pravilu, neće dovesti do ničega i jednostavno ćete pasti u nemilost kod ove osobe. U stvari, postoji način da pokažete neslaganje dok i dalje vodite ljubazan razgovor, a da nikome ne kažete da nije u pravu, već udarivši ego druge osobe do srži. Metodu su izmislili Ray Ransberger i Marshall Fritz. Ideja je prilično jednostavna: umjesto da se svađate, slušajte šta osoba govori, a zatim pokušajte razumjeti kako se osjeća i zašto. Zatim biste trebali objasniti osobi stvari koje dijelite s njom i iskoristiti to kao polaznu tačku da razjasnite svoj stav. To će ga učiniti saosećajnijim prema vama i vjerovatnije je da će poslušati ono što imate da kažete bez gubitka obraza.

Uticaj ljudi jednih na druge.

Ponovite reči vašeg sagovornika

lukavo: parafrazirajte ono što osoba kaže i ponovite ono što je rekla. Ovo je jedan od najneverovatnijih načina da utičete na druge ljude. Na ovaj način pokazujete sagovorniku da ga zaista razumete, uhvatite njegova osećanja i da je vaša empatija iskrena. Odnosno, parafrazirajući riječi vašeg sagovornika, vrlo lako ćete postići njegovu naklonost. Ovaj fenomen je poznat kao refleksivno slušanje. Istraživanja su pokazala da kada doktori koriste ovu tehniku, ljudi im se više otvaraju i njihova "saradnja" je plodonosnija. Lako se koristi i kada razgovarate sa prijateljima. Ako slušate šta govore, a zatim parafrazirate ono što su rekli, formirajući pitanje za potvrdu, oni će se osjećati vrlo ugodno s vama. Imaćete jače prijateljstvo i oni će aktivnije slušati šta imate da kažete jer ste uspeli da pokažete da vam je stalo do njih.

Metode uticaja na ljude.

Klimni glavom

lukavo: Tokom razgovora malo klimajte glavom, posebno ako želite nešto da pitate sagovornika. Naučnici su otkrili da kada osoba klimne glavom dok nekoga sluša, veća je vjerovatnoća da će se složiti sa onim što je rečeno. Također su otkrili da ako osoba s kojom razgovarate kimne, većinu vremena ćete i vi klimati glavom. To je razumljivo jer ljudi često nesvjesno oponašaju ponašanje druge osobe, posebno one s kojom će im interakcija koristiti. Dakle, ako želite da dodate težinu onome što kažete, redovno klimajte glavom dok govorite. Osoba s kojom razgovarate teško će ne kimnuti glavom i počeće se osjećati pozitivno u vezi sa informacijama koje iznosite, a da toga nije ni svjesna.

Postoji nekoliko psiholoških trikova pomoću kojih možete uticati na ljude.

1. Zatražite uslugu.

Ova tehnika je poznata više poput efekta Benjamina Franklina. Jednog dana, Frenklin je morao da pridobije naklonost čoveka koji ga nije mnogo voleo. Tada je Frenklin ljubazno zamolio ovog čoveka da mu pozajmi retku knjigu i, pošto je dobio ono što je želeo, još ljubaznije mu se zahvalio. Ranije je ova osoba izbjegavala čak i razgovor s njim, ali su se nakon ovog incidenta sprijateljili.

Ova priča se ponavlja iznova i iznova. Njegova suština je da će neko ko vam jednom učini uslugu to učiniti ponovo, i to mnogo spremnije nego neko ko vam nešto duguje. Glavna stvar je da otvoreno pokažete svoju ranjivost, pokažete poštovanje i zahvalite se na pomoći.

2. Pozovite osobu po imenu.

Čuveni američki psiholog Dale Carnegie smatra da je nazvati osobu imenom nevjerovatno važno. Pravo ime za svaku osobu je najugodnija kombinacija zvukova. Ono je suštinski dio života, pa se čini da njegovo izgovaranje potvrđuje za čovjeka činjenicu njegovog vlastitog postojanja. A to zauzvrat izaziva pozitivne emocije prema onome ko izgovara ime.

Na isti način utiče i upotreba titule, društvenog statusa ili samog oblika obraćanja. Ako se ponašate na određeni način, onda će se prema vama tako i tretirati. Na primjer, ako neku osobu nazovete svojim prijateljem, on će uskoro osjećati prijateljska osjećanja prema vama. A ako želite da radite za nekoga, zovite ga šefom.

3. Laskati.

Na prvi pogled, taktika je očigledna, ali postoje neke opomene.

Ako laskate ljudima sa visokim samopoštovanjem, laskanje obično zvuči iskreno. Ovim ljudima ćete se svidjeti jer ćete potvrditi njihova vlastita razmišljanja o njima samima.

Laskanje osobama sa niskim samopoštovanjem može, naprotiv, dovesti do negativnih osjećaja. Takvi će odmah osetiti vašu neiskrenost, jer... Vaše riječi će biti u suprotnosti sa njihovim mišljenjem o sebi.

4. Odrazite.

Ljudi imaju tendenciju da podsvjesno dijele one oko sebe na „nas“ i „strance“. Videvši nešto poznato u sagovorniku, osoba ga automatski prihvata kao „svog svog“ i počinje da se prema njemu bolje odnosi.

5. Klimnite dok govorite.

Svakoj osobi su potrebne pozitivne emocije i odobravanje. Vidjevši odgovor, sagovornik se počinje osjećati ugodnije i otvorenije.

Klimajte glavom tokom razgovora, a kasnije će to pomoći da uvjerite svoje protivnike da ste u pravu.

6. Navedite razloge.

Reći nekome da nije u pravu nije najbolji način da nekoga pridobijete. Efekat će najvjerovatnije biti suprotan. Postoji efikasniji način da se izrazi neslaganje bez stvaranja neprijatelja – argumentacija.

Prvo, svom sagovorniku možete ponuditi dvostrano gledište: „Hajde da ovo pogledamo s obje strane...”

Drugo, možete preobličiti problem - prenijeti suštinu na jednostavniju i razumljiviju situaciju: „Uzmite, na primjer... bit će isto.”

I treće, problem se može raščlaniti prema sljedećoj shemi:

1. Dogovor: “Slažem se da...”

2. Sumnja: "Istina, nisam sasvim siguran da..."

3. Šta nije u redu: “Pa, šta je sa činjenicom da nije tako...”

Nakon što je čuo razuman argument, osoba će se prema vašim riječima odnositi s velikim poštovanjem i, možda, čak i složiti se s vama.

7. Izrazite prigovore kroz “I”.

1. Nezadovoljan sam stvarima koje smo razbacali po kući.

I svaki put ih moram čistiti.

2. Želim da se ova situacija promijeni i postane pravednija.

3. Voleo bih da bi rekao mi kako da to uradim.

Zamijenivši u razgovoru “Ti si kriv” sa “Osjećam”, izbjeći ćeš međusobne prigovore, natjerati osobu da sagleda situaciju iz tvoje tačke gledišta i da se s njom dogovori.

8. Aktivno slušajte svog sagovornika.

Uključuje 4 oblika:

1. Pojašnjavanje: "Šta ste mislili?"

2. Parafraziranje riječi sagovornik: " Kako sam te razumeo..."

3. Verbalni odraz sagovornikovih osećanja: „Čini mi se da osećaš...“

4. Sažetak: “Vaše glavne ideje, koliko ih ja razumijem, su...”

Pitajući pitanja koja pojašnjavaju, strPonavljajući sagovornikove misli svojim riječima, sumirajući njegov govor, time pokazujete da ga pažljivo slušate i razumijete šta govori. Kao rezultat toga, osoba osjeća da niste ravnodušni prema njemu, opušta se i počinje više slušati vaše mišljenje.

Pojam i vrste psihološkog uticaja

Ljudi ne samo da komuniciraju, komuniciraju, grade svoje odnose, već i utiču jedni na druge. Ovo drugo važi sve dok sama osoba postoji. Međutim, u svojoj dalekoj istorijskoj prošlosti ljudi su mogli da utiču jedni na druge samo rečima, intonacijom, gestovima i izrazima lica. Danas su metode utjecaja na ljudsku svijest postale mnogo raznovrsnije i učinkovitije zahvaljujući praktičnom iskustvu nagomilanom hiljadama godina, kao i kroz stvaranje posebnih tehnologija.

Psihološki uticaj - socio-psihološka aktivnost nekih ljudi, usmjerena na druge ljude i njihove grupe s ciljem promjene psiholoških karakteristika pojedinca, grupnih normi, javnog mnijenja, raspoloženja i iskustava.

Prema domaćim i stranim naučnicima, psihološki uticaj se deli na sledeće vrste: informaciono-psihološki, psihogeni, psihoanalitički, neurolingvistički, psihotronički, psihotropni.

Informativni i psihološki uticaj(često se naziva informacija i propaganda, ideološki) - to je uticaj riječi, informacija.

Psihološki uticaj ovog tipa ima za glavni cilj formiranje određenih ideoloških (društvenih) ideja, pogleda i uvjerenja. Istovremeno, kod ljudi izaziva pozitivne ili negativne emocije, osjećaje, pa čak i burne masovne reakcije, te formira stabilne slike i ideje.

Psihogeni efekti je posljedica:

Fizički uticaj na mozak pojedinca, usled čega dolazi do poremećaja normalne neuropsihičke aktivnosti. Na primjer, osoba zadobije ozljedu mozga, zbog čega gubi sposobnost racionalnog razmišljanja, gubi pamćenje itd. Ili je izložen takvim fizičkim faktorima (zvuk, osvjetljenje, temperatura itd.), koji određenim fiziološkim reakcijama mijenjaju stanje njegove psihe;

Šok uticaj uslova okoline ili nekih događaja (npr. scene masovnog uništenja, brojne žrtve i sl.) na svest osobe, usled čega ne može da se ponaša racionalno, gubi orijentaciju u prostoru, doživljava afekt ili depresiju , pada u paniku, stupor itd. Što je osoba manje pripremljena za razne vrste opasnih uticaja okolne stvarnosti, to su izraženije njegove psihičke povrede, koje se nazivaju psihogeni gubici. Poseban, ali vrlo značajan slučaj psihogenog utjecaja je, na primjer, utjecaj boje na psihofiziološko i emocionalno stanje osobe. Tako je eksperimentalno utvrđeno da pri izlaganju ljubičastoj, crvenoj, narandžastoj i žutoj boji disanje i puls osobe postaju sve učestaliji i duboki, a krvni pritisak raste, dok zelena, plava, indigo i ljubičasta boja imaju suprotan efekat. . Prva grupa boja je stimulativna, druga smirujuća.

Psihoanalitički (psihokorektivni) utjecaj- to je terapijski učinak na podsvijest osobe, posebno u stanju hipnoze ili dubokog sna. Postoje i metode koje isključuju svjesni otpor kako pojedinca tako i grupe ljudi u budnom stanju. Na primjer, 1980-ih. prošlog veka, profesor I.V. Smirnov je razvio tehnologiju kompjuterske psihoanalize i kompjuterske psihokorekcije koja omogućava:

Izvršiti matematičku i statističku analizu reakcija tijela na vanjske utjecaje koji nastaju prilikom vrlo brzog vizualnog gledanja ili audio čitanja različitih „podražaja“ – riječi, slika, fraza;

Apsolutno precizno odrediti prisutnost određenih informacija u podsvijesti osobe i izmjeriti njihov značaj za svaku osobu, identificirati skrivenu motivaciju, istinske težnje i sklonosti ljudi;

Na osnovu identifikovanih i analiziranih informacija dobiti potpunu sliku neurotičnih psihičkih stanja koja uznemiravaju osobu (ili čitave grupe ljudi);

Ako je potrebno, izvršite ciljanu (po želji, trenutnu ili odgođenu) korekciju mentalnih stanja, čiji su glavni aktivni faktor komandne riječi, slike, slike, pa čak i mirisi koji motiviraju određeno ponašanje.

Konkretno, u procesu zvučne kontrole psihe ljudi i njihovog ponašanja, verbalne sugestije (naredbe) u kodiranom obliku izlaze na bilo koji audio medij (audio kasete, radio ili televizijski programi, zvučni efekti). Čovek sluša muziku ili zvuk surfanja u toaletu, prati dijaloge likova u filmu i ne sumnja da sadrže komande koje ne percipira svesni um, ali ih uvek beleži podsvest, prisiljavajući ga naknadno da uradi ono što je propisano.

Neurolingvistički uticaj(NLP - neurolingvističko programiranje) je vrsta psihološkog uticaja koji menja motivaciju ljudi uvođenjem posebnih jezičkih programa u njihovu svest.

U ovom slučaju, glavni predmet utjecaja je neurofiziološka aktivnost mozga i emocionalna i voljna stanja koja nastaju zbog toga. Glavna sredstva utjecaja su posebno odabrani verbalni (verbalni) i neverbalni lingvistički programi, čija asimilacija sadržaja vam omogućava da promijenite uvjerenja, stavove i ideje osobe (kako pojedinca, tako i cijele grupe ljudi) u datom pravcu.

Subjekt neurolingvističkog uticaja je specijalista (instruktor). Prvo identifikuje kontradiktorne (konfliktne) stavove i uvjerenja koja se nalaze u psihi, kao i negativna emocionalna stanja (iskustva, raspoloženja, osjećaji) koja proizlaze iz toga i uznemiruju ljude. U sljedećoj fazi, instruktor im kroz posebne tehnike pomaže da shvate neugodnost svog stvarnog stanja (socijalno-ekonomskog, kulturnog, fizičkog i, kao rezultat, psihičkog) i vrši promjene u svijesti koje prisiljavaju ljude da drugačije percipiraju životne situacije. i izgraditi odnose sa drugim ljudima.

Zanimljivo je da nakon što, pod uticajem instruktora, osoba „shvati“ šta joj „treba“, samostalno (ali pod uticajem stereotipa percepcije koji je usađen u njegovu svest) počinje da prikuplja informacije o svojim svakodnevnim aktivnostima, o njegovim stanjima i iskustvima. Uspoređujući svoje stvarno, sadašnje stanje u ovom trenutku sa željenim (mogućim), on utvrđuje koje osobne resurse treba mobilizirati i šta točno treba učiniti kako bi postigao ugodna osjećanja i raspoloženja.

Psihoanalitički i neurolingvistički tipovi utjecaja korisni su kada se koriste u humane svrhe. Ako se koriste za osvajanje i osiguravanje dominacije nad drugim ljudima, onda predstavljaju sredstva psihičkog nasilja.

Psihotronički (parapsihološki, ekstrasenzorni) uticaj - To je utjecaj na druge ljude, koji se vrši prenošenjem informacija preko ekstrasenzorne (nesvjesne) percepcije.

S tim u vezi, treba napomenuti da su televizija i druge masovne sesije navodno ekstrasenzornog utjecaja (na primjer, Kašpirovski, Čumak i drugi "čarobnjaci") živopisni primjeri najobičnije obmane. Djelomično ovdje postoji masovna hipnoza, ali u mnogo većoj mjeri masovna histerija i masovna mentalna infekcija.

Što se tiče psihotroničkih efekata, poznate su činjenice o radu na stvaranju generatora visokofrekventnog i niskofrekventnog moždanog kodiranja, radiestezijskih instalacija i upotrebe hemijskih i bioloških sredstava za stimulisanje određenih psihičkih reakcija.

Psihotronika se prvenstveno fokusira na metode povezane sa upotrebom tehničkih sredstava uticaja na svest. Na primjer, koristi se efekat uzrokovan mrljama u boji ugrađenim u kompjuterski virus, označen apokaliptičnim "brojem zvijeri" - 666 (V666). Ovaj virus može negativno utjecati na psihofiziološko stanje operatera osobnog računara (uključujući smrt). Princip njegovog rada zasniva se na fenomenu takozvanog 25. kadra, koji je veoma moćno sredstvo sugestije.

„Fenomen 25. kadra“ nastaje zbog činjenice da osoba ima ne samo senzorni (svjesni) raspon percepcije, već i podosjetilni (nesvjesni) raspon, u kojem informacije apsorbira psiha, zaobilazeći svijest. Na primjer, ako se tokom filma na dvadeset četiri kadra u sekundi - 25. - doda još jedan kadar u sekundi sa potpuno drugačijim informacijama, onda to publika ne primjećuje, ali ima primjetan učinak na njihovu emocionalnu stanje i ponašanje. Brojni eksperimenti su pokazali da u roku od jedne sekunde centri mozga uspijevaju primiti i obraditi 25. signal. Štaviše, informacije predstavljene u subsenzornom načinu percepcije asimilira osoba s efikasnošću koja premašuje uobičajenu normu. Naučnici to pripisuju činjenici da se otprilike 97% mentalne aktivnosti "prosječne" osobe događa na podsvjesnom nivou, a samo 3% u svjesnom načinu.

Dakle, V666 prikazuje posebno odabranu kombinaciju boja na ekranu monitora kao 25. kadar, uranjajući osobu u neku vrstu hipnotičkog transa. U određenim intervalima slika se mijenja. Prema proračunima kreatora virusa, podsvjesna percepcija nove slike trebala bi uzrokovati promjenu srčane aktivnosti: njegov ritam i snagu kontrakcija. Kao rezultat toga, u plućnoj cirkulaciji pojavljuju se oštre promjene krvnog tlaka, koje dovode do preopterećenja krvnih žila ljudskog mozga. Prema posebnoj studiji, u posljednjih nekoliko godina, samo u zemljama ZND zabilježeno je 46 slučajeva smrti operatera koji rade u kompjuterskim mrežama od sličnog virusa.

Sličan primjer psihotroničkog utjecaja bila je ogromna “televizijska epidemija” koja je izbila u Japanu 1. decembra 1997. nakon demonstracije sljedeće epizode popularnog crtanog filma “Pokemon” (Džepna čudovišta).

Više od 700 djece prebačeno je u bolnice sa simptomima epilepsije. Prema psihijatrima, masovnu bolest izazvale su epizode praćene brojnim zasljepljujućim raznobojnim bljeskovima. Doktori su dokazali da crveno treperenje sa frekvencijom od 10 do 3030 bljeskova u sekundi izaziva prvo iritaciju očnih živaca i parcijalni grč cerebralnih žila, a zatim gubitak svijesti, konvulzije pa čak i grčeviti prestanak disanja (gušenje).

Psihotropni efekti - To je djelovanje na psihu ljudi uz pomoć lijekova, hemikalija ili bioloških supstanci.

Neke mirisne supstance, na primjer, snažno djeluju na psihu. Američki psihijatar A. Hirsch je davno utvrdio da određeni mirisi izazivaju specifične ljudske radnje i ponašanje. Počeo je sa jednostavnim, ali vrlo profitabilnim poslom. Raspodijelio je esenciju koju je posebno razvio u različite dijelove trgovina i otkrio da je došlo do naglog povećanja prodaje robe u odnosu na neoprašene dijelove. Zatim je regrutovao 3.193 volontera sa prekomjernom težinom i prisilio ih da izgube u prosjeku 12,7 kg za šest mjeseci. Sve je bilo vrlo jednostavno - čim su ljudi osjetili glad, Hirsch im je dozvolio da jedu, ali im je istovremeno ponudio da pomirišu poseban okus. Što su ga ispitanici češće mirisali, više su gubili na težini. Neki su tako intenzivno smršavjeli da su morali biti isključeni iz eksperimenta. Konačno, istraživač je otkrio da mirisi utiču na produktivnost.

Po njegovom mišljenju, miris je nešto poput kontrolne table koja kontroliše ljudske emocije, a preko njih i postupke ljudi. Uz pomoć mirisa možete povećati ili smanjiti krvni pritisak, usporiti ili ubrzati rad srca, uzbuditi ili, obrnuto, uspavljivati. Utvrđeno je da određeni mirisi ublažavaju depresiju kod pacijenata i poboljšavaju im raspoloženje. Klinički eksperimenti su pokazali da miris lavande, kamilice, limuna i sandalovine slabi moždanu aktivnost brže od bilo kojeg depresiva. A jasmin, ruža, menta i karanfilić uzbuđuju.