Kāpēc pārdevēji? Kāpēc pārdevēji uzrāda tikai cenu? Spēja uzdot pareizos jautājumus

Jebkuras tirdzniecības nodaļas patiesā problēma ir pārdevēju fiksācija uz preces cenu. Pārdevējs vienkārši nesaskata nekādus ieguvumus, izņemot cenu. Jūs sākat sazināties ar šādu speciālistu un jautājiet: ko jūs varat darīt, lai palielinātu pārdošanas apjomu? Un atbildē saka – nolaidīsim cenas, mūsu konkurenti ir lētāki, mūsu cena nav konkurētspējīga. Es tiešām redzēju pārdevējus, kuri interviju laikā teica, ka pametuši iepriekšējo darbu, jo viņu pārdotā prece bija pārāk dārga. Bieži vien šī problēma kā vīruss izplatās uz vadītājiem. Tu atnāc uz jebkuru tirdzniecības nodaļu, tur sēž komercdirektors, tirdzniecības daļas vadītājs, un viņi puto uz lūpām un pierāda, ka prece ir par dārgu un par tādu cenu mēs to nekad nedabūsim. Izdomāsim, kāpēc pārdevējiem tik ļoti patīk pārdot cenas un kā ar to strādāt.

Kāpēc pārdevējiem tik ļoti patīk ietaupīt?

Tātad, apskatīsim tuvāk jūsu pārdevējus, kas viņiem vainas, kāpēc no visiem viņi izvēlas tikai uzkrājumus? Vispirms ir vērts saprast, ka klientam, it īpaši krievu, ietaupījumi nav tik svarīgi. Lai to saprastu, nevajag tālu iet, paskatīties, paskatīties uz cilvēkiem, kuri katru gadu pērk jaunu telefonu uz kredīta, paskatieties uz tiem, kuri pārdeva savas mirušās vecmāmiņas dzīvokli un nopirka jaunu mašīnu, paskatieties students, kurš izdala visu savu naudu, bet pērk apavus no slavena zīmola.

Kāpēc klienti uzvedas tik nesaprātīgi, viņi ir gatavi maksāt 60 000 rubļu par jaunu telefonu, bet atsakās iegādāties jūsu preci, kas maksā 10 reizes mazāk? Patiesībā viss ir daudz vienkāršāk, nekā domā jūsu pārdevējs - klients ir gatavs maksāt tikai par acīmredzamiem ieguvumiem. Runājiet ar kredīta iPhone īpašnieku, un viņš jums pastāstīs vismaz desmit priekšrocības, iegādājoties šādu tālruni, viņš jums pastāstīs par visām priekšrocībām detalizēti. Vai klients pirktu šādu tālruni, ja viņš nezinātu visas priekšrocības? Nē, protams, nē, atceries vertu telefonus, tie bija ļoti dārgi, bet pārstāja pirkt. Kāpēc? Jā, jo vertu nebija citu priekšrocību, izņemot prestižu. Un iPhone lieliski prezentēja uzņēmuma izpilddirektors, kurš to tiešraidē straumēja, lai pierādītu visai pasaulei, ka viņi ir radījuši labāko ierīci. Tas ir, viss ir vienkārši - Ja vēlaties pārdot preci par augstu cenu, pierādiet klientam tās priekšrocības.

Bet šeit daudzi teiks, labi, pārdevējiem ir jāpierāda klientam produkta priekšrocības, un pārdevējs redz tikai cenu. Izrādās apburtais loks, kuru var pārraut tikai vienā veidā - iemācīt pārdevējiem pārdot preces priekšrocības, kas nav saistītas ar cenu. Būtībā pārdevējs pārdod cenu, jo viņš, tāpat kā klients, nezina citas būtiskas preces īpašības, un, pat ja viņš zina, viņš nezina, kā tās pasniegt klientam priekšrocību izteiksmē.

Jūsu vajadzību projicēšana klientam

Šī problēma ļoti bieži rodas pārdevēju un vadītāju vidū. Fakts ir tāds, ka, ja pārdevējam ir skaidri noteikta vajadzība, viņš sāk to pārdot visiem klientiem, nepamanot citus un ne kopumā. Šo sindromu var būt diezgan grūti pārvarēt, jo pārdevējs vienkārši netic tam, ko viņš pats nesaprot. Īpaši grūti ir pārvarēt šo problēmu, ja pārdevējs ir strādājis ilgu laiku.

Ko darīt?

Tātad, mēs esam identificējuši divus galvenos iemeslus, kāpēc pārdevēji pārdod preces cenu un pilnībā ignorē citas priekšrocības.

1. Zems produktu zināšanu līmenis
2. Izpratnes trūkums par klienta vajadzībām un vēlmes trūkums tajās iedziļināties

Tāpēc . Lai to izdarītu, pārdevējiem ir jāiemāca visas produkta konkurences priekšrocības. Ja šādas priekšrocības nav izveidojušās, tad ir ļoti svarīgi tās atrast, ja nepieciešams tās izdomāt. Tas ir stratēģisks mārketinga uzdevums – lai jūsu produkts izceltos citu vidū.

Labdien

Patiesībā atbilde uz šo jautājumu nav tik grūta. Apskatīsim šo problēmu šodien...

Pārdošanas vai pārdošanas apjoms skaitliskā izteiksmē ir jebkura pārdevēja darba rezultāts. Un tad jautājums pārvēršas par šādu: "Kāpēc pārdevējs nesniedz rezultātus???"

Nu pirmkārt tāpēc, ka neviens viņam parametrus nenosakašis rezultāts. Var apsvērt vienkāršu piemēru un paņemt parastu strādnieku, kuram vadītājs dod uzdevumu izrakt bedri, bet parametrus - dziļumu, platumu un garumu - neuzstāda. Strādnieks izrok apaļu bedri 10 cm diametrā un 10 cm dziļumā un ziņo priekšniekam, ka rezultāts ir gatavs. Bet tas NAV rezultāts, ko priekšnieks vēlējās. Tas pats notiek ar pārdevēju. Ja menedžeris viņam NAV uzstādījis pārdošanas parametrus katru dienu, nedēļu, mēnesi - kontaktu skaitu ar klientu, pirkumu skaitu, vidējo rēķinu, tad pārdevējs ienes uzņēmumam 10 rubļus.

Otrkārt, neviens nedod pārdevējam instrumentus, ar kuriem strādāt.. Nu protams! Strādniekam ir instrumenti - lāpsta un lauznis. Bet pārdevējs to nedara! Ja darbarīku nav,tad strādnieks ar rokām izrok bedri 10cm diametrā.Tieši tas pats notiek ar pārdevēju,kad ienes firmai 10rubļus,tikai viņa instrumenti nav lauznis un lāpsta bet kontrolsaraksti un skripti, un vēl jo vairāk viņa mērķis, viņa produkts, klienta profils, unikāls pārdošanas piedāvājums, ikdienas atskaites un statistika... Vispār pārdevējs nav nodrošināts ar instrumentiem - negaidiet no viņa labus pārdošanas apjomus!

Treškārt, viņš nav apmācīts lietot šos rīkus. Šķiet, ka ir instrumenti, bet nav rezultātu. Viņš vienkārši nezina vai nesaprot, kā tos izmantot. Tas ir tas pats, kas vienā jaukā rītā lauzņa vietā iedot strādniekam kompresoru ar āmuru un teikt: “Šeit! Darbs!". Un tajos nav parādīts, kā ieslēgt kompresoru, kā tam pievienot domkratu, kā to lietot. Ar pārdevēju viss būs tieši tāpat. Iedot viņam kontrolsarakstus un skriptus zobos un pateikt: “sāc strādāt” NElīdzēs!! Viņu vajag mācīt, līdz viņš saprot, apmācīt... Un tad pajautā viņam. Un šī ir vispareizākā secība, it īpaši, ja jums ir darba tehnoloģija, kontrolsaraksti un skripti.

Nu un ceturtkārt, pārdevējs vienkārši nevēlas strādāt. Viņš nav motivēts vai stimulēts strādāt. Šeit mēs varam vienkārši teikt ar viena no Nacionālās hokeja līgas izcilākajiem menedžeriem Lū Lamoriello vārdiem: “Lai cik paradoksāli tas neizklausītos. Lai iegūtu tādu pašu rezultātu, jums ir nepieciešams samīļot vienu un dot otru labu spērienu." Tas ir viss. Jums vajadzētu būt arī motivācijas un stimulēšanas rīkiem pārdevējiem. Un, kas ir tikpat svarīgi, jums tie ir jāizmanto!

Apkoposim. Lai pārdevēji varētu pārdot, viņiem ir:

1. Iestatiet plānus un uzdevumus. Ikdienas. Iknedēļas. Ikmēneša;
2. Nodrošināt pārdevēju ar tehnoloģiju darbam ar klientu un visiem instrumentiem;
3. Mācīt tehnoloģijas, sniegt norādījumus par rīku lietošanu un nodrošināt apmācību;
4. Ir instrumenti pārdevēju motivēšanai un stimulēšanai;

Un tad jums noteikti būs izpārdošana.

Rakstā es apzināti nerakstu par to, kas pārdevējam jādara pašam. Šis emuārs nav paredzēts pārdevējiem. Tas ir paredzēts ĪPAŠNIEKIEM un VADĪTĀJIEM. Un man šķiet, ka visu atbildību par savu biznesu uzņemas īpašnieks. Un viņš ir pirmais, kuram jānosaka darbiniekiem parametri, jādod instrumenti, jāiemāca tos lietot un jāstimulē vai jāmotivē darbinieki veikt lielus darbus. Atceries? Pirms kaut ko varat saņemt, vispirms kaut kas jāiegulda!

Un es iesaku tagad ieguldīt lielus līdzekļus savā biznesā. Galu galā krīze ir tieši tas laiks! Es aicinu jūs uz manu programmu kur liksim jūsu pārdevējiem PĀRDOT!

Anna Gordejeva

Uzmācīgi pārdevēji ir salīdzinoši nesena parādība Krievijas mazumtirdzniecībā. Īpaši tādā mērogā, kādā tas ir šobrīd. Es tagad nerunāju par tirdzniecību tirgū, bet gan par tirdzniecību veikalos.

Un, no vienas puses, par to nevar vien priecāties. Galu galā tas nozīmē, ka uzņēmumi nopietni pievēršas servisa kvalitātes jautājumiem, apmāca pārdevējus, pieņem darbā īpaši apmācītus cilvēkus, kas izstrādā īpašu dokumentāciju – no runas moduļiem līdz personāla motivācijas sistēmai.

Salīdzinot ar padomju laikiem, tas tiešām ir liels lēciens. Galu galā mēs visi atceramies, kāds toreiz bija serviss: pārdevējas uz veikalā ienākušo pircēju paskatījās ar tik nicinošu skatienu, ka viņam gandrīz vai nācās atvainoties, ka atnācis kaut ko nopirkt vai vienkārši prasījis kaut ko parādīt. Ja pārdošana notika, tā bija liela labvēlība. Mūsdienās šāds pakalpojums, par laimi, kļūst arvien retāks. Jo neviens nopietns spēlētājs nevēlas būt pazīstams kā “padomju veikals”, neviens veikala direktors nevēlas sarkt par ierakstu izdarīšanu sūdzību grāmatā. Progress apkalpošanas kvalitātē ir acīmredzams – visi ir draudzīgi, visi sveicina, visi vēlas palīdzēt. Varbūt ne visur, bet daudzos veikalos, kas vēlas būvēt ilglaicīgas attiecības ar pircēju.

Dažos, īpaši bieži ķēžu veikalos, kur apmācības ir ļoti intensīvas un darbs pēc tam tiek ļoti stingri kontrolēts, pārdevēji - diemžēl - bieži pat pārāk daudz draudzīgs, pārāk daudz laipni un ļoti dedzīgi steidzos pārdot. Tas, protams, ir labāk par pārdevēju, kurš sēž pie tējas vai kafijas tases, lasa grāmatu vai mīklu mīca krustvārdu mīklu, kuru - nedod Dievs - nāksies traucēt. Bet, neskatoties uz to, tas darbojas arī atbaidoši.

Bieži vien tas sākas no paša sākuma. Ieejiet veikalā, un visi jūs apsveicinās. Tas nozīmē, ka ikvienam ir jāatbild "Sveiki!" Un tā vairākas reizes. BTE hipermārketā maiņā strādā līdz 15 pārdevējiem. Tad visi jautās: "Vai es varu jums kaut ko pastāstīt?" vai "Kā es varu jums palīdzēt?" Šeit jums jāturpina būt pieklājīgam un visiem jāsaka: "Es tagad paskatīšos." Pat ja visi laipni un draudzīgi jautā, jau piektajā reizē tu atbildi caur sakostiem zobiem.

Viena pazīstama tirdzniecības tīkla filiālēs Mobilie tālruņi Atliek tikai trīs sekundes skatīties modelī, un sākas lekcija un sākas tās spēju apraksts. Šķiet, ka tas ir neuzkrītošs un laipns. Bet viņi to neprasīja. Vai arī viņi nekavējoties sāk to noslaucīt ar drānu, lai to varētu labāk redzēt. Par ko? Pat ja cilvēks ieradās ar noteiktu mērķi un šobrīd atrodas iepazīšanās stadijā ar veikalu un modeļiem, tas ir pilnīgi bezjēdzīgi. Viena pazīstama parfimērijas preču ķēdes veikalos, tiklīdz vien sajūti smaržu smaržu, pārdevēja uzreiz “uzlido” un jautā: “Šo pērkat sev vai dāvināt?” Klients, kurš vienkārši iešņaukā sava iecienītākā zīmola smaržas, visticamāk, nobīsies, nevis kaut kādā veidā veicinās pirkumu.

Jau šajā posmā veikala apmeklētājs var justies neērti. Ikvienam ir zināma sajūta, ka it kā atnāci paskatīties, neiebilsti pirkt pat tad, ja uzrodas kaut kas labs, bet, ja pārdevējs sāk iet prom, kļūst ļoti neērti un labāk doties prom. Šis ir pirmais obsesīvās uzvedības veids.

Otrs veids ir specifiskāka apsēstība, kas saistīta ar konkrētu produktu. Un šeit scenāriju un iespēju skaits ir milzīgs. Sākot no banāla “pērc...” beidzot ar manipulatīviem paņēmieniem, kurus parastam pircējam var nebūt tik viegli atpazīt un uz tiem reaģēt.

Abos gadījumos šāda rīcība, protams, drīzāk attur, nevis veicina pirkumus. Bet pat tad, ja pārdevējam izdevās “uzspiest” kādu preci un pirkums tika pabeigts, un pircējs pēc trim dienām neatgriezās, lai preci atgrieztu, tad pēc pirkuma ar šādu pakalpojumu pircējam, visticamāk, paliks nepatīkama “garša”, kuru pēc tam ir ļoti grūti “izcelt”.

Lai labāk izprastu pārdevēju “obsesīvās” uzvedības būtību, pievērsīsimies vārdnīcām. Ušakova krievu valodas skaidrojošā vārdnīca definē jēdzienu “apsēstība” kā "uzbāzīgs, augstprātīgs, rīkojas pret savu gribu." Un šeit, manuprāt, slēpjas atslēga, lai saprastu, kas ir obsesīva uzvedība:

Ja pārdevēja uzvedība pircējam rada iespaidu, ka tiek ierobežota viņa brīvā griba, tad uzvedību var saukt par uzmācīgu.

Ilgtermiņā šāda pārdevēju rīcība tirdzniecības uzņēmumiem ir ļoti neizdevīga, jo nākamreiz pircējs dosies tur, kur varēs izlemt pats. Vai vismaz viņam radīsies iespaids, ka pirkums ir viņa lēmums. Šāda pārdevēju darba iemesli ir atsevišķa raksta tēma. Iespējams, personāla apmācības nodaļa pārcentās, kā sakāmvārdā “iemāci muļķim lūgt Dievu - viņš sasitīs pieri” un urbja pārdevējus, lai viņi nevarētu citādi. Varbūt motivācijas sistēma ir uzbūvēta tā, ka pārdevējs vienkārši ir spiests šādi uzvesties.

Kā no tā izvairīties?

Ideālā gadījumā klientu mijiedarbības scenārijiem jāatbilst veikala sortimenta politikai un ekonomiskajiem mērķiem. Tad klientiem būs ērti, un darbības rādītāji būs normāli.

Lieliski rezultāti pārdošanā parasti saistās ar labu pārdošanas nodaļas organizāciju, skaidri definētiem mērķiem un pārdevēju vēlmi strādāt. Sniegt klientiem kvalitatīvas konsultācijas, atbildīgi veikt darījumus un pilnībā apzināties savu lomu pārdošanas ciklā – tie ir galvenie klientu kontaktpersonas uzdevumi.

Sīvā konkurence preču un pakalpojumu tirgū nepielūdzami izspiež vājos spēlētājus, un tam ir objektīvi iemesli, no kuriem viens ir tirdzniecības vietas personāla kvalitāte. Kāpēc pārdevēji nevēlas pārdot? - jautājums, kas arvien biežāk izskan no pārdošanas menedžeriem.

Pirmā lieta, kas nāk vadītājam prātā, ir: atslābinājies, noguris, pārspīlēts. Tieši šāds skatījums uz lietām atšķir profesionāli no amatiera biznesā. Tas ir tāpat kā medicīnā, jums ir jāārstē nevis simptomi, bet gan slimības avots.

Pieredzējis vadītājs aplūko visu faktoru kopumu, kas ietekmē pārdošanas apjomu kritumu, savukārt viduvējs vadītājs skatās tikai uz kontaktpunktu starp klientu un pārdevēju. Zinot reālo situāciju saistīto produktu tirgū, zinot uzņēmuma finanšu resursus, tā konkurences priekšrocību esamību vai neesamību - tas ir vienīgais veids, kā noteikt patieso pārdošanas apjoma krituma iemeslu. Ļoti bieži šāda audita laikā atklājas, ka problēma nav pārdevējos, bet gan kompetentas organizācijas un pārdošanas nodaļas motivācijas trūkumā. Kāpēc pārdevēji nevēlas pārdot, kāpēc rokas padodas un acis vairs nespīd? Jo ir faktori, kas to ietekmēja. Piemēram: - spēcīgāka konkurenta cenas un preču klāsta priekšrocības.

Lieliski nostrādājis visus pārdošanas posmus, pārdevējs vairumā gadījumu nevarēs piespiest pircēju veikt pirkumu par augstāku cenu. Vai arī, ja prece vēl nav pieejama, tad kāpēc pircējam būtu jāsarežģī pirkšanas process?Viņš dosies pie konkurenta, kura sortiments ir kārtībā. Ir izņēmumi, kad pircējs savas nezināšanas dēļ piekrīt maksāt vairāk, taču tādu kļūst arvien mazāk. Kāpēc šajā gadījumā pārdevēji nevēlas pārdot? Viņi pārdod, bet tikai tik daudz, cik ir sakārtota attiecīgā uzņēmuma pārdošanas sistēma. - sarežģīta monetārās motivācijas sistēma. Novērtējot pārdevēja sniegumu, ir daudz rīku algu līmeņa regulēšanai, piemēram: procenti, KPI, prēmijas un piemaksas.

Pārdodot savu preci, pārdevējs nesaprot, cik viņš ir nopelnījis – tas ir demotivējoši un tiek uztverts kā darba devēja maldināšana. Uz jautājumu: kāpēc pārdevēji nevēlas pārdot vairāk? - atbilde liecina par sevi: jo viņi netic, ka var pārdot vairāk vai nopelnīt vairāk. Uzpūstus plānus pārdevējs uztver kā manipulācijas ar algām – tas ir demotivējoši. Plāniem ir jābūt sasniedzamiem, un motivācijai pārpilnībai jābūt cienīgai. — biznesa procesu ieviešana, kas traucē efektīvam pārdošanas procesam. Pārdošanas nodaļas standartu ieviešana, kas nav pielāgoti un pārbaudīti darbam reālajā dzīvē, ir vēl viena atbilde uz jautājumu: kāpēc pārdevēji nevēlas pārdot?

Tie ir ieteikumi darbam ar klientiem, kas ne tikai nav noderīgi, bet arī samazina efektīvu pārdevēja un pircēja komunikāciju. Un otrādi, ja darbiniekam tiek iedots darba rīks, kas patiešām nes labumu gan uzņēmumam, gan viņam pašam, tad tas tiks nekavējoties izmantots un pat uzlabots. — ārējo faktoru kopums, kas ietekmē kopējo darba atmosfēru. Piemēram: personāla mainība, finansiālas un administratīvas problēmas, kompetentu galveno speciālistu trūkums, vājš uzņēmuma tēls - tas var izskaidrot situāciju, kāpēc pārdevēji nevēlas pārdot.

Ja pusi no pārdošanas nodaļas veido šādi darbinieki, tad nevajag brīnīties, kāpēc pārdevēji nevēlas pārdot. — vieglo pozīciju pārdošana. Pārdot kvalitatīvu, šķidru produktu par konkurētspējīgu cenu nav grūti. Kā ar pārējām produktu vienībām? Kāpēc pārdevēji nevēlas pārdot nelikvīdas preces? Kāpēc pārvarēt grūtības ar tādu pašu motivāciju? Kas tiek pārdots, tas tiek nopirkts. Situāciju glābs diferencēta finansiālā motivācija – par sarežģītu preci pārdevējam būtu jāsaņem lielāka atlīdzība nekā par īpaši likvīdu. Kā redzams no uzskaitītajiem piemēriem, jautājums: kāpēc pārdevēji nevēlas pārdot? - atbilžu ir daudz, un lauvas tiesa par rezultātu gulstas uz cilvēku, kurš organizē pārdošanas nodaļas darbu, un nekam citam.

Pieredzes trūkums, nepieciešamas profesionālās iemaņas personiskās īpašības, padarīt šāda veida vadītājus par draudiem biznesam. Katrs pārdevējs ir domājošs cilvēks, kuru galvenokārt virza viņa personīgie motīvi. Ja vadības mērķi vismaz vienā punktā krustojas ar darbinieku personīgajiem mērķiem, šādas stratēģijas rezultāts vienmēr ir spēcīgs un stabils uzņēmums.

Bārdains, bet aktuāls joks:
Pieņēmām darbā jaunu pārdevēju uz pārbaudes laiku lielveikalā. Nākamajā dienā priekšnieks devās apskatīt jaunpienācēju, un viņš tikai runāja ar pircēju:

-….Tātad, ņem makšķeri?
- Es ņemšu to.
- Kāpēc gan neej vienam, tas ir garlaicīgi. Ņem trīs - draugiem.
- Labi.
- Un jums nebūs garlaicīgi krastā? Paņemiet gumijas laivu - jūs noķersit vairāk zivju.
- Labi.
- Un, ja jūs noķerat zivis, jūs uzreiz gribēsit zivis. Paņem katlu un traukus.
- Es ņemšu to.
- Jūs neēdīsiet tikai zivju zupu - degvīna kasti.
- Es ņemšu to.
- Un uzkodas.
- Labi.
- Pēc šādām vakariņām jūs nevēlaties iet mājās. Paņemiet telti un guļammaisus.
- Labi.
– Vai tiešām tu to visu grasies vilkt mugurā? Paņemiet automašīnu, ir lieliska iespēja...
- Es ņemšu to.
"Tur viss neiederēsies, tur ir mani draugi." Paņemiet treileri!
- Labi.

Pircējs beidzot aiziet, un priekšnieks slavē jaunpienācēju:
- Labi padarīts! Cilvēks atnāca pēc makšķeres, un jūs viņu tik daudz pārdevāt!
– Patiesībā viņš ieradās pēc paliktņiem savai sievai. Un es viņam saku: "Ko tu darīsi mājās šajās grūtajās dienās? Labāk ej makšķerēt!"

Pārdevēja līmenis - Dievs =)

Protams, šī ir tikai anekdote, taču tā ļoti skaidri atspoguļo patiesi profesionāla pārdevēja darba būtību. Un, protams, starp pārdevēja piedāvājumu un pircēja vienošanos “ņemšu...ok”, reālajā dzīvē notiktu ilgāks dialogs nekā tikai “piedāvājums - vienošanās”

Bet ir tādi pārdevēji, un mēs ar viņiem dažreiz satiekamies... un mums ir patiess prieks par to, ka viņi mums kaut ko pārdeva, un, ja mēs paši esam saistīti ar pārdošanu, tad mēs esam šausmīgi skaudīgi, jo mēs “nez kāpēc” ir tādas nevar pārdot.

Kā kļūt par tik superpārdevēju? Kā un kur apgūt veiksmīgas pārdošanas noslēpumus? Kādas metodes un paņēmienus vislabāk izmantot? Kā pareizi, kurā brīdī un ko tieši teikt potenciālajam pircējam, lai veiktu pārdošanu?

Bet, pirms meklēt atbildes uz šiem jautājumiem, jums ir jāsaprot vissvarīgākais: kas ir šis īstais ideālais pārdevējs? Kādam cilvēkam ir jābūt, kādas īpašības tev piemīt, lai atbilstu šai definīcijai?

Katru dienu mēs ejam uz veikalu, piemēram, lai iegādātos pārtikas preces, vienlaikus skaidri apzinoties, ko tieši pirksim. Vai pārdevējus, kuri mums pārdod visas šīs preces, var uzskatīt par īstiem pārdevējiem? Tas ir stiept. Galu galā viņi mums neko nepārdeva, mēs visu nopirkām paši.

Lai būtu ideāls pārdevējs, ideāls tirdzniecības aģents vai ideāls pārdošanas menedžeris, vispirms ir jāapgūst 7 svarīgas prasmes:

1. Skaidra runa

Ja jūs varat nodot savu domu vai ideju citai personai, tad tā ir puse cīņas. Lai labi pārdotu, nebūt nav jābūt izcilām runas prasmēm: pietiek runāt skaidri, skaidri un tā, lai ikviens, kas ar jums komunicē, būtu saprotams.

Starp citu, noskatieties brīnišķīgu parodiju par Džokera pratināšanas ainu - 3 minūtes tīra pozitīvisma)

Ir vienkāršs tests – ja piecus gadus vecam bērnam nevari izskaidrot, kādu labumu var iegūt no pārdodamās preces lietošanas, tad, visticamāk, jāmēģina runāt vienkāršāk. Lai ko arī teiktu, pārdošana ir saistīta ar spēju nodot informāciju, tāpēc ir lietderīgi to padarīt pēc iespējas vienkāršāku. Bet tas nav tik vienkārši kā bumbieru lobīšana.

Kā attīstīties: Apmāciet savu runu un dikciju. Visvienkāršākais vingrinājums pirms darba dienas sākšanas var būt vienkārša mēles locīšana vai daudzināšana. Kad tiek dziedātas dažādas notis dažādos līmeņos. Pirms darba dienas sākuma veltiet šiem vingrinājumiem 10 minūtes, un jūsu valoda nekļūs neskaidra, un sarunāšanās ar klientiem būs daudz ērtāka un vienkāršāka.

2. Spēja uzklausīt sarunu biedru

Papildus labām runas prasmēm labam pārdevējam ir jāzina, kad apklust un sākt klausīties. Zināt, dažreiz ir jēga pieņemt, ja jūs patiešām nezināt, kas klientam ir vajadzīgs? Bija pētījums, es nevaru galvot par skaitļu precizitāti, bet secība ir šāda: 80% pārdevēju uzskata, ka viņi pilnībā saprot klientus. 80% klientu uzskata, ka pārdevēji viņus nesaprot un nemēģina saprast. Pārdevējiem ir tendence pārvērtēt savas izpratnes spējas. Var, protams, domāt, ka tu tāds nemaz neesi... Bet kāpēc tad tu vispār lasi šo rakstu?

Tātad, lai patiesi dzirdētu klientu, jāsakrīt 2 nosacījumiem.

1. Klientam ir jārunā.
2. Viņa vārdos jāspēj sadzirdēt VIŅA problēmas, VIŅA intereses un VIŅA atlases kritērijus. Kad klients runā, esi laipns un mēģiniet patiešām saprast viņa vārdu nozīmi! Atcerieties, ka jebkuram vārdam vienmēr ir vairāk nekā viena nozīme. Un, ja nevarat atrast jēgu, tad jautājiet vēlreiz, precizējiet - gadās arī, ka klients pats nezina, ko viņš vēlas. Un tas nenozīmē, ka viņš ir idiots. Tam jūs esat.

Kā attīstīties: Katru reizi pēc sarunu biedra piezīmes noskaitiet līdz trīs un tikai tad sāciet runāt. Iespējams, cilvēks vēlas jums pateikt kaut ko citu, bet jūs neļaujat viņam to darīt. Un mēģiniet netraucēt. Turklāt nemēģiniet izskatīt iebildumus, pirms tie faktiski ir radušies. Tas kaitina daudzus cilvēkus.

3. Spēja uzdot pareizos jautājumus

Labs pārdevējs ir zinātkārs pārdevējs! Viņš vienmēr varēs uzdot potenciālajam klientam pareizo jautājumu, kas veicinās pārdošanu. Un šim jautājumam var nebūt nekāda sakara ar produktu. Dažreiz, vienkārši jautājot par cilvēka noskaņojumu, jūs varat sasniegt labākais rezultāts nekā ilgstoša pārliecināšana.

Kā attīstīties: Sāciet ar visvienkāršākajiem jautājumiem. Kā tu tur nokļuvi? Kāds laiks ārā? Vai ir daudz sastrēgumu utt. Tie ir parasti, sabiedrībā pieņemami jautājumi, kurus var uzdot pilnīgi jebkuram svešiniekam. Šādu jautājumu mērķis ir vienkārši uzsākt cilvēcisku dialogu ar klientu. Un vispareizākā pieeja būs sirsnība. Pajautājiet viņam, piemēram, par viņa automašīnas vidējo gāzes nobraukumu, ja jūs patiešām interesē šis auto. Izrādiet patiesu interesi.

4. Klientu problēmu risināšana

Vēl viena svarīga prasme ir problēmu risināšana. Ja esat pārdevējs, tad jums nav pašam jārisina klienta problēmas, jums jāzina, KAS palīdzēs šīs problēmas atrisināt. Un tad - piedāvā (pārdod) labu risinājumu. Bet vispirms jums ir jāatrod problēma. Meklējiet to, uzdodot pareizos jautājumus un klausoties klientu.

Dažreiz gadās, ka jūsu produkts patiešām neatbilst klientam. Ja jūsu mērķis ir maksimālā peļņa uz vienu klientu tās laikā dzīves cikls- dažreiz ir pat izdevīgi ieteikt kādu no saviem konkurentiem, kuram ir tas, kas klientam patiesībā ir vajadzīgs. Tas izklausās kā muļķības, taču tas ir labāk nekā pārdot kaut ko, kas klientam nav vajadzīgs, un pazaudēt viņu uz visiem laikiem. Šāds risks ir pamatots, jo īpaši tāpēc, ka reālajā dzīvē 90% gadījumu tas nebūs pat jūsu tiešais konkurents, bet gan uzņēmums, kas piedāvā preces vai pakalpojumus, kuru jums vienkārši nav.

Kā attīstīties: Vislabāk šādā situācijā ieteikt savus blakus partnerus. Pieņemsim, ka jūsu organizācija pārdod automobiļu daļas. Jūs varat ieteikt saviem klientiem degvielas uzpildes staciju, kas uzstāda šīs pašas rezerves daļas, un piešķirt kādu atlaižu kuponu. Šī degvielas uzpildes stacija savukārt jums ieteiks. Tādējādi kopā jūs iegūstat mērķtiecīgus klientus bez īpašām izmaksām.

5. Organizēts

Ir lieliski, ja spēj sevi motivēt strādāt. Tas palīdz izvairīties no liela skaita sitienu no vadības puses. Bet darba sākšana ir puse no kaujas. Atlikusī puse ir spēja novest iesākto darbu līdz uzvarošam noslēgumam. Lai pārdošanu piesaistītu apmaksātam rēķinam un nosūtītām precēm, bieži vien ir jārāda pašorganizēšanās brīnumi. Ja tas ir asinīs, labi. Ja nē, tad attīstiet to.

Kā attīstīties: Ir daudz iespēju. Sākot no apmācībām par laika plānošanu, beidzot ar sarežģītas CRM sistēmas uzstādīšanu, kas pati atgādina, kas jādara katram pārdevējam. Vienkāršākais variants ir uzsākt darba dienasgrāmatu un tur ierakstīt tikai darba jautājumus. Svarīgs punkts. Katrai lietai nosakiet stingru termiņu un sodiet sevi par šī termiņa neievērošanu par noteiktu summu, piemēram, 500 rubļiem. "Piemēram, piezvaniet klientam līdz plkst. 16.00 un vienojieties par avansa maksājumu." Ja kavējat vienu minūti, ielieciet kastē 500 rubļus. Kad kastē būs pietiekami daudz naudas, atnesiet to mums, informācijas biznesam - mēs iemācīsim jums sakārtot sevi)))

6. Labas manieres un izglītība

Labi pārdevēji ir labi apmācīti. Jūs varat to neapzināties, bet labas manieres ir cieņas apliecinājums citiem cilvēkiem. Cilvēkiem patīk, ka viņus ciena, un viņi pretī sāk izjust savstarpēju cieņu. Jūsu klienti nav izņēmums, viņi strādā pēc tāda paša principa. Labas manieres ir tas, kas tiek ieaudzināts vai nu bērnībā, vai pieaugušā vecumā un apzinātā vecumā, kad kļūst skaidrs, ka cilvēkiem ar sliktu audzināšanu dažas durvis vienkārši ir aizvērtas.

Pārdevējs bez principiem nebūs ļoti godīgs pret sevi un saviem klientiem. Un maldināšana nav pati lielākā daļa Labākais veids pabeigt pārdošanu. Protams, vienu reizi var pārdot preci vienam klientam, viņu maldinot. Bet tas ātri beigsies. Un būtība nav pat negodīgas spēles faktā, bet gan tajā, ka ar pastāvīgu klientu var nopelnīt daudz vairāk nekā ar vienreizēju negodīgu darījumu.

Kā attīstīties: Vispirms esi godīgs pret sevi. Ja pārdodat preci tikai tad, kad sāc “fibēt”, tas nozīmē, ka vai nu tev ir jāmaina darbs un jāpārdod cienīgāks produkts, vai arī tu nepārzini pietiekami labi pārdošanas tehnoloģijas. Un pat ja burtiski tikai pirms gada vai diviem pabeidzāt pārdošanas apmācību un lasījāt grāmatu, bet vairs neattīstāties, šodien jūs atkal neesat pietiekami labs pārdevējs. To atzīt ir būt godīgam pret sevi. Labākais pārdevējs vienmēr būs tas, kurš nepārstāj attīstīties, turpina mācīties un eksperimentēt. Pastāvīgi pilnveidojiet savas pārdošanas prasmes. Par laimi, šodien to var izdarīt, pat nepieceļoties no krēsla.

Kuras no šīm 7 prasmēm tev piemīt?

Vai vēlaties pārdot daudz, forši, viegli, drosmīgi un ar prieku?

Reģistrējieties tirdzniecības meistara Andreja Žiļina bezmaksas vebināram “7 slēgtās metodes pārdošanas dubultošanai”, kurā uzzināsiet šokējošu patiesību par to, kā tieši nopelnīt pirmo pārdošanas miljonu. Vebinārs notiks 28. janvārī plkst. 19.00 pēc Maskavas laika. Reģistrējies tam jau tagad un nepalaid garām iespēju uzlabot savas pārdošanas prasmes līdz neticamam līmenim.