Varför säljare? Varför presenterar säljarna bara priset? Förmåga att ställa rätt frågor

Det verkliga problemet för alla försäljningsavdelningar är säljarnas fixering vid priset på produkten. Säljaren ser helt enkelt inga fördelar utöver priset. Du börjar kommunicera med en sådan specialist och frågar: vad kan du göra för att öka din försäljning? Och som svar säger de till dig - låt oss sänka priserna, våra konkurrenter är billigare, vårt pris är inte konkurrenskraftigt. Jag såg faktiskt säljare som sa under intervjuer att de lämnade sitt tidigare jobb för att produkten de sålde var för dyr. Ofta sprider sig detta problem som ett virus till chefer. Man kommer till vilken försäljningsavdelning som helst, och där sitter den kommersiella direktören, chefen för försäljningsavdelningen, och de skummar om munnen och bevisar att produkten är för dyr och till ett sådant pris, det kommer vi aldrig att få. Låt oss ta reda på varför säljare älskar att sälja priser så mycket och hur man arbetar med det.

Varför gillar säljare att spara så mycket?

Så låt oss ta en närmare titt på dina säljare, vad är det för fel på dem, varför väljer de bara sparpengar av dem alla? Till att börja med är det värt att förstå att besparingar inte är så viktiga för en klient, särskilt en rysk. För att förstå detta behöver du inte gå långt, se dig omkring, titta på människorna som köper en ny telefon varje år på kredit, titta på de som sålt sin avlidna mormors lägenhet och köpt en ny bil, titta på student som lägger ut alla sina pengar, men köper skor från ett känt märke.

Varför beter sig kunderna så orimligt, de är redo att betala 60 000 rubel för en ny telefon, men vägrar att köpa din produkt, som kostar 10 gånger mindre? Faktum är att allt är mycket enklare än vad din säljare tror - kunden är villig att betala endast för uppenbara förmåner. Prata med ägaren av en iPhone-kredit, och han kommer att berätta för dig minst tio fördelar med att köpa en sådan telefon, han kommer att berätta om alla fördelar i detalj. Skulle en kund köpa en sådan telefon om han inte kände till alla fördelarna? Nej, naturligtvis inte, kom ihåg vertu-telefoner, de var väldigt dyra, men de slutade köpa dem. Varför? Ja, för vertu hade inga andra fördelar än prestige. Och iPhone presenterades vackert av företagets VD, som livestreamade den för att bevisa för hela världen att de hade skapat den bästa enheten. Det vill säga allt är enkelt - Om du vill sälja en produkt till ett högt pris, bevisa för kunden dess fördelar.

Men här kommer många att säga, ja, det är säljarna som måste bevisa för kunden fördelarna med produkten, och säljaren ser bara priset. Det visar sig en ond cirkel som bara kan brytas på ett sätt - lära säljare att sälja icke-prisfördelar med en produkt. I huvudsak säljer säljaren priset eftersom han, liksom kunden, inte känner till andra väsentliga egenskaper hos produkten, och även om han vet, vet han inte hur han ska presentera dem för kunden när det gäller fördelar.

Projicera dina behov på kunden

Detta problem uppstår mycket ofta bland säljare och chefer. Faktum är att om säljaren har ett klart definierat behov, börjar han sälja det till alla kunder, utan att lägga märke till andra och inte i allmänhet. Detta syndrom kan vara ganska svårt att övervinna, eftersom säljaren helt enkelt inte tror på det han själv inte förstår. Det är särskilt svårt att övervinna detta problem om säljaren har arbetat länge.

Vad ska man göra?

Så vi har identifierat två huvudorsaker till varför säljare säljer priset på en produkt och helt ignorerar andra fördelar.

1. Låg produktkunskap
2. Brist på förståelse för kundens behov och brist på lust att fördjupa sig i dem

Det är därför . För att göra detta är det nödvändigt att lära säljarna alla konkurrensfördelar med produkten. Om sådana fördelar inte har bildats, är det mycket viktigt att hitta dem om du behöver uppfinna dem. Detta är en strategisk marknadsföringsuppgift - att få din produkt att sticka ut bland andra.

God eftermiddag

Faktum är att svaret på denna fråga inte är så svårt. Låt oss titta på det här problemet idag...

Försäljning eller försäljningsvolym i numeriska termer är resultatet av en säljares arbete. Och då förvandlas frågan till detta: "Varför ger säljaren INTE resultat???"

Väl, för det första eftersom ingen ställer in parametrar för honom detta resultat. Du kan överväga ett enkelt exempel och ta en vanlig arbetare, som får uppdraget av sin handledare att gräva ett hål, men inte ställer in parametrarna - djup, bredd och längd. Arbetaren gräver ett runt hål 10 cm i diameter och 10 cm på djupet och rapporterar till chefen att resultatet är klart. Men det här är INTE resultatet chefen ville ha. Samma sak händer med säljaren. Om chefen INTE ställer in försäljningsparametrar för honom dagligen, veckovis, månadsvis - antalet kontakter med kunden, antalet inköp, den genomsnittliga räkningen, tar säljaren 10 rubel till företaget.

För det andra ger ingen säljaren verktyg att arbeta med.. Jo, självklart! Arbetaren har verktyg - en spade och en kofot. Men det gör inte säljaren! Om det inte finns några verktyg, gräver arbetaren ett hål med händerna med en diameter på 10 cm. Exakt samma sak händer med säljaren när han tar med 10 rubel till företaget, bara hans verktyg är inte en kofot och en spade, men checklistor och manus, och ännu mer hans mål, hans produkt, en kundprofil, ett unikt säljförslag, dagliga rapporter och statistik... Generellt sett är säljaren inte försedd med verktyg - förvänta dig inte bra försäljning från honom!

För det tredje är han inte utbildad att använda dessa verktyg. Det verkar som om det finns verktyg, men inga resultat. Han vet helt enkelt inte eller förstår inte hur man använder dem. Det är samma sak som att en vacker morgon, istället för en kofot, ge en arbetare en kompressor med en hammare och säga: "Här! Arbete!". Och de visar inte hur man sätter på kompressorn, hur man ansluter en hammare till den, hur man använder den. Allt kommer att vara exakt likadant med säljaren. Att bara ge honom checklistor och manus i tänderna och säga: "kom till jobbet" hjälper INTE!! Han behöver läras tills han förstår, tränas... Och sedan fråga honom. Och detta är den mest korrekta sekvensen, speciellt om du har fungerande teknik, checklistor och skript.

Väl, och för det fjärde vill säljaren helt enkelt inte jobba. Han är inte motiverad eller stimulerad att arbeta. Här kan vi helt enkelt säga med orden från en av National Hockey Leagues största managers, Lou Lamoriello: ”Så paradoxalt detta än kan låta. För att få samma resultat måste du smeka den ena och ge den andra en bra kick.” Det är allt. Du bör också ha verktyg för motivation och incitament för säljare. Och, lika viktigt, måste du använda dem!

Låt oss sammanfatta. För att säljare ska kunna sälja måste de:

1. Sätt upp planer och uppgifter. Dagligen. Varje vecka. En gång i månaden;
2. Ge säljaren tekniken för att arbeta med kunden och alla verktyg;
3. Lära ut teknik, ge instruktioner om hur man använder verktyg och ge utbildning;
4. Ha verktyg för att motivera och stimulera säljare;

Och då kommer du definitivt att ha försäljning.

I artikeln skriver jag medvetet inte om vad säljaren måste göra själv. Den här bloggen är inte för säljare. Det är för ÄGARE och FÖREVALTNINGAR. Och det förefaller mig som att det är ägaren som bär allt ansvar för sin verksamhet. Och han är den första som ska sätta parametrar för medarbetarna, ge dem verktyg, lära dem hur de ska använda dem och stimulera eller motivera medarbetarna att utföra stordåd. Kom ihåg? Innan du kan ta emot något måste du först investera något!

Och jag föreslår nu att du investerar mycket i ditt företag. En kris är ju just den tiden! Jag bjuder in dig till mitt program där vi kommer att få dina säljare att SÄLJA!

Anna Gordeeva

Påträngande säljare är ett relativt nytt fenomen inom den ryska detaljhandeln. Särskilt i den skala som den finns i nu. Jag pratar inte om marknadshandel nu, utan om handel i butiker.

Och å ena sidan kan man inte annat än glädjas åt detta. Det betyder trots allt att företag på allvar tar upp frågor om tjänstekvalitet, utbildar säljare, anställer specialutbildade personer som utvecklar speciell dokumentation – från talmoduler till ett personalmotivationssystem.

Jämfört med sovjettiden är detta verkligen ett stort språng. Vi minns ju alla vad det var för service då: försäljarna tittade på en kund som kom in i butiken med en så föraktfull blick att han nästan var tvungen att be om ursäkt för att han kom för att köpa något eller helt enkelt bad om att få visa något. Om försäljningen skedde var det som en stor tjänst. Nuförtiden blir sådan service, lyckligtvis, mindre och mindre vanlig. Eftersom ingen seriös aktör vill bli känd som en "sovjetisk butik", ingen butiksdirektör vill rodna för att ha skrivit in i klagomålsboken. Framsteg i kvaliteten på servicen är uppenbara - alla är vänliga, alla säger hej, alla vill hjälpa till. Kanske inte överallt, men i många butiker som vill bygga långvarigt förhållande med köparen.

I vissa, särskilt ofta i butikskedjor, där utbildningen är mycket intensiv och arbetet sedan styrs mycket strikt, är försäljarna - tyvärr - ofta t.o.m. för mycket vänlig, för mycket snällt och mycket ivrigt rusar för att sälja. Det här är förstås bättre än en försäljare som sitter med en kopp te eller kaffe, läser en bok eller gör ett korsord, som – gud förbjude – kommer att behöva bli störd. Men ändå verkar den också frånstötande.

Det börjar ofta från början. Gå in i en butik så säger alla hej till dig. Det betyder att alla måste svara "Hej!" Och så vidare flera gånger. På BÖ-hypermarknaden finns det upp till 15 säljare per skift. Då kommer alla att fråga: "Kan jag berätta något?" eller "Hur kan jag hjälpa dig?" Här måste du fortsätta att vara artig och säga till alla "Jag ska bara ta en titt nu." Även om alla frågar vänligt och vänligt, så svarar du femte gången med sammanbitna tänder.

I filialer av ett välkänt säljnätverk mobiltelefoner Allt du behöver göra är att stirra på en modell i tre sekunder, så börjar en föreläsning och en beskrivning av dess förmågor börjar. Det verkar vara diskret och snällt. Men de bad inte om detta. Eller så börjar de genast torka av det med en trasa så att det syns bättre. För vad? Även om en person kom med ett specifikt syfte och för närvarande är i stadiet att bekanta sig med butiken och modellerna, är detta helt värdelöst. I butikerna hos en välkänd kedja av parfymvaror, så fort du luktar bara på parfymen, "flyger" säljaren omedelbart upp och frågar: "Köper du den här till dig själv eller som en present?" En kund som helt enkelt snusar på parfymen från sitt favoritmärke är mer benägna att bli skrämd än att på något sätt bidra till köpet.

Redan i detta skede kan butiksbesökaren känna sig obekväm. Alla känner till känslan av att du verkar ha kommit för att titta, du har inget emot att köpa även om du stöter på något bra, men om säljaren börjar gå iväg blir det väldigt obekvämt och det är bättre att lämna. Detta är den första typen av tvångsmässigt beteende.

Den andra typen är en mer specifik besatthet, relaterad till en specifik produkt. Och här är antalet scenarier och alternativ enormt. Med utgångspunkt från det banala ”köp...” som slutar med manipulativa tekniker, som kanske inte är så lätta för en vanlig köpare att känna igen och bemöta.

I båda fallen avskräcker sådant beteende naturligtvis snarare än främjar köp. Men även om säljaren lyckades "påtvinga" en produkt och köpet slutfördes, och köparen inte kom tillbaka efter tre dagar för att returnera produkten, kommer köparen med största sannolikhet att efter ett köp med en sådan tjänst stå kvar med en obehaglig "smak", som sedan är mycket svår att "få fram".

För att bättre förstå essensen av säljarnas "besatta" beteende, låt oss vända oss till ordböcker. Ushakovs förklarande ordbok över det ryska språket definierar begreppet "obsessiv" som "påträngande, arrogant, agerar mot sin vilja." Och här, enligt min mening, ligger nyckeln till att förstå vad tvångsmässigt beteende är:

Om säljarens beteende ger köparen intryck av att hans fria vilja begränsas, så kan beteendet kallas inkräktande.

På lång sikt är detta beteende hos säljare mycket olönsamt för handelsföretag, för nästa gång kommer köparen att gå dit han kan bestämma själv. Eller åtminstone kommer han att få intrycket att köpet är hans beslut. Skälen till sådant arbete av säljare är ett ämne för en separat artikel. Kanske har personalutbildningsavdelningen överdrivit det, som i ordspråket "lär en dåre att be till Gud - han kommer att blåsa hans panna" och borrade försäljarna så att de inte kan göra något annat. Kanske är motivationssystemet uppbyggt på ett sådant sätt att säljaren helt enkelt tvingas bete sig så här.

Hur undviker man detta?

Helst bör scenarier för kundinteraktion vara förenliga med butikens sortimentspolicy och ekonomiska mål. Då kommer kunderna att trivas och prestationsindikatorerna är normala.

Bra resultat inom försäljning är oftast förknippat med en bra organisation av försäljningsavdelningen, tydligt definierade mål och säljarnas vilja att arbeta. Att ge högkvalitativa råd till kunder, att genomföra transaktioner ansvarsfullt och att vara fullt medveten om sin roll i försäljningscykeln - det här är huvuduppgifterna för en kundkontaktanställd.

Hård konkurrens på marknaden för varor och tjänster tränger obönhörligen undan svaga aktörer och det finns objektiva skäl för detta, varav en är kvaliteten på personalen på butiken. Varför vill inte säljare sälja? – en fråga som hörs alltmer från försäljningschefer.

Det första som en chef tänker på är: avslappnad, trött, övergiven. Det är denna syn på saker och ting som skiljer en professionell från en amatör i näringslivet. Det är som i medicin, du behöver inte behandla symptomen, utan källan till sjukdomen.

En erfaren chef tittar på helheten av faktorer som påverkar försäljningsminskningen, medan en medioker chef endast tittar på kontaktpunkten mellan kunden och säljaren. Att känna till den verkliga situationen på marknaden för relaterade produkter, känna till företagets ekonomiska resurser, närvaron eller frånvaron av dess konkurrensfördelar - detta är det enda sättet att identifiera den verkliga orsaken till nedgången i försäljningen. Mycket ofta, under en sådan revision, visar det sig att problemet inte ligger hos säljarna, utan med bristen på kompetent organisation och motivation hos försäljningsavdelningen. Varför vill inte säljare sälja, varför ger deras händer upp och deras ögon glittrar inte längre? För det finns faktorer som påverkat detta. Till exempel: - pris och produktsortiment fördelar av en starkare konkurrent.

Efter att ha fungerat alla steg av försäljningen perfekt, kommer säljaren i de flesta fall inte att kunna tvinga köparen att göra ett köp till ett högre pris. Eller om produkten ännu inte är tillgänglig, varför ska köparen då komplicera inköpsprocessen?Han kommer att gå till en konkurrent vars sortiment är bra. Det finns undantag när köparen går med på att betala mer på grund av sin okunskap, men dessa blir färre och färre. Varför vill inte säljare sälja i det här fallet? De säljer, men bara så mycket som det givna företagets försäljningssystem är organiserat. - ett komplext system för monetär motivation. När man bedömer en säljares prestation finns det många verktyg för att reglera lönenivåer, till exempel: procentsatser, KPI:er, bonusar och incitament.

När säljaren säljer sin produkt förstår inte säljaren hur mycket han har tjänat – detta är demotiverande och uppfattas som bedrägeri från arbetsgivarens sida. Till frågan: varför vill inte säljare sälja mer? – svaret antyder sig självt: för att de inte tror att de kan sälja mer eller tjäna mer. Uppblåsta planer uppfattas av säljaren som manipulation gällande löner – det är demotiverande. Planer måste vara genomförbara och motivationen till överuppfyllelse måste vara värdig. — implementering av affärsprocesser som stör en effektiv försäljningsprocess. Att implementera säljavdelningsstandarder som inte har anpassats och testats för att fungera i verkligheten är ett annat svar på frågan: varför vill inte säljare sälja?

Det här är rekommendationer för att arbeta med kunder som inte bara inte är användbara, utan också minskar effektiv kommunikation mellan säljaren och köparen. Omvänt, om en anställd får ett arbetsverktyg som verkligen ger fördelar, både för företaget och för honom själv, kommer det omedelbart att användas och till och med förbättras. — En uppsättning externa faktorer som påverkar den övergripande arbetsatmosfären. Till exempel: personalomsättning, ekonomiska och administrativa problem, brist på kompetenta nyckelspecialister, svag företagsimage - detta kan förklara situationen varför säljare inte vill sälja.

Om hälften av försäljningsavdelningen består av sådana anställda, bör du inte bli förvånad över varför säljare inte vill sälja. — sälja lätta positioner. Att sälja en högkvalitativ, flytande produkt med ett konkurrenskraftigt pris är inte svårt. Hur är det med resten av produktvarorna? Varför vill inte säljare sälja illikvida varor? Varför övervinna svårigheter med samma motivation? Det som säljs är det som köps. Differentierad ekonomisk motivation kommer att rädda situationen - för en svår produkt bör säljaren få mer ersättning än för en särskilt likvid. Som framgår av de listade exemplen är frågan: varför vill säljare inte sälja? – Det finns många svar, och lejonparten av ansvaret för resultatet ligger hos den som organiserar säljavdelningens arbete och inget annat.

Brist på erfarenhet, professionell kompetens krävs personliga kvaliteter, gör den här typen av ledare till ett hot mot verksamheten. Varje säljare är en tänkande person som i första hand drivs av sina egna personliga motiv. Om ledningens mål korsar sig, åtminstone vid ett tillfälle, med de anställdas personliga mål, blir resultatet av en sådan strategi alltid ett starkt och stabilt företag.

Ett skäggigt men relevant skämt:
Vi anställde en ny säljare för en provanställning på snabbköpet. Nästa dag gick chefen för att titta på nykomlingen, och han pratade precis med köparen:

-….Så, tar du fiskespöet?
- Jag tar det.
– Så varför går du inte ensam, det är tråkigt. Ta tre - för vänner.
- Bra.
- Och du kommer inte att bli uttråkad på stranden? Ta en gummibåt - du kommer att fånga mer fisk.
- Bra.
– Och om du fångar fisk så vill du genast ha lite fisk. Ta en kastrull och fat.
- Jag tar det.
- Du äter inte bara fisksoppa - en låda vodka till start.
- Jag tar det.
- Och snacks.
- Bra.
- Efter en sådan middag vill du inte gå hem. Ta ett tält och sovsäckar.
- Bra.
– Ska du verkligen bära allt det här på ryggen? Ta en bil, det finns ett bra alternativ...
- Jag tar det.
"Allt får inte plats där, mina vänner är där." Ta en trailer!
- Bra.

Köparen går till slut och chefen berömmer nykomlingen:
- Bra gjort! En man kom för ett fiskespö, och du sålde honom så mycket!
– Egentligen kom han efter bindor till sin fru. Och jag säger till honom: "Vad ska du göra hemma under dessa svåra dagar? Bäst att fiska!"

Säljarnivå - Gud =)

Naturligtvis är detta bara en anekdot, men det återspeglar mycket tydligt essensen av en verkligt professionell säljares arbete. Och, naturligtvis, mellan säljarens erbjudande och köparens avtal "Jag tar...ok", i verkligheten skulle en längre dialog äga rum än bara "erbjudande - avtal"

Men det finns sådana säljare, och vi träffar dem ibland... och vi blir riktigt glada av att de sålt något till oss, och om vi själva är inblandade i försäljning, då är vi fruktansvärt avundsjuka, för "av någon anledning" har sådana kan inte sälja.

Hur blir man en sådan supersäljare? Hur och var behärskar man hemligheterna bakom framgångsrik försäljning? Vilka metoder och tekniker är bäst att använda? Hur korrekt, i vilket ögonblick och vad exakt ska man säga till en potentiell köpare för att göra en försäljning?

Men innan du letar efter svar på dessa frågor måste du förstå det viktigaste: vem är den här verkliga idealiska säljaren? Vilken typ av person behöver du vara, vilka egenskaper har du för att uppfylla denna definition?

Varje dag går vi till affären till exempel för att handla mat, samtidigt som vi tydligt vet exakt vad vi ska handla. Kan säljarna som säljer alla dessa varor till oss betraktas som riktiga säljare? Det är en sträcka. När allt kommer omkring så sålde de ingenting till oss, vi köpte allt själva.

För att vara den perfekta säljaren, den ideala säljaren eller den ideala försäljningschefen måste du först ha sju viktiga färdigheter:

1. Tydligt tal

Om du kan förmedla din tanke eller idé till en annan person, då är det halva striden. För att sälja bra är det inte alls nödvändigt att ha utmärkta talförmåga: det räcker att tala tydligt, tydligt och på ett sätt som alla som kommunicerar med dig kan förstå.

Se förresten en underbar parodi på Joker-förhörsscenen - 3 minuter av ren positivitet)

Det finns ett enkelt test - om du inte kan förklara för ett femårigt barn fördelarna med att använda produkten du säljer, så måste du troligen försöka prata enklare. Vad man än kan säga är försäljning knuten till förmågan att förmedla information, så det är vettigt att göra det så enkelt som möjligt. Men det är inte så lätt som att skala päron.

Hur man utvecklar sig: Träna ditt tal och din diktion. Den mest grundläggande övningen innan du börjar en arbetsdag kan vara enkla tungvridningar eller skanderingar. När olika toner sjungs på olika nivåer. Lägg 10 minuter på dessa övningar innan du börjar din arbetsdag och ditt språk kommer inte att bli sluddrigt, och att prata med kunder blir mycket bekvämare och lättare.

2. Förmågan att lyssna på din samtalspartner

Förutom goda talförmåga måste en bra säljare veta när han ska hålla käften och börja lyssna. Du vet, ibland är det vettigt att anta, vad händer om du verkligen inte vet vad kunden behöver? Det gjordes en studie, jag kan inte garantera siffrornas noggrannhet, men ordningen är följande: 80 % av säljarna tror att de förstår kunderna helt. 80 % av kunderna tror att säljarna inte förstår och försöker inte förstå dem. Det finns en tendens för säljare att överskatta sin förmåga att förstå. Du kan förstås tro att du inte alls är sådan... Men varför läser du då ens den här artikeln?

Så för att verkligen höra kunden måste två villkor sammanfalla.

1. Klienten måste tala.
2. Du måste kunna höra HANS problem, HANS intressen och HANS urvalskriterier i hans ord. När en klient talar, var snäll och försök verkligen förstå innebörden av hans ord! Kom ihåg att alla ord alltid har mer än en betydelse. Och om du inte kan hitta meningen, fråga då igen, förtydliga - det händer också att klienten själv inte vet vad han vill. Och det betyder inte att han är en idiot. Det är vad du är till för.

Hur man utvecklar sig: Varje gång efter din samtalspartners anmärkning, räkna till tre och först därefter börja tala. Kanske vill personen berätta något annat för dig, men du låter honom inte göra det. Och försök att inte avbryta. Dessutom, försök inte hantera invändningar innan de faktiskt uppstår. Detta irriterar många människor.

3. Förmåga att ställa rätt frågor

En bra säljare är en nyfiken säljare! Han kommer alltid att kunna ställa den potentiella kunden den rätta frågan som kommer att främja försäljningen. Och den här frågan kanske inte har något med produkten att göra. Ibland, bara genom att fråga om en persons humör, kan du uppnå bästa resultatän lång övertalning.

Hur man utvecklar sig: Börja med de mest grundläggande frågorna. Hur kom du dit? Hur är vädret ute? Är det mycket trafikstockningar osv. Det här är vanliga, socialt acceptabla frågor som kan ställas till absolut alla främlingar. Syftet med sådana frågor är helt enkelt att starta en mänsklig dialog med klienten. Och det mest korrekta tillvägagångssättet kommer att vara uppriktighet. Fråga honom till exempel om den genomsnittliga bensinkörningen för hans bil, om du verkligen är intresserad av den här bilen. Visa genuint intresse.

4. Lösa kundproblem

En annan viktig färdighet är problemlösning. Om du är en säljare behöver du inte lösa kundens problem själv, du behöver veta VAD som hjälper till att lösa dessa problem. Och sedan - erbjuda (sälj) en bra lösning. Men först måste du hitta problemet. Leta efter det genom att ställa rätt frågor och lyssna på kunden.

Ibland händer det att din produkt verkligen inte passar kunden. Om ditt mål är maximal vinst per kund under sin livscykel- Ibland är det till och med fördelaktigt att rekommendera en av dina konkurrenter som har vad kunden faktiskt behöver. Det låter som nonsens, men det är bättre än att sälja något som kunden inte behöver och förlora honom för alltid. En sådan risk är motiverad, särskilt eftersom det i verkligheten i 90% av fallen inte ens kommer att vara din direkta konkurrent, utan ett företag som erbjuder varor eller tjänster som du helt enkelt inte har.

Hur man utvecklar sig: Det är bäst att rekommendera dina närliggande partners i en sådan situation. Låt oss säga att din organisation säljer bildelar. Du kan rekommendera till dina kunder en bensinstation som installerar samma reservdelar och ge någon form av rabattkupong. Denna bensinstation kommer i sin tur att rekommendera dig. Därmed får ni tillsammans riktade kunder utan särskilda kostnader.

5. Organiserad

Det är jättebra om du kan motivera dig själv att jobba. Detta hjälper till att undvika ett stort antal sparkar från ledningen. Men att komma igång är halva striden. Den återstående hälften är förmågan att få det påbörjade arbetet till ett segrande slut. För att få försäljning till en betald faktura och skickade varor behöver du ofta visa på mirakel av självorganisering. Om det är i ditt blod, bra. Om inte, utveckla det.

Hur man utvecklar sig: Det finns gott om alternativ. Börjar från utbildning om tidshantering, slutar med installation av ett komplext CRM-system, som i sig påminner dig om vad varje säljare behöver göra. Det enklaste alternativet är att starta en arbetsdagbok och bara skriva ner arbetsfrågor där. Viktig poäng. Ställ in en strikt deadline för vart och ett av dina fall och böta dig själv för att du inte lyckats uppfylla denna tidsfrist med ett visst belopp, säg 500 rubel. "Till exempel, ring kunden före 16.00 och kom överens om att göra en förskottsbetalning." Om du är en minut försenad, lägg 500 rubel i lådan. När det finns tillräckligt med pengar i lådan, ta med dem till oss, till informationsbranschen - vi kommer att lära dig hur du organiserar dig)))

6. Bra uppförande och utbildning

Bra säljare är välutbildade. Du kanske inte inser det, men gott uppförande är en demonstration av respekt för andra människor. Människor älskar att bli respekterade, och de börjar uppleva ömsesidig respekt i gengäld. Dina kunder är inget undantag, de arbetar efter samma princip. Godt uppförande är något som ingjuts antingen i barndomen eller i vuxen ålder och i en medveten ålder, när det blir tydligt att vissa dörrar helt enkelt är stängda för människor med dålig uppväxt.

En säljare utan principer kommer inte att vara särskilt ärlig mot sig själv och sina kunder. Och bedrägeri är inte det mesta Det bästa sättet slutföra försäljningen. Naturligtvis kan du en gång sälja en produkt till en kund genom att lura honom. Men detta tar slut snabbt. Och poängen är inte ens faktumet med oärligt spel, utan det faktum att du kan tjäna mycket mer med en vanlig klient än på en oärlig engångsaffär.

Hur man utvecklar sig: Var ärlig mot dig själv först. Om du säljer en produkt först när du börjar "fibba" betyder det att du antingen måste byta jobb och sälja en mer värdig produkt, eller så kan du inte säljtekniken tillräckligt bra. Och även om du bokstavligen bara ett eller två år sedan avslutade säljutbildning och läst en bok, men inte längre utvecklas, är du idag återigen inte en tillräckligt bra säljare. Att erkänna detta är att vara ärlig mot sig själv. Bästsäljaren kommer alltid att vara den som inte slutar utvecklas, fortsätter att lära sig och experimentera. Förbättra ständigt dina säljkunskaper. Lyckligtvis kan du idag göra detta utan att ens resa dig från stolen.

Vilka av dessa 7 färdigheter har du?

Vill du sälja mycket, coolt, enkelt, djärvt och med nöje?

Registrera dig för det kostnadsfria webbinariet "7 slutna metoder för att fördubbla försäljningen" från säljmästaren Andrei Zhilin, där du kommer att lära dig den chockerande sanningen om exakt hur du tjänar din första miljon i försäljning. Webinariet kommer att äga rum den 28 januari kl. 19.00 Moskva-tid. Registrera dig nu och missa inte möjligheten att uppgradera dina säljkunskaper till en otrolig nivå.