Pse shitësit? Pse shitësit paraqesin vetëm çmimin? Aftësia për të bërë pyetjet e duhura

Problemi i vërtetë për çdo departament shitjeje është fiksimi i shitësve për çmimin e produktit. Shitësi thjesht nuk sheh ndonjë përfitim tjetër përveç çmimit. Ju filloni të komunikoni me një specialist të tillë dhe pyesni: çfarë mund të bëni për të rritur shitjet tuaja? Dhe në përgjigje ata ju thonë - le të ulim çmimet, konkurrentët tanë janë më të lirë, çmimi ynë nuk është konkurrues. Në fakt pashë shitës që thanë gjatë intervistave se ata lanë punën e tyre të mëparshme sepse produkti që po shisnin ishte shumë i shtrenjtë. Shpesh ky problem përhapet si virus te menaxherët. Ju vini në çdo departament shitjesh, dhe drejtori komercial, shefi i departamentit të shitjeve janë ulur atje, duke bërë shkumë nga goja dhe duke dëshmuar se produkti është shumë i shtrenjtë dhe me një çmim të tillë, ne nuk do ta marrim kurrë. Le të kuptojmë pse shitësit duan të shesin çmime kaq shumë dhe si të punojnë me të.

Pse shitësit u pëlqen të kursejnë kaq shumë?

Pra, le t'i hedhim një vështrim më të afërt shitësve tuaj, çfarë nuk shkon me ta, pse nga të gjithë ata zgjedhin vetëm kursimet? Për të filluar, ia vlen të kuptohet se kursimet nuk janë aq të rëndësishme për një klient, veçanërisht për atë rus. Për ta kuptuar këtë, nuk keni nevojë të shikoni larg, shikoni përreth, shikoni njerëzit që blejnë një telefon të ri çdo vit me kredi, shikoni ata që shitën banesën e gjyshes së tyre të ndjerë dhe blenë një makinë të re, shikoni student që derdh të gjitha paratë e tij, por blen këpucë nga një markë e famshme.

Pse klientët sillen kaq në mënyrë të paarsyeshme, ata janë të gatshëm të paguajnë 60,000 rubla për një telefon të ri, por refuzojnë të blejnë produktin tuaj, i cili kushton 10 herë më pak? Në fakt, gjithçka është shumë më e thjeshtë nga sa mendon shitësi juaj - klienti është i gatshëm të paguajë vetëm për përfitime të dukshme. Flisni me pronarin e një iPhone me kredi dhe ai do t'ju tregojë të paktën dhjetë përfitimet e blerjes së një telefoni të tillë, ai do t'ju tregojë për të gjitha avantazhet në detaje. A do të blinte një klient një telefon të tillë nëse nuk i dinte të gjitha përfitimet? Jo, sigurisht jo, mbani mend telefonat vertu, ishin shumë të shtrenjtë, por nuk i blenë më. Pse? Po, sepse vertu nuk kishte avantazhe përveç prestigjit. Dhe iPhone u prezantua bukur nga CEO i kompanisë, i cili e transmetoi atë drejtpërdrejt për t'i provuar të gjithë botës se ata kishin krijuar pajisjen më të mirë. Kjo do të thotë, gjithçka është e thjeshtë - Nëse dëshironi të shesni një produkt me çmim të lartë, tregojini klientit përfitimet e tij.

Por këtu shumë do të thonë, mirë, janë shitësit ata që duhet t'i provojnë klientit përfitimet e produktit, dhe shitësi sheh vetëm çmimin. Rezulton një rreth vicioz që mund të thyhet vetëm në një mënyrë - Mësoni shitësit të shesin avantazhet jo-çmuese të një produkti. Në thelb, shitësi e shet çmimin sepse ai, ashtu si klienti, nuk njeh karakteristika të tjera domethënëse të produktit, madje edhe nëse di, nuk di si t'ia paraqesë klientit për sa i përket përfitimeve.

Projektimi i nevojave tuaja te klienti

Ky problem ndodh shumë shpesh në mesin e shitësve dhe menaxherëve. Fakti është se nëse shitësi ka një nevojë të përcaktuar qartë, ai fillon t'ua shesë të gjithë klientëve, pa i vënë re të tjerët dhe jo në përgjithësi. Kjo sindromë mund të jetë mjaft e vështirë për t'u kapërcyer, pasi shitësi thjesht nuk beson në atë që ai vetë nuk e kupton. Është veçanërisht e vështirë për të kapërcyer këtë problem nëse shitësi ka punuar për një kohë të gjatë.

Çfarë duhet bërë?

Pra, ne kemi identifikuar dy arsye kryesore pse shitësit shesin çmimin e një produkti dhe injorojnë plotësisht përfitimet e tjera.

1. Niveli i ulët i njohurive për produktin
2. Mungesa e të kuptuarit të nevojave të klientit dhe mungesa e dëshirës për t'u thelluar në to

Kjo është arsyeja pse. Për ta bërë këtë, është e nevojshme t'u mësoni shitësve të gjitha avantazhet konkurruese të produktit. Nëse avantazhe të tilla nuk janë formuar, atëherë është shumë e rëndësishme t'i gjeni nëse keni nevojë t'i shpikni ato. Kjo është një detyrë strategjike e marketingut - për ta bërë produktin tuaj të dallohet ndër të tjera.

Mirëdita

Në fakt, përgjigjja për këtë pyetje nuk është aq e vështirë. Le ta shohim këtë problem sot...

Vëllimi i shitjeve ose i shitjeve në terma numerikë është rezultat i punës së çdo shitësi. Dhe pastaj pyetja shndërrohet në këtë: "Pse shitësi NUK jep rezultate???"

Epo, së pari, sepse askush nuk i vendos parametra këtë rezultat. Ju mund të merrni parasysh një shembull të thjeshtë dhe të merrni një punëtor të zakonshëm, të cilit mbikëqyrësi i jep detyrën të gërmojë një gropë, por nuk vendos parametrat - thellësinë, gjerësinë dhe gjatësinë. Punëtori hap një vrimë të rrumbullakët me diametër 10 cm dhe thellësi 10 cm dhe i raporton shefit se rezultati është gati. Por ky NUK është rezultati që shefi dëshironte. E njëjta gjë ndodh me shitësin. Nëse menaxheri NUK vendos parametrat e shitjeve për të çdo ditë, javore, mujore - numrin e kontakteve me klientin, numrin e blerjeve, faturën mesatare, atëherë shitësi i sjell kompanisë 10 rubla.

Së dyti, askush nuk i jep shitësit mjete për të punuar.. Epo, sigurisht! Punëtori ka mjete - një lopatë dhe një levë. Por shitësi jo! Nëse nuk ka mjete, atëherë punëtori hap një vrimë me duart e tij me një diametër prej 10 cm. por listat kontrolluese dhe skriptet, dhe aq më tepër qëllimi i tij, produkti i tij, një profil klienti, një propozim unik shitjeje, raporte dhe statistika ditore... Në përgjithësi, shitësi nuk është i pajisur me mjete - mos prisni shitje të mira prej tij!

Së treti, ai nuk është i trajnuar për të përdorur këto mjete. Duket sikur ka mjete, por nuk ka rezultate. Ai thjesht nuk di ose nuk kupton se si t'i përdorë ato. Është njësoj sikur një mëngjes të bukur t'i japësh një punëtori një kompresor me një çekiç në vend të levës dhe t'i thuash: "Ja! Puno!” Dhe ata nuk tregojnë se si të ndizni kompresorin, si të lidhni një çekiç me të, si ta përdorni atë. Gjithçka do të jetë saktësisht e njëjtë me shitësin. Thjesht duke i dhënë atij lista kontrolli dhe skripta në dhëmbë dhe duke i thënë: "Shko në punë" NUK do të ndihmojë!! Ai duhet të mësohet derisa të kuptojë, të trajnohet... Dhe pastaj ta pyesni. Dhe kjo është sekuenca më e saktë, veçanërisht nëse keni teknologji pune, lista kontrolli dhe skripta.

Epo, dhe së katërti, shitësi thjesht nuk dëshiron të punojë. Ai nuk është i motivuar apo i stimuluar për të punuar. Këtu mund të themi thjesht me fjalët e një prej menaxherëve më të mëdhenj të Ligës Kombëtare të Hokejve, Lou Lamoriello: “Sado paradoksale që mund të tingëllojë. Për të marrë të njëjtin rezultat, njëri duhet përkëdhelur, tjetri duhet goditur mirë”. Kjo është ajo. Ju gjithashtu duhet të keni motivim dhe mjete nxitëse për shitësit. Dhe, po aq e rëndësishme, duhet t'i përdorni ato!

Le të përmbledhim. Që shitësit të shesin, ata duhet:

1. Vendosni plane dhe detyra. Ditore. Javore. Mujore;
2. Siguroni shitësit teknologjinë për të punuar me klientin dhe të gjitha mjetet;
3. Mësoni teknologjinë, jepni udhëzime se si të përdorni mjetet dhe ofroni trajnime;
4. Të ketë mjete për motivimin dhe stimulimin e shitësve;

Dhe atëherë patjetër do të keni shitje.

Në artikull unë nuk shkruaj qëllimisht për atë që shitësi duhet të bëjë vetë. Ky blog nuk është për shitësit. Është për PRONARËT dhe MENAXHERËT. Dhe mua më duket se është pronari ai që mban të gjithë përgjegjësinë për biznesin e tij. Dhe është i pari që duhet të vendosë parametra për punonjësit, t'u japë atyre mjete, t'i mësojë si t'i përdorin ato dhe të stimulojë ose motivojë punonjësit për të kryer vepra të mëdha. E mbani mend? Para se të merrni ndonjë gjë, së pari duhet të investoni diçka!

Dhe unë sugjeroj tani që të investoni shumë në biznesin tuaj. Në fund të fundit, një krizë është pikërisht ajo kohë! Ju ftoj në programin tim ku do t'i bëjmë shitësit tuaj të shesin!

Anna Gordeeva

Shitësit ndërhyrës janë një fenomen relativisht i fundit në tregtinë me pakicë ruse. Sidomos në shkallën në të cilën është e pranishme tani. Nuk po flas për tregtimin në treg tani, por për tregtimin në dyqane.

Dhe nga njëra anë, nuk mund të mos gëzohet për këtë. Në fund të fundit, kjo do të thotë që kompanitë po trajtojnë seriozisht çështjet e cilësisë së shërbimit, duke trajnuar shitësit, duke punësuar njerëz të trajnuar posaçërisht që zhvillojnë dokumentacion të veçantë - nga modulet e të folurit deri te një sistem motivimi i stafit.

Krahasuar me kohën sovjetike, ky është me të vërtetë një hap i madh. Në fund të fundit, të gjithë e mbajmë mend se çfarë lloj shërbimi kishte atëherë: shitëset shikuan një klient që hyri në dyqan me një vështrim kaq përçmues, saqë pothuajse duhej të kërkonte falje që kishte ardhur për të blerë diçka ose thjesht duke kërkuar të tregonte diçka. Nëse do të bëhej shitja, ishte një favor i madh. Në ditët e sotme, një shërbim i tillë, për fat të mirë, po bëhet gjithnjë e më pak i zakonshëm. Sepse asnjë lojtar serioz nuk dëshiron të njihet si "dyqan sovjetik" asnjë drejtor dyqani nuk dëshiron të skuqet për të bërë shënime në librin e ankesave. Përparimi në cilësinë e shërbimit është i dukshëm - të gjithë janë miqësorë, të gjithë thonë përshëndetje, të gjithë duan të ndihmojnë. Ndoshta jo kudo, por në shumë dyqane që duan të ndërtojnë marrëdhënie afatgjatë me blerësin.

Në disa, veçanërisht shpesh në dyqane zinxhirësh, ku trajnimi është shumë intensiv dhe më pas puna kontrollohet shumë rreptësisht, shitësit - mjerisht - shpesh edhe shumë miqësore, shumë me dashamirësi dhe me shumë dëshirë nxitojnë për të shitur. Kjo, natyrisht, është më mirë se një shitës i ulur me një filxhan çaj ose kafe, duke lexuar një libër ose duke bërë një fjalëkryq, i cili - mos e ruajtë Zoti - do të duhet të shqetësohet. Por, megjithatë, ajo vepron edhe në mënyrë të neveritshme.

Shpesh fillon që në fillim. Hyni në një dyqan dhe të gjithë do t'ju thonë përshëndetje. Kjo do të thotë që të gjithë duhet të përgjigjen "Përshëndetje!" Dhe kështu me radhë disa herë. Në hipermarketin BTE ka deri në 15 shitës për turn. Pastaj të gjithë do të pyesin: "A mund t'ju them diçka?" ose "Si mund t'ju ndihmoj?" Këtu ju duhet të vazhdoni të jeni të sjellshëm dhe t'u thoni të gjithëve "Unë thjesht do të hedh një sy tani për tani". Edhe nëse të gjithë pyesin me dashamirësi dhe përzemërsi, herën e pestë ju përgjigjeni me dhëmbë të shtrënguar.

Në degët e një rrjeti të njohur shitjesh telefonat celularë Gjithçka që duhet të bëni është të shikoni një model për tre sekonda dhe fillon një leksion dhe fillon një përshkrim i aftësive të tij. Duket të jetë modeste dhe e sjellshme. Por ata nuk e kërkuan këtë. Ose menjëherë fillojnë ta fshijnë me një leckë në mënyrë që të shihet më mirë. Për çfarë? Edhe nëse një person ka ardhur me një qëllim specifik dhe aktualisht është në fazën e njohjes me dyqanin dhe modelet, kjo është krejtësisht e kotë. Në dyqanet e një zinxhiri të njohur parfumesh, sapo ndjeni vetëm parfumin, shitësi "fluturon lart" dhe pyet: "A po e blen këtë për vete apo si dhuratë?" Një klient që thjesht nuhat parfumin e markës së saj të preferuar do të ketë më shumë gjasa të frikësohet sesa të kontribuojë disi në blerje.

Tashmë në këtë fazë, vizitori i dyqanit mund të ndihet i pakëndshëm. Të gjithë e dinë ndjenjën që ju duket se keni ardhur për të parë, nuk e keni problem të blini edhe nëse hasni diçka të mirë, por nëse shitësi fillon të ecë me bishtin tuaj, bëhet shumë e pakëndshme dhe është më mirë të largoheni. Ky është lloji i parë i sjelljes obsesive.

Lloji i dytë është një obsesion më specifik, që lidhet me një produkt specifik. Dhe këtu numri i skenarëve dhe opsioneve është i madh. Duke filluar nga "blej..." banale duke përfunduar me teknika manipuluese, të cilat mund të mos jenë aq të lehta për një blerës të zakonshëm t'i njohë dhe t'u përgjigjet.

Në të dyja rastet, një sjellje e tillë, natyrisht, më shumë dekurajon sesa nxit blerjet. Por edhe nëse shitësi ka arritur të "imponojë" një produkt dhe blerja ka përfunduar, dhe blerësi nuk është kthyer pas tre ditësh për ta kthyer produktin, atëherë pas një blerjeje me një shërbim të tillë, blerësi ka shumë të ngjarë të mbetet me një "shije" e pakëndshme, e cila më pas është shumë e vështirë të "shfaqet".

Për të kuptuar më mirë thelbin e sjelljes "obsesive" të shitësve, le t'i drejtohemi fjalorëve. Fjalori shpjegues i gjuhës ruse i Ushakov e përcakton konceptin "obsesiv" si "ndërhyrës, arrogant, që vepron kundër vullnetit të dikujt". Dhe këtu, për mendimin tim, qëndron çelësi për të kuptuar se çfarë është sjellja obsesive:

Nëse sjellja e shitësit i jep blerësit përshtypjen se vullneti i tij i lirë po kufizohet, atëherë sjellja mund të quhet ndërhyrëse.

Në terma afatgjatë, kjo sjellje e shitësve është shumë e padobishme për kompanitë tregtare, sepse herën tjetër blerësi do të shkojë atje ku mund të vendosë vetë. Ose të paktën do të ketë përshtypjen se blerja është vendimi i tij. Arsyet për një punë të tillë nga shitësit janë një temë për një artikull të veçantë. Ndoshta departamenti i trajnimit të personelit e ka tepruar, si në fjalën e urtë "mëso një budallai t'i lutet Zotit - ai do të mavijojë ballin e tij" dhe shpoi shitësit në mënyrë që ata të mos mund të bëjnë ndryshe. Ndoshta sistemi i motivimit është ndërtuar në atë mënyrë që shitësi thjesht detyrohet të sillet në këtë mënyrë.

Si ta shmangni këtë?

Në mënyrë ideale, skenarët e ndërveprimit me klientët duhet të jenë në përputhje me politikën e asortimentit të dyqanit dhe qëllimet ekonomike. Atëherë klientët do të jenë të rehatshëm dhe treguesit e performancës do të jenë normalë.

Rezultatet e shkëlqyera në shitje zakonisht shoqërohen me një organizim të mirë të departamentit të shitjeve, qëllime të përcaktuara qartë dhe dëshirën e shitësve për të punuar. Për të ofruar këshilla me cilësi të lartë për klientët, për të kryer transaksione me përgjegjësi dhe për të qenë plotësisht i vetëdijshëm për rolin e dikujt në ciklin e shitjeve - këto janë detyrat kryesore të një punonjësi të kontaktit me klientin.

Konkurrenca e ashpër në tregun e mallrave dhe shërbimeve i zhvendos në mënyrë të pashmangshme lojtarët e dobët dhe ka arsye objektive për këtë, njëra prej të cilave është cilësia e stafit të prizës. Pse shitësit nuk duan të shesin? - një pyetje që dëgjohet gjithnjë e më shumë nga menaxherët e shitjeve.

Gjëja e parë që i vjen në mendje një menaxheri është: i relaksuar, i lodhur, i tepruar. Është kjo pikëpamje e gjërave që e dallon një profesionist nga një amator në biznes. Është si në mjekësi, nuk duhet të trajtoni simptomat, por burimin e sëmundjes.

Një menaxher me përvojë shikon tërësinë e faktorëve që ndikojnë në rënien e shitjeve, ndërsa një menaxher mediokër shikon vetëm pikën e kontaktit midis klientit dhe shitësit. Njohja e situatës reale në tregun e produkteve të lidhura, njohja e burimeve financiare të kompanisë, prania ose mungesa e avantazheve të saj konkurruese - kjo është mënyra e vetme për të identifikuar arsyen e vërtetë të rënies së shitjeve. Shumë shpesh, gjatë një auditimi të tillë rezulton se problemi nuk janë shitësit, por mungesa e organizimit kompetent dhe motivimit të departamentit të shitjeve. Pse shitësit nuk duan të shesin, pse duart e tyre heqin dorë dhe sytë e tyre nuk shkëlqejnë më? Sepse ka faktorë që kanë ndikuar në këtë. Për shembull: - avantazhi i çmimit dhe gamës së produktit të një konkurrenti më të fortë.

Pasi ka punuar në mënyrë perfekte të gjitha fazat e shitjeve, shitësi, në shumicën e rasteve, nuk do të jetë në gjendje ta detyrojë blerësin të bëjë një blerje me një çmim më të lartë. Ose nëse produkti nuk është ende i disponueshëm, atëherë pse blerësi duhet të ndërlikojë procesin e blerjes Ai do të shkojë te një konkurrent asortimenti i të cilit është i mirë? Ka përjashtime kur blerësi pranon të paguajë më shumë për shkak të injorancës së tij, por këto po bëhen gjithnjë e më pak. Pse shitësit nuk duan të shesin në këtë rast? Shesin, por vetëm aq sa është i organizuar sistemi i shitjes së kësaj ndërmarrje. - një sistem kompleks i motivimit monetar. Kur vlerësoni performancën e një shitësi, ka shumë mjete për rregullimin e niveleve të pagave, për shembull: përqindjet, KPI, shpërblimet dhe shpërblimet.

Kur shet produktin e tij, shitësi nuk e kupton se sa ka fituar - kjo është demotivuese dhe perceptohet si mashtrim nga ana e punëdhënësit. Në pyetjen: pse shitësit nuk duan të shesin më shumë? - sugjeron vetë përgjigja: sepse nuk besojnë se mund të shesin më shumë ose të fitojnë më shumë. Planet e fryra perceptohen nga shitësi si manipulim në lidhje me pagat - kjo është demotivuese. Planet duhet të jenë të arritshme dhe motivimi për mbipërmbushje duhet të jetë i denjë. — zbatimi i proceseve të biznesit që ndërhyjnë në një proces efektiv shitjeje. Zbatimi i standardeve të departamentit të shitjeve që nuk janë përshtatur dhe testuar për të punuar në jetën reale është një përgjigje tjetër për pyetjen: pse shitësit nuk duan të shesin?

Këto janë rekomandime për të punuar me klientët që jo vetëm që nuk janë të dobishme, por edhe zvogëlojnë komunikimin efektiv midis shitësit dhe blerësit. Në të kundërt, nëse një punonjësi i jepet një mjet pune që sjell vërtet përfitime, si për kompaninë ashtu edhe për veten e tij, atëherë ai do të përdoret menjëherë dhe madje do të përmirësohet. — një grup faktorësh të jashtëm që ndikojnë në atmosferën e përgjithshme të punës. Për shembull: qarkullimi i stafit, problemet financiare dhe administrative, mungesa e specialistëve kryesorë kompetentë, imazhi i dobët i kompanisë - kjo mund të shpjegojë situatën pse shitësit nuk duan të shesin.

Nëse gjysma e departamentit të shitjeve përbëhet nga punonjës të tillë, atëherë nuk duhet të habiteni pse shitësit nuk duan të shesin. — shitja e pozicioneve të lehta. Shitja e një produkti të lëngshëm me cilësi të lartë me një çmim konkurrues nuk është e vështirë. Po në lidhje me pjesën tjetër të artikujve të produktit? Pse shitësit nuk duan të shesin mallra jolikuide? Pse të kapërcejmë vështirësitë me të njëjtin motivim? Ajo që shitet është ajo që blihet. Motivimi financiar i diferencuar do të shpëtojë situatën - për një produkt të vështirë, shitësi duhet të marrë më shumë kompensim sesa për një produkt veçanërisht të lëngshëm. Siç mund të shihet nga shembujt e listuar, pyetja: pse shitësit nuk duan të shesin? - ka shumë përgjigje, dhe pjesa e luanit të përgjegjësisë për rezultatin i takon personit që organizon punën e departamentit të shitjeve dhe asgjë tjetër.

Mungesa e përvojës, nevojiten aftësi profesionale cilësitë personale, e bëjnë këtë lloj lideri një kërcënim për biznesin. Çdo shitës është një person që mendon, i cili drejtohet kryesisht nga motivet e tij personale. Nëse qëllimet e menaxhmentit kryqëzohen, të paktën në një moment, me qëllimet personale të punonjësve, rezultati i një strategjie të tillë është gjithmonë një kompani e fortë dhe e qëndrueshme.

Një shaka me mjekër, por e rëndësishme:
Ne punësuam një shitës të ri për një periudhë prove në supermarket. Të nesërmen, shefi shkoi të shikonte të sapoardhurin dhe ai vetëm po fliste me blerësin:

-….Pra, po e merr shkopin e peshkimit?
- Do ta marr.
- Pra, pse nuk shkoni vetëm, është e mërzitshme. Merrni tre - për miqtë.
- Mirë.
- Dhe nuk do të mërzitesh në breg? Merrni një varkë gome - do të kapni më shumë peshq.
- Mirë.
- Dhe nëse kapni peshk, menjëherë do të dëshironi pak peshk. Merrni një tenxhere dhe enët.
- Do ta marr.
- Nuk do të hani vetëm supë peshku - një kuti vodka për të nisur.
- Do ta marr.
- Dhe snacks.
- Mirë.
- Pas një darke të tillë nuk do të dëshironi të shkoni në shtëpi. Merrni një tendë dhe çanta gjumi.
- Mirë.
- Vërtet do t'i mbani të gjitha këto në shpinë? Merr një makinë, ka një mundësi të shkëlqyer...
- Do ta marr.
"Nuk do të përshtatet gjithçka atje, miqtë e mi janë atje." Merrni një rimorkio!
- Mirë.

Blerësi më në fund largohet dhe shefi lavdëron të sapoardhurin:
-Të lumtë! Erdhi një burrë për një kallam peshkimi, dhe ju e shitët aq shumë!
- Në fakt, ai erdhi për jastëk për gruan e tij. Dhe unë i them: "Çfarë do të bësh në shtëpi gjatë këtyre ditëve të vështira, më mirë të shkosh për peshkim!"

Niveli i shitësit - Zoti =)

Sigurisht, kjo është vetëm një anekdotë, por pasqyron shumë qartë thelbin e punës së një shitësi vërtet profesionist. Dhe, natyrisht, midis ofertës së shitësit dhe marrëveshjes së blerësit "Unë do të marr...ok", në jetën reale do të zhvillohej një dialog më i gjatë sesa thjesht "ofertë - marrëveshje"

Por ka shitës të tillë, dhe ne ndonjëherë i takojmë ata ... dhe marrim kënaqësi të vërtetë nga fakti që ata na shitën diçka, dhe nëse ne vetë jemi të përfshirë në shitje, atëherë jemi tmerrësisht ziliqarë, sepse "për disa arsye" ne të tilla nuk mund të shesin.

Si të bëheni një super shitës i tillë? Si dhe ku të zotëroni sekretet e shitjeve të suksesshme? Cilat metoda dhe teknika janë më të mira për t'u përdorur? Sa saktë, në cilin moment dhe çfarë saktësisht t'i thuash një blerësi të mundshëm për të bërë një shitje?

Por, përpara se të kërkoni përgjigje për këto pyetje, duhet të kuptoni gjënë më të rëndësishme: kush është ky shitës i vërtetë ideal? Çfarë lloj personi duhet të jeni, çfarë cilësish keni për të përmbushur këtë përkufizim?

Çdo ditë shkojmë në dyqan, për shembull, për të blerë sende ushqimore, duke ditur qartë se çfarë do të blejmë saktësisht. A mund të konsiderohet personeli i shitjeve që na shet të gjitha këto mallra si shitës të vërtetë? Është një shtrirje. Në fund të fundit, ata nuk na kanë shitur asgjë, ne kemi blerë gjithçka vetë.

Për të qenë ai shitësi ideal, agjenti ideal i shitjeve ose menaxheri ideal i shitjeve, së pari duhet të keni 7 aftësi të rëndësishme:

1. Të folurit e qartë

Nëse mund t'ia transmetoni mendimin ose idenë tuaj një personi tjetër, atëherë kjo është gjysma e betejës. Për të shitur mirë, nuk është aspak e nevojshme të kesh aftësi të shkëlqyera të të folurit: mjafton të flasësh qartë, qartë dhe në një mënyrë që kushdo që komunikon me ty ta kuptojë.

Nga rruga, shikoni një parodi të mrekullueshme të skenës së marrjes në pyetje Joker - 3 minuta pozitivitet të pastër)

Ekziston një test i thjeshtë - nëse nuk mund t'i shpjegoni një fëmije pesëvjeçar përfitimet e përdorimit të produktit që po shisni, atëherë me shumë mundësi duhet të përpiqeni të flisni më thjesht. Çfarëdo që mund të thuhet, shitjet janë të lidhura me aftësinë për të përcjellë informacion, kështu që ka kuptim ta bëjmë atë sa më të thjeshtë. Por nuk është aq e lehtë sa të vrasësh dardha.

Si të zhvillohet: Trajnoni fjalimin dhe diksionin tuaj. Ushtrimi më themelor përpara fillimit të një dite pune mund të jetë rrotullimi i thjeshtë i gjuhës ose këndimi. Kur këndohen nota të ndryshme në nivele të ndryshme. Kaloni 10 minuta në këto ushtrime përpara se të filloni ditën tuaj të punës dhe gjuha juaj nuk do të ngatërrohet, dhe biseda me klientët do të jetë shumë më e rehatshme dhe më e lehtë.

2. Aftësia për të dëgjuar bashkëbiseduesin tuaj

Përveç aftësive të mira të të folurit, një shitës i mirë duhet të dijë se kur duhet të mbyllë gojën dhe të fillojë të dëgjojë. E dini, ndonjëherë ka kuptim të supozohet, çka nëse vërtet nuk e dini se çfarë i nevojitet klientit? Ka pasur një studim, nuk mund të garantoj për saktësinë e numrave, por rendi është si më poshtë: 80% e shitësve besojnë se i kuptojnë plotësisht klientët. 80% e klientëve besojnë se shitësit nuk i kuptojnë dhe nuk përpiqen t'i kuptojnë ata. Ekziston një tendencë që shitësit të mbivlerësojnë aftësinë e tyre për të kuptuar. Ju, sigurisht, mund të mendoni se nuk jeni aspak i tillë... Por atëherë pse po e lexoni këtë artikull?

Pra, për të dëgjuar vërtet klientin, 2 kushte duhet të përkojnë.

1. Klienti duhet të flasë.
2. Ju duhet të jeni në gjendje të dëgjoni problemet e TIJ, interesat e TIJ dhe kriteret e TIJ të përzgjedhjes në fjalët e tij. Kur një klient flet, jini të sjellshëm dhe përpiquni të kuptoni vërtet kuptimin e fjalëve të tij! Mos harroni se çdo fjalë gjithmonë ka më shumë se një kuptim. Dhe nëse nuk mund ta gjeni kuptimin, atëherë pyesni përsëri, sqaroni - ndodh gjithashtu që vetë klienti nuk e di se çfarë dëshiron. Dhe kjo nuk do të thotë se ai është një idiot. Për këtë jeni ju.

Si të zhvillohet:Çdo herë pas vërejtjes së bashkëbiseduesit tuaj, numëroni deri në tre dhe vetëm atëherë filloni të flisni. Ndoshta personi dëshiron t'ju thotë diçka tjetër, por ju nuk e lini ta bëjë atë. Dhe përpiquni të mos ndërprisni. Për më tepër, mos u përpiqni të trajtoni kundërshtimet para se ato të lindin realisht. Kjo irriton shumë njerëz.

3. Aftësia për të bërë pyetjet e duhura

Një shitës i mirë është një shitës kureshtar! Ai gjithmonë do të jetë në gjendje t'i bëjë klientit të mundshëm pyetjen e duhur që do të çojë përpara shitjen. Dhe kjo pyetje mund të ketë absolutisht asnjë lidhje me produktin. Ndonjëherë, thjesht duke pyetur për gjendjen shpirtërore të një personi, mund të arrini rezultati më i mirë sesa bindje e gjatë.

Si të zhvillohet: Filloni me pyetjet më themelore. Si arritët atje? Si është moti jashtë? A ka shumë bllokime trafiku, etj. Këto janë pyetje të zakonshme, të pranueshme nga shoqëria që mund t'i bëhen absolutisht çdo të huaji. Qëllimi i pyetjeve të tilla është thjesht të fillojë një dialog njerëzor me klientin. Dhe shumica qasja e duhur do të ketë sinqeritet. Pyete atë, për shembull, për kilometrazhin mesatar të gazit të makinës së tij, nëse jeni vërtet të interesuar për këtë makinë. Tregoni interes të vërtetë.

4. Zgjidhja e problemeve të klientëve

Një aftësi tjetër e rëndësishme është zgjidhja e problemeve. Nëse jeni një shitës, atëherë nuk keni pse t'i zgjidhni vetë problemet e klientit, duhet të dini se ÇFARË do të ndihmojë në zgjidhjen e këtyre problemeve. Dhe pastaj - ofroni (shes) një zgjidhje të mirë. Por së pari ju duhet të gjeni problemin. Kërkojeni duke bërë pyetjet e duhura dhe duke dëgjuar klientin.

Ndonjëherë ndodh që produkti juaj vërtet nuk i përshtatet klientit. Nëse qëllimi juaj është fitimi maksimal për klient gjatë tij cikli jetësor- ndonjëherë është edhe e dobishme të rekomandoni një nga konkurrentët tuaj i cili ka atë që klienti i nevojitet në të vërtetë. Duket si marrëzi, por është më mirë sesa të shesësh diçka që klientit nuk i duhet dhe ta humbasësh atë përgjithmonë. Një rrezik i tillë është i justifikuar, veçanërisht pasi në jetën reale në 90% të rasteve nuk do të jetë as konkurrenti juaj i drejtpërdrejtë, por një kompani që ofron mallra ose shërbime që ju thjesht nuk i keni.

Si të zhvillohet:Është më mirë të rekomandoni partnerët tuaj fqinjë në një situatë të tillë. Le të themi se organizata juaj shet pjesë auto. Ju mund t'u rekomandoni klientëve tuaj një stacion shërbimi që instalon të njëjtat pjesë këmbimi dhe jep një lloj kuponi zbritjeje. Ky stacion shërbimi, nga ana tjetër, do t'ju rekomandojë. Kështu, së bashku ju merrni klientë të synuar pa kosto të veçanta.

5. I organizuar

Është mirë nëse mund ta motivoni veten për të punuar. Kjo ndihmon për të shmangur një numër të madh goditjesh nga drejtuesit. Por fillimi është gjysma e betejës. Gjysma e mbetur është aftësia për ta çuar punën e nisur në një përfundim fitimtar. Për të sjellë shitjet në një faturë të paguar dhe mallra të dërguara, shpesh duhet të tregoni mrekulli të vetëorganizimit. Nëse është në gjakun tuaj, mirë. Nëse jo, atëherë zhvillojeni atë.

Si të zhvillohet: Ka shumë opsione. Duke filluar nga trajnimi për menaxhimin e kohës, duke përfunduar me instalimin e një sistemi kompleks CRM, i cili vetë ju kujton se çfarë duhet të bëjë çdo shitës. Mundësia më e lehtë është të filloni një ditar pune dhe të shkruani vetëm pyetjet e punës atje. Pika e rëndësishme. Vendosni një afat të rreptë për secilin nga rastet tuaja dhe gjobiteni për mospërmbushjen e këtij afati me një shumë të caktuar, le të themi 500 rubla. "Për shembull, telefononi klientin përpara orës 16.00 dhe bini dakord për të bërë një paradhënie." Nëse jeni një minutë vonë, vendosni 500 rubla në kuti. Kur ka mjaft para në kuti, sillni tek ne, në biznesin e informacionit - ne do t'ju mësojmë se si të organizoheni)))

6. Sjellja e mirë dhe edukimi

Shitësit e mirë janë të sjellshëm. Ju mund të mos e kuptoni këtë, por sjelljet e mira janë një demonstrim i respektit për njerëzit e tjerë. Njerëzit pëlqejnë të respektohen dhe në këmbim ata fillojnë të përjetojnë respekt të ndërsjellë. Klientët tuaj nuk janë përjashtim; ata punojnë në të njëjtin parim. sjellje të mira- kjo është diçka që rrënjoset qoftë në fëmijëri, qoftë në moshën madhore dhe në një moshë të ndërgjegjshme, kur bëhet e qartë se disa dyer janë për njerëzit me pamjaftueshmëri. edukim të mirë, sapo u mbyll.

Një shitës pa parime nuk do të jetë shumë i sinqertë me veten dhe klientët e tij. Dhe mashtrimi nuk është më mënyra më e mirë kompletoni shitjen. Sigurisht, një herë mund t'i shisni një produkt një klienti duke e mashtruar atë. Por kjo do të përfundojë shpejt. Dhe çështja nuk është as fakti i lojës së pandershme, por fakti që mund të fitoni shumë më tepër me një klient të rregullt sesa me një marrëveshje të pandershme një herë.

Si të zhvillohet: Jini të sinqertë me veten së pari. Nëse shisni një produkt vetëm kur filloni të "fiboni", kjo do të thotë ose duhet të ndryshoni punën tuaj dhe të shesni një produkt më të denjë, ose nuk e njihni mjaft mirë teknologjinë e shitjes. Dhe edhe nëse fjalë për fjalë vetëm një ose dy vjet më parë keni përfunduar trajnimin e shitjeve dhe keni lexuar një libër, por nuk jeni më duke u zhvilluar, sot nuk jeni përsëri një shitës mjaft i mirë. Të pranosh këtë është të jesh i sinqertë me veten. Më i shituri do të jetë gjithmonë ai që nuk ndalon së zhvilluari, vazhdon të mësojë dhe eksperimentojë. Përmirësoni vazhdimisht aftësitë tuaja të shitjes. Për fat të mirë, sot mund ta bëni këtë edhe pa u ngritur nga karrigia.

Cilën nga këto 7 aftësi keni?

Dëshironi të shesni shumë, qetë, lehtë, me guxim dhe me kënaqësi?

Regjistrohuni në webinarin falas "7 Metoda të Mbyllura për Dyfishimin e Shitjeve" nga mjeshtri i shitjeve Andrei Zhilin, ku do të mësoni të vërtetën tronditëse se si të fitoni milionin tuaj të parë në shitje. Webinari do të zhvillohet më 28 janar në orën 19.00 me orën e Moskës Regjistrohuni tani dhe mos e humbisni mundësinë për të përmirësuar aftësitë tuaja të shitjes në një nivel të jashtëzakonshëm.