Prečo predajcovia? Prečo predajcovia uvádzajú len cenu? Schopnosť klásť správne otázky

Skutočným problémom každého obchodného oddelenia je fixácia predajcov na cenu produktu. Predajca jednoducho okrem ceny žiadne výhody nevidí. Začnete s takýmto špecialistom komunikovať a pýtate sa: čo môžete urobiť pre zvýšenie predaja? A ako odpoveď vám povedia – znížme ceny, naši konkurenti sú lacnejší, naša cena nie je konkurencieschopná. Videl som predajcov, ktorí počas pohovorov povedali, že odišli z predchádzajúceho zamestnania, pretože produkt, ktorý predávali, bol príliš drahý. Často sa tento problém šíri ako vírus na manažérov. Prídete na akékoľvek obchodné oddelenie a tam sedí obchodný riaditeľ, vedúca obchodného oddelenia, pena z úst a dokazuje, že výrobok je príliš drahý a za takú cenu ho nikdy nedostaneme. Poďme prísť na to, prečo predajcovia tak radi predávajú ceny a ako s tým pracovať.

Prečo predajcovia tak radi šetria?

Poďme sa teda bližšie pozrieť na vašich predajcov, čo im vadí, prečo si spomedzi všetkých vyberajú len sporenie? Na začiatok je potrebné pochopiť, že úspory nie sú pre klienta, najmä ruského, také dôležité. Aby ste to pochopili, nemusíte sa pozerať ďaleko, pozerať sa okolo seba, pozerať sa na ľudí, ktorí si každý rok kupujú nový telefón na úver, na tých, ktorí predali byt svojej zosnulej starej mamy a kúpili si nové auto. študent, ktorý vyhodí všetky svoje peniaze, ale kúpi si topánky od známej značky.

Prečo sa zákazníci správajú tak nerozumne, sú pripravení zaplatiť 60 000 rubľov za nový telefón, ale odmietajú kúpiť váš produkt, ktorý stojí 10-krát menej? V skutočnosti je všetko oveľa jednoduchšie, ako si váš predajca myslí - klient je ochotný zaplatiť len za zjavné výhody. Porozprávajte sa s majiteľom kreditného iPhonu a ten vám povie aspoň desať výhod kúpy takéhoto telefónu, podrobne vám povie o všetkých výhodách. Kúpil by si klient takýto telefón, keby nepoznal všetky výhody? Nie, samozrejme, že nie, pamätajte na telefóny vertu, boli veľmi drahé, ale prestali ich kupovať. prečo? Áno, pretože vertu nemalo okrem prestíže žiadne výhody. A iPhone krásne predstavil generálny riaditeľ spoločnosti, ktorý ho naživo vysielal, aby celému svetu dokázal, že vytvorili to najlepšie zariadenie. To znamená, že všetko je jednoduché - Ak chcete predať produkt za vysokú cenu, dokážte klientovi jeho výhody.

Tu si však mnohí povedia, no, sú to predajcovia, ktorí musia klientovi preukázať výhody produktu, a predajca vidí iba cenu. Ukazuje sa začarovaný kruh, ktorý možno prelomiť iba jedným spôsobom - naučiť predajcov predávať necenové výhody produktu. Predajca v podstate predáva cenu preto, lebo podobne ako klient nepozná ďalšie podstatné vlastnosti produktu a ak aj vie, nevie ich klientovi prezentovať z hľadiska benefitov.

Premietanie vašich potrieb na klienta

Tento problém sa vyskytuje veľmi často medzi predajcami a manažérmi. Faktom je, že ak má predajca jasne definovanú potrebu, začne ju predávať všetkým klientom bez toho, aby si všímal ostatných a nie všeobecne. Tento syndróm môže byť dosť ťažké prekonať, pretože predajca jednoducho neverí tomu, čomu sám nerozumie. Je obzvlášť ťažké prekonať tento problém, ak predajca pracuje už dlho.

čo robiť?

Identifikovali sme teda dva hlavné dôvody, prečo predajcovia predávajú cenu produktu a úplne ignorujú ostatné výhody.

1. Nízka úroveň vedomostí o produkte
2. Nepochopenie potrieb klienta a nedostatok túžby ponoriť sa do nich

Preto . K tomu je potrebné naučiť predajcov všetky konkurenčné výhody produktu. Ak takéto výhody neboli vytvorené, je veľmi dôležité ich nájsť, ak ich potrebujete vymyslieť. Ide o strategickú marketingovú úlohu – aby váš produkt vynikol medzi ostatnými.

Dobré popoludnie

V skutočnosti odpoveď na túto otázku nie je taká ťažká. Pozrime sa dnes na tento problém...

Predaj alebo objem predaja v číselnom vyjadrení je výsledkom práce každého predajcu. A potom sa otázka zmení na toto: “Prečo predajca NEPOSKYTUJE výsledky???”

no, po prvé preto, lebo mu nikto nenastavuje parametre tento výsledok. Môžete zvážiť jednoduchý príklad a zobrať si bežného robotníka, ktorý dostane od svojho nadriadeného za úlohu vykopať jamu, no nenastaví parametre – hĺbku, šírku a dĺžku. Pracovník vykope okrúhlu jamu s priemerom 10 cm a hĺbkou 10 cm a ohlási šéfovi, že výsledok je hotový. Ale toto NIE JE výsledok, ktorý šéf chcel. To isté sa deje s predávajúcim. Ak mu manažér NENASTAVÍ parametre predaja denne, týždenne, mesačne - počet kontaktov s klientom, počet nákupov, priemerný účet, potom predajca prinesie spoločnosti 10 rubľov.

Po druhé, nikto nedáva predajcovi nástroje na prácu.. No, samozrejme! Robotník má náradie – lopatu a páčidlo. Predajca však nie! Ak tam nie sú žiadne nástroje, tak robotník vykope rukami jamu s priemerom 10 cm Presne to isté sa stane predajcovi, keď donesie do firmy 10 rubľov, len jeho nástroje nie sú páčidlo a lopata. ale kontrolné zoznamy a skripty a ešte viac jeho cieľ, jeho produkt, profil klienta, jedinečná ponuka predaja, denné správy a štatistiky... Predajca vo všeobecnosti nemá k dispozícii nástroje – neočakávajte od neho dobrý predaj!

Po tretie, nie je vyškolený na používanie týchto nástrojov. Zdá sa, že existujú nástroje, ale žiadne výsledky. Jednoducho nevie alebo nerozumie, ako ich používať. Je to rovnaké, ako keď jedného pekného rána dáte pracovníkovi kompresor so zbíjačkou namiesto páčidla a poviete: „Tu! Pracuj!" A neukazujú, ako zapnúť kompresor, ako k nemu pripojiť zbíjačku, ako ho používať. U predajcu bude všetko úplne rovnaké. Dať mu do zubov kontrolné zoznamy a skripty a povedať: „do práce“ nepomôže!! Treba ho to naučiť, kým pochopí, vycvičiť... A potom sa ho opýtať. A toto je najsprávnejšia postupnosť, najmä ak máte fungujúcu technológiu, kontrolné zoznamy a skripty.

no, a po štvrté, predajcovi sa jednoducho nechce pracovať. Nie je motivovaný ani stimulovaný k práci. Tu môžeme jednoducho povedať slovami jedného z najväčších manažérov National Hockey League Lou Lamoriella: „Akokoľvek paradoxne to môže znieť. Na dosiahnutie rovnakého výsledku treba jedného pohladiť, druhého dobre nakopnúť.“ To je všetko. Mali by ste mať aj motivačné a motivačné nástroje pre predajcov. A čo je rovnako dôležité, musíte ich použiť!

Poďme si to zhrnúť. Aby predajcovia mohli predávať, musia:

1. Stanovte si plány a úlohy. Denne. Týždenne. Mesačne;
2. Poskytnúť predajcovi technológiu na prácu s klientom a všetky nástroje;
3. Vyučovať technológiu, poskytovať pokyny na používanie nástrojov a poskytovať školenia;
4. Mať nástroje na motiváciu a stimuláciu predajcov;

A potom budete mať určite výpredaje.

V článku schválne nepíšem o tom, čo musí predajca urobiť sám. Tento blog nie je pre predajcov. Je pre VLASTNÍKOV a MANAŽÉROV. A zdá sa mi, že je to majiteľ, ktorý nesie všetku zodpovednosť za svoje podnikanie. A je prvým, kto musí zamestnancom nastaviť parametre, dať im nástroje, naučiť ich ich používať a stimulovať či motivovať zamestnancov k veľkým činom. Pamätáte si? Predtým, ako niečo dostanete, musíte najprv niečo investovať!

A teraz vám navrhujem, aby ste do svojho podnikania výrazne investovali. Kríza je predsa len ten čas! Pozývam vás na môj program kde prinútime vašich predajcov PREDÁVAŤ!

Anna Gordeeva

Dotieraví predajcovia sú v ruskom maloobchode relatívne novým fenoménom. Najmä v rozsahu, v akom je prítomný teraz. Teraz nehovorím o obchodovaní na trhu, ale o obchodovaní v obchodoch.

A na jednej strane sa z toho nemožno len radovať. Koniec koncov to znamená, že spoločnosti vážne riešia otázky kvality služieb, školia predajcov, najímajú špeciálne vyškolených ľudí, ktorí vyvíjajú špeciálnu dokumentáciu – od rečových modulov až po systém motivácie zamestnancov.

V porovnaní so sovietskymi časmi je to skutočne veľký skok. Všetci si predsa pamätáme, aká tam vtedy bola služba: predavačky sa na zákazníka, ktorý prišiel do predajne, pozreli s takým pohŕdavým pohľadom, že sa takmer musel ospravedlniť, že si prišiel niečo kúpiť alebo jednoducho chcel niečo ukázať. Ak sa predaj uskutočnil, bola to veľká láskavosť. V dnešnej dobe je takáto služba, našťastie, čoraz menej bežná. Pretože žiadny seriózny hráč nechce byť známy ako „sovietsky obchod“ žiadny riaditeľ obchodu sa nechce červenať za zápisy do knihy sťažností. Pokrok v kvalite služieb je zrejmý - všetci sú priateľskí, všetci sa pozdravia, všetci chcú pomôcť. Možno nie všade, ale v mnohých obchodoch, ktoré chcú stavať dlhodobý vzťah s kupujúcim.

V niektorých, najmä často v obchodných reťazcoch, kde je školenie veľmi intenzívne a práca je potom kontrolovaná veľmi prísne, predavači - žiaľ - často aj príliš veľa priateľský, príliš veľa láskavo a veľmi horlivo sa ponáhľajte predať. To je, samozrejme, lepšie ako predavač, ktorý sedí pri šálke čaju alebo kávy, číta knihu alebo lúšti krížovky, ktorého – nedajbože – bude treba vyrušovať. No napriek tomu pôsobí aj odpudivo.

Často sa začína od úplného začiatku. Choďte do obchodu a všetci vás pozdravia. To znamená, že každý musí odpovedať „Ahoj!“ A tak ďalej niekoľkokrát. V hypermarkete BTE je za zmenu až 15 predajcov. Potom sa každý opýta: „Môžem vám niečo povedať?“ alebo „Ako vám môžem pomôcť? Tu musíte byť aj naďalej zdvorilí a povedať všetkým: „Teraz sa len pozriem“. Aj keď sa každý pýta láskavo a prívetivo, po piaty raz odpoviete cez zaťaté zuby.

V pobočkách jednej známej predajnej siete mobilné telefóny Stačí sa tri sekundy zadívať na modelku a začne prednáška a popis jej schopností. Zdá sa, že je nenápadný a milý. Ale o toto nežiadali. Alebo to hneď začnú utierať handričkou, aby to bolo lepšie vidieť. za čo? Aj keby prišiel človek s konkrétnym zámerom a momentálne je v štádiu zoznamovania sa s predajňou a modelmi, je to úplne zbytočné. V predajniach jednej známej siete parfumérskych tovarov, akonáhle ucítite len parfum, predavač okamžite „priletí“ a spýta sa: „Kupujete si to pre seba alebo ako darček? Zákazníčku, ktorá jednoducho pričuchne k parfému svojej obľúbenej značky, sa skôr zľakne, než aby nejako prispela k nákupu.

Už v tejto fáze sa môže návštevník predajne cítiť nepríjemne. Každý pozná ten pocit, že sa zdá, že ste sa prišli pozrieť, nevadí vám nakupovať, aj keď natrafíte na niečo dobré, ale ak vám predajca začne chodiť s chvostom, je to veľmi nepríjemné a je lepšie odísť. Toto je prvý typ obsedantného správania.

Druhým typom je špecifickejšia posadnutosť týkajúca sa konkrétneho produktu. A tu je množstvo scenárov a možností obrovské. Počnúc banálnym „kúpením...“ končiac manipulačnými technikami, ktoré nemusí byť pre bežného kupujúceho také ľahké rozpoznať a reagovať na ne.

V oboch prípadoch takéto správanie, samozrejme, skôr odrádza, ako podporuje nákupy. Ale aj keď sa predajcovi podarilo „nanútiť“ nejaký produkt a nákup bol dokončený a kupujúci sa po troch dňoch nevrátil na vrátenie produktu, potom po nákupe s takouto službou bude kupujúcemu s najväčšou pravdepodobnosťou ponechaný nepríjemnú „chuť“, ktorú je potom veľmi ťažké „vyniesť von“.

Aby sme lepšie pochopili podstatu „obsedantného“ správania predajcov, pozrime sa na slovníky. Ushakovov vysvetľujúci slovník ruského jazyka definuje pojem „obsedantný“ ako "vtieravý, arogantný, konajúci proti svojej vôli." A tu je podľa môjho názoru kľúč k pochopeniu toho, čo je obsedantné správanie:

Ak správanie predávajúceho vzbudzuje u kupujúceho dojem, že jeho slobodná vôľa je obmedzená, potom správanie možno nazvať rušivým.

Z dlhodobého hľadiska je toto správanie predajcov pre obchodné spoločnosti veľmi nerentabilné, pretože nabudúce pôjde kupujúci tam, kde sa môže rozhodnúť sám. Alebo aspoň bude mať dojem, že kúpa je jeho rozhodnutie. Dôvody takejto práce predajcov sú témou na samostatný článok. Možno to prehnalo personálne oddelenie, ako v prísloví „naučte blázna modliť sa k Bohu – rozbije si čelo“ a vyvŕtalo predavačov, že nemôžu inak. Možno je motivačný systém postavený tak, že predajca je jednoducho nútený sa takto správať.

Ako sa tomu vyhnúť?

V ideálnom prípade by scenáre interakcie so zákazníkmi mali byť v súlade s politikou sortimentu a ekonomickými cieľmi obchodu. Potom budú zákazníci spokojní a ukazovatele výkonu budú normálne.

Skvelé výsledky v predaji sú väčšinou spojené s dobrou organizáciou obchodného oddelenia, jasne stanovenými cieľmi a chuťou predajcov pracovať. Poskytovať klientom kvalitné poradenstvo, vykonávať transakcie zodpovedne a plne si uvedomovať svoju úlohu v predajnom cykle – to sú hlavné úlohy kontaktného pracovníka s klientom.

Tvrdá konkurencia na trhu tovarov a služieb neúprosne vytláča slabých hráčov a má to objektívne dôvody, jedným z nich je aj kvalita personálu predajne. Prečo predajcovia nechcú predávať? - otázka, ktorú čoraz častejšie počúvajú obchodní manažéri.

Prvá vec, ktorá príde na myseľ manažérovi, je: uvoľnený, unavený, prežitý. Práve tento pohľad na vec odlišuje profesionála od amatéra v biznise. Je to ako v medicíne, musíte liečiť nie symptómy, ale zdroj choroby.

Skúsený manažér sa pozerá na súhrn faktorov ovplyvňujúcich pokles tržieb, zatiaľ čo priemerný manažér sa pozerá len na kontaktný bod medzi klientom a predajcom. Poznať skutočnú situáciu na trhu súvisiacich produktov, poznať finančné zdroje spoločnosti, prítomnosť alebo absenciu jej konkurenčných výhod - to je jediný spôsob, ako identifikovať skutočnú príčinu poklesu tržieb. Veľmi často sa pri takomto audite ukáže, že problémom nie sú predajcovia, ale nedostatok kompetentnej organizácie a motivácie obchodného oddelenia. Prečo predajcovia nechcú predávať, prečo sa ich ruky vzdávajú a oči sa im už nelesknú? Pretože sú faktory, ktoré to ovplyvnili. Napríklad: - výhoda ceny a sortimentu silnejšieho konkurenta.

Po dokonalej práci vo všetkých fázach predaja predávajúci vo väčšine prípadov nebude môcť prinútiť kupujúceho, aby kúpil za vyššiu cenu. Alebo ak produkt ešte nie je dostupný, tak prečo by mal kupujúci komplikovať nákupný proces Pôjde ku konkurencii, ktorej sortiment je v poriadku? Existujú výnimky, keď kupujúci pre svoju neznalosť súhlasí s tým, že zaplatí viac, ale tých je čoraz menej. Prečo predajcovia v tomto prípade nechcú predávať? Predávajú, ale len toľko, koľko je organizovaný systém predaja tohto podniku. - zložitý systém peňažnej motivácie. Pri hodnotení výkonnosti predajcu existuje veľa nástrojov na reguláciu úrovne miezd, napríklad: percentá, KPI, bonusy a bonusy.

Predajca pri predaji svojho produktu nechápe, koľko zarobil – je to demotivujúce a vnímané ako klamanie zo strany zamestnávateľa. Na otázku: prečo predajcovia nechcú predávať viac? - odpoveď sa navrhuje sama: pretože neveria, že môžu predať viac alebo zarobiť viac. Nafúknuté plány predajca vníma ako manipuláciu ohľadom miezd – to je demotivujúce. Plány musia byť dosiahnuteľné a motivácia k preplneniu musí byť hodná. — implementácia obchodných procesov, ktoré zasahujú do efektívneho procesu predaja. Implementácia štandardov obchodného oddelenia, ktoré neboli prispôsobené a testované tak, aby fungovali v reálnom živote, je ďalšou odpoveďou na otázku: prečo predajcovia nechcú predávať?

Ide o odporúčania pre prácu s klientmi, ktoré nielenže nie sú užitočné, ale zároveň znižujú efektívnu komunikáciu medzi predávajúcim a kupujúcim. A naopak, ak zamestnanec dostane pracovný nástroj, ktorý skutočne prináša benefity, pre firmu aj pre neho samého, tak ho okamžite využije a ešte vylepší. — súbor vonkajších faktorov, ktoré ovplyvňujú celkovú pracovnú atmosféru. Napríklad: fluktuácia zamestnancov, finančné a administratívne problémy, nedostatok kompetentných kľúčových špecialistov, slabý imidž spoločnosti – to môže vysvetľovať situáciu, prečo predajcovia nechcú predávať.

Ak polovica obchodného oddelenia pozostáva z takýchto zamestnancov, potom by ste sa nemali čudovať, prečo predajcovia nechcú predávať. — predaj ľahkých pozícií. Predaj vysokokvalitného tekutého produktu za konkurencieschopnú cenu nie je zložitý. A čo ostatné položky produktu? Prečo predajcovia nechcú predávať nelikvidný tovar? Prečo prekonávať ťažkosti s rovnakou motiváciou? Čo sa predáva, to sa aj kupuje. Diferencovaná finančná motivácia zachráni situáciu – za ťažký produkt by mal predajca dostať väčšiu kompenzáciu ako za obzvlášť likvidný. Ako vidno z uvedených príkladov, otázka: prečo predajcovia nechcú predávať? - existuje veľa odpovedí a leví podiel zodpovednosti za výsledok nesie osoba, ktorá organizuje prácu obchodného oddelenia a nič iné.

Nedostatok skúseností, potrebné odborné zručnosti osobné vlastnosti, robia z tohto typu lídra hrozbu pre podnikanie. Každý predajca je mysliaci človek, ktorého poháňajú predovšetkým jeho vlastné osobné motívy. Ak sa ciele manažmentu aspoň v jednom bode prelínajú s osobnými cieľmi zamestnancov, výsledkom takejto stratégie je vždy silná a stabilná spoločnosť.

Bradatý, ale relevantný vtip:
V supermarkete sme prijali nového predavača na skúšobnú dobu. Na druhý deň sa išiel šéf pozrieť na nováčika a práve sa rozprával s kupcom:

-...Tak čo, beriete udicu?
- Vezmem si to.
- Tak prečo nejdeš sám, je to nudné. Vezmite tri - pre priateľov.
- Dobre.
- A nebudete sa nudiť na brehu? Vezmite si gumený čln – chytíte viac rýb.
- Dobre.
- A ak chytíte ryby, okamžite budete chcieť nejaké ryby. Vezmite hrniec a riad.
- Vezmem si to.
- Nebudete jesť len rybiu polievku - škatuľku vodky.
- Vezmem si to.
- A občerstvenie.
- Dobre.
- Po takej večeri sa ti nebude chcieť ísť domov. Vezmite si stan a spacie vaky.
- Dobre.
- Naozaj toto všetko budeš nosiť na chrbte? Vezmite si auto, je tu skvelá možnosť...
- Vezmem si to.
"Všetko sa tam nezmestí, sú tam moji priatelia." Vezmite si príves!
- Dobre.

Kupec nakoniec odchádza a šéf chváli nováčika:
- Výborne! Muž prišiel po udicu a vy ste ho toľko predali!
- Vlastne si prišiel po vložky pre manželku. A ja mu hovorím: „Čo budeš robiť doma počas týchto ťažkých dní, radšej choď na ryby?

Úroveň predajcu - Boh =)

Samozrejme, je to len anekdota, ale veľmi jasne odráža podstatu práce skutočne profesionálneho predajcu. A samozrejme, medzi ponukou predajcu a dohodou kupujúceho „beriem...ok“ by v reálnom živote prebiehal dlhší dialóg ako len „ponuka – dohoda“

Ale sú aj takí predajcovia a občas sa s nimi stretneme... a máme naozajstnú radosť z toho, že nám niečo predali, a ak sa do predaja zapájame aj my sami, tak strašne závidíme, lebo „z nejakého dôvodu“ mať také nemôže predať.

Ako sa stať takým super predajcom? Ako a kde ovládnuť tajomstvá úspešného predaja? Aké metódy a techniky je najlepšie použiť? Ako správne, v akom momente a čo presne povedať potenciálnemu kupujúcemu, aby uskutočnil predaj?

Pred hľadaním odpovedí na tieto otázky však musíte pochopiť to najdôležitejšie: kto je tento skutočný ideálny predajca? Akým človekom musíte byť, aké vlastnosti máte, aby ste túto definíciu spĺňali?

Každý deň chodíme do obchodu napríklad na nákup potravín, pričom jasne vieme, čo presne ideme kúpiť. Dá sa predajný personál, ktorý nám predáva všetok tento tovar, považovať za skutočných predajcov? Je to úsek. Koniec koncov, nič nám nepredali, všetko sme si kúpili sami.

Ak chcete byť ideálnym predajcom, ideálnym obchodným zástupcom alebo ideálnym obchodným manažérom, musíte mať najskôr 7 dôležitých zručností:

1. Jasná reč

Ak dokážete sprostredkovať svoju myšlienku alebo nápad inej osobe, je to polovica úspechu. Ak chcete dobre predávať, nie je vôbec potrebné mať vynikajúce rečnícke schopnosti: stačí hovoriť jasne, jasne a tak, aby tomu rozumel každý, kto s vami komunikuje.

Mimochodom, pozrite si nádhernú paródiu na scénu vypočúvania Jokera - 3 minúty čistej pozitivity)

Existuje jednoduchý test – ak nedokážete päťročnému dieťaťu vysvetliť výhody používania produktu, ktorý predávate, potom s najväčšou pravdepodobnosťou musíte skúsiť hovoriť jednoduchšie. Čokoľvek sa dá povedať, predaj je viazaný na schopnosť sprostredkovať informácie, preto má zmysel to čo najjednoduchšie zjednodušiť. Nie je to však také jednoduché ako lúskanie hrušiek.

Ako sa rozvíjať: Trénujte svoju reč a dikciu. Najzákladnejším cvičením pred začiatkom pracovného dňa môžu byť jednoduché jazykolamy alebo skandovanie. Keď sa spievajú rôzne noty na rôznych úrovniach. Venujte týmto cvičeniam 10 minút pred začiatkom pracovného dňa a váš jazyk nebude nezrozumiteľný a rozhovory s klientmi budú oveľa pohodlnejšie a jednoduchšie.

2. Schopnosť počúvať svojho partnera

Okrem dobrých rečníckych schopností musí dobrý predajca vedieť, kedy držať hubu a začať počúvať. Viete, niekedy má zmysel predpokladať, čo ak naozaj neviete, čo klient potrebuje? Bola vykonaná štúdia, nemôžem ručiť za presnosť čísel, ale poradie je nasledovné: 80% predajcov verí, že úplne rozumejú zákazníkom. 80 % zákazníkov sa domnieva, že predajcovia im nerozumejú a ani sa ich nesnažia pochopiť. Predajcovia majú tendenciu preceňovať svoju schopnosť porozumieť. Môžete si, samozrejme, myslieť, že takí vôbec nie ste... Ale prečo potom vôbec čítate tento článok?

Aby ste teda klienta naozaj počuli, musia sa zhodovať 2 podmienky.

1. Klient musí hovoriť.
2. Musíte byť schopní počuť JEHO problémy, JEHO záujmy a JEHO výberové kritériá v jeho slovách. Keď klient hovorí, buďte láskaví a snažte sa skutočne pochopiť význam jeho slov! Pamätajte, že akékoľvek slová majú vždy viac ako jeden význam. A ak neviete nájsť význam, tak sa ešte raz spýtajte, ujasnite si – stáva sa aj to, že klient sám nevie, čo chce. A to neznamená, že je idiot. Na to ste.

Ako sa rozvíjať: Vždy po poznámke partnera napočítajte do troch a až potom začnite hovoriť. Možno vám ten človek chce povedať niečo iné, ale vy mu to nedovolíte. A snažte sa neprerušovať. Navyše sa nesnažte zvládnuť námietky skôr, ako skutočne vzniknú. To mnohých ľudí dráždi.

3. Schopnosť klásť správne otázky

Dobrý predajca je zvedavý predajca! Vždy bude vedieť potenciálnemu klientovi položiť tú správnu otázku, ktorá predaj posunie dopredu. A táto otázka nemusí mať absolútne nič spoločné s produktom. Niekedy to môžete dosiahnuť tým, že sa spýtate na náladu človeka najlepší výsledok než dlhé presviedčanie.

Ako sa rozvíjať: Začnite najzákladnejšími otázkami. ako si sa tam dostal? Aké je vonku počasie? Je tam veľa dopravných zápch atď. Sú to bežné, spoločensky prijateľné otázky, ktoré možno položiť úplne každému cudziemu. Účelom takýchto otázok je jednoducho začať ľudský dialóg s klientom. A väčšina správny prístup bude tam úprimnosť. Opýtajte sa ho napríklad na priemerný dojazd benzínu jeho auta, ak vás toto auto skutočne zaujíma. Ukážte skutočný záujem.

4. Riešenie problémov zákazníkov

Ďalšou dôležitou zručnosťou je riešenie problémov. Ak ste obchodník, nemusíte problémy klienta riešiť sami, musíte vedieť, ČO pomôže tieto problémy vyriešiť. A potom - ponúknuť (predať) dobré riešenie. Najprv však musíte nájsť problém. Hľadajte ho kladením správnych otázok a počúvaním klienta.

Niekedy sa stane, že váš produkt klientovi naozaj nevyhovuje. Ak je vaším cieľom maximálny zisk na klienta počas jeho životný cyklus- niekedy je dokonca prospešné odporučiť jedného z vašich konkurentov, ktorý má to, čo klient skutočne potrebuje. Znie to ako nezmysel, ale je to lepšie ako predať niečo, čo klient nepotrebuje a stratiť ho navždy. Takéto riziko je opodstatnené, najmä preto, že v reálnom živote to v 90% prípadov nebude ani váš priamy konkurent, ale spoločnosť ponúkajúca tovar alebo služby, ktoré jednoducho nemáte.

Ako sa rozvíjať: V takejto situácii je najlepšie odporučiť svojich susedných partnerov. Povedzme, že vaša organizácia predáva autodiely. Svojim klientom môžete odporučiť servis, ktorý nainštaluje rovnaké náhradné diely a dať nejaký zľavový kupón. Táto čerpacia stanica vám zase odporučí. Spoločne tak získate cielených zákazníkov bez špeciálnych nákladov.

5. Organizovaný

Je skvelé, ak sa dokážete motivovať k práci. To pomáha vyhnúť sa veľkému počtu kopancov zo strany vedenia. Ale začať je polovica úspechu. Zvyšná polovica je schopnosť doviesť začatú prácu do víťazného konca. Aby ste tržby priviedli na zaplatenú faktúru a odoslaný tovar, často potrebujete ukázať zázraky samoorganizácie. Ak to máš v krvi, dobre. Ak nie, tak to rozvíjaj.

Ako sa rozvíjať: Možností je veľa. Počnúc školením o time managemente, končiac inštaláciou komplexného CRM systému, ktorý sám o sebe pripomenie, čo musí každý predajca urobiť. Najjednoduchšia možnosť je založiť si pracovný denník a zapisovať si tam len pracovné otázky. Dôležitý bod. Stanovte si prísny termín pre každý zo svojich podnikov a pokutujte sa za nedodržanie tohto termínu do určitej sumy, povedzme 500 rubľov. "Napríklad zavolajte klientovi do 16:00 a dohodnite sa na zálohovej platbe." Ak meškáte jednu minútu, vložte do schránky 500 rubľov. Keď je v krabici dostatok peňazí, prineste ich k nám do informačného obchodu - naučíme vás, ako sa zorganizovať)))

6. Dobré mravy a výchova

Dobrí predajcovia sú dobre vychovaní. Možno si to neuvedomujete, ale slušné správanie je prejavom úcty k iným ľuďom. Ľudia milujú byť rešpektovaní a na oplátku začínajú pociťovať vzájomný rešpekt. Vaši klienti nie sú výnimkou, pracujú na rovnakom princípe. Dobré mravy- to je niečo, čo sa vštepuje buď v detstve, alebo v dospelosti a vo vedomom veku, keď sa ukáže, že niektoré dvere sú pre ľudí s nedostatočnou dobrá výchova, práve zatvorené.

Predajca bez zásad nebude k sebe a svojim klientom veľmi úprimný. A klamanie nie je najviac najlepší spôsob dokončiť predaj. Samozrejme, raz môžete predať produkt jednému klientovi tak, že ho oklamete. Ale toto sa rýchlo skončí. A nejde ani tak o fakt nečestného hrania, ale o to, že s bežným klientom sa dá zarobiť oveľa viac ako na jednorazovom nečestnom obchode.

Ako sa rozvíjať: Buďte úprimní v prvom rade k sebe. Ak predávate produkt, až keď začínate „fibovať“, znamená to, že buď musíte zmeniť prácu a predávať hodnotnejší produkt, alebo dostatočne nepoznáte technológiu predaja. A aj keď ste doslova len pred rokom alebo dvoma absolvovali predajné školenie a prečítali ste si knihu, no už sa nerozvíjate, dnes opäť nie ste dostatočne dobrý obchodník. Priznať si to znamená byť k sebe úprimný. Najpredávanejší bude vždy ten, kto sa neprestane vyvíjať, ďalej sa učí a experimentuje. Neustále zdokonaľujte svoje predajné zručnosti. Našťastie to dnes môžete urobiť bez toho, aby ste vstali zo stoličky.

Ktorú z týchto 7 zručností máš?

Chcete predávať veľa, cool, ľahko, odvážne a s radosťou?

Zaregistrujte sa na bezplatný webinár „7 uzavretých metód pre zdvojnásobenie predaja“ od majstra predaja Andrei Zhilina, kde sa dozviete šokujúcu pravdu o tom, ako presne zarobiť svoj prvý milión v predaji. Webinár sa bude konať 28. januára o 19:00 moskovského času. Zaregistrujte sa a nenechajte si ujsť príležitosť vylepšiť svoje predajné zručnosti na neuveriteľnú úroveň.