Сендіру қабілеті. Сендіру өнері: оны қалай үйренуге болады. Сіздің идеяңызды растайтын дәлелдерге негізделген аргументтер

Өзіңіздің дұрыс екеніңізге біреуді сендіру қиын емес. Бірақ жаңадан бастағандар үшін адамдар бізді мүлде тыңдайтындай жағдай жасау жақсы идея. Әсіресе, сенім объектісі бізге өте жақын адам болмаса. Бір әмбебап құрал бар, оның арқасында кез келген сұхбаттасушымен ортақ мүдделерді табуға кепілдік беруге болады. Ол «логикалық деңгейлер пирамидасы» деп аталады. Оны нейролингвистикалық бағдарламалаудың негізін салушылардың бірі Роберт Дилтс ойлап тапқан. Пирамиданың алты деңгейі ең төменнен жоғарыға дейін кейбір бөлікті көрсетеді жеке тәжірибе. Ең төменгісі – қоршаған орта: күнделікті өмірде кездесетін барлық құбылыстар, адамдар мен жағдайлар. Келесі - мінез-құлық: біздің әрекеттерімізге қатысты барлық нәрсе. Мүмкіндіктер – бұл адамдардың мақсатқа жету үшін пайдаланатын ресурстары мен таланттары. Сенімдер мен құндылықтар жоғары деңгей, іс-әрекеттің терең мотивациясы. Сәйкестік – «мен кіммін» деген философиялық сұрақ? Ақырында, миссия - біздің әрекеттеріміздің басқа адамдарға қалай әсер ететінін түсіну. «Сіз қарсыласыңыздың сенімін көрсету арқылы оята аласыз: біз оның көзқарастарымен, құндылықтарымен бөлісеміз, оның әрекеттерін құптаймыз және оның әлеуметтік ортасына қызығушылық танытамыз», - деп түсіндіреді жаттықтырушы және бизнес-тренер Людмила Городничева. — Логикалық деңгейлер осының бәріне мүмкіндік береді. Мысалы, сіздің қарсыласыңыз оның кейбір жетістіктері туралы айтқанда, сіз «мінез-құлық» деңгейіне жүгініп, оған қолдау көрсетуіңіз керек: «Иә, мен де солай жасадым, бұл стратегия маған жақын». Бірақ сенім мен сәйкестік деңгейінде сенімге ие болған дұрыс: «Мен сіздің көзқарастарыңызбен бөлісемін, бұл сіз үшін неліктен құнды екенін түсінемін». Біз тек қарсыласымызды мұқият тыңдап, өзімізге жақын нәрсені таңдай аламыз. Біздің пікірімізді көрсететін жеке тәжірибедегі жағдайды еске түсіру және айту жақсы идея. «Дильц пирамидасы құрал ретінде мүлдем басқа әңгімелесушілермен ортақ нәрсені табуға мүмкіндік береді», - деп қосады Людмила Городничева. «Бұл біздің реакцияларымыз толығымен шынайы болатынын білдіреді, бұл бізге сенімді қарым-қатынасты тез құруға және адамды жеңуге мүмкіндік береді».

Аргументтерді келтіреміз

Әңгімелесушіңізді: «Бұл мен үшін өте маңызды, өтінемін!» деп сендіруге қарапайым, шынайы болса да көмектеседі деп үміттенбеу керек. Басқаны өз пікіріңізге сендіру үшін сізге дәлелдер қажет: сенімді және алдын ала дайындалған жөн. Ең темірдей дәлелдер әрқашан Аристотель риторикасының классикалық заңдарына негізделген. Психологтар «этос», «патос» және «логотиптерді» заманауи түрде қалай түсіндіруге болатынын айтады. Психотерапевт Майкл Соренсен: «Этос - бұл қандай да бір билікке сілтеме», - деп түсіндіреді. «Адамдар өздері құрметтейтін адамдарға сенеді». Және, егер біз белгілі бір диалогтың сарапшысы болмасақ, біз әрқашан басқа біреуді мысалға келтіре аламыз. Мысалы, егер досыңыз келесі премьерада компанияға қосылудан бас тартса, оның сүйікті фильмдерінің бірін басқарған атақты режиссердің атын атаңыз. Немесе жігітіңізге бұл жемпір оған сәйкес келетінін көрсетіңіз, өйткені оны сүйікті дизайнер жасаған. Психолог Лиза Брукс: «Патос - бұл эмоционалды компонент, ол қарсыластың сезімін қозғаса, жақсы дәлел болады», - деп жалғастырады. Мысалы, Дильцтің әңгімедегі логикалық деңгейлерінің арқасында біз қарсыластың иттерді жақсы көретінін және үй жануарларын үйден қуып шыққандарды айыптайтынын білдік. Үйсіз иттерге арналған баспана үшін қайырымдылық көмек алу үшін күшіктің жаңбырда суланып жатқан қайғылы бейнесін суреттеу қиын емес. «Соңында, логика (логотиптер) ең күшті және ең әділ дәлел», - деп қорытындылады Майкл Соренсен. «Бұл біз қарсылық білдіруге қиын нақты фактілерді ұсынғандықтан». Жер дөңгелек сияқты анық нәрселерді айтпау керек екені анық. Соңғы деректер мен соңғы зерттеу нәтижелерін алдын ала іздеген жөн. Мысалы, жалғыз досын танысу сайтында профиль ашуға көндіру: «Бүкілресейлік қоғамдық пікірді зерттеу орталығының мәліметі бойынша, респонденттердің 48% онлайн танысуға телефон соғады. тиімді түрдежеке өмір құрылғылары».

Біз тез сөйлейміз

Біздің қаншалықты нанымды болуымыз қалай сөйлейтінімізге тікелей байланысты. Неғұрлым тезірек болса, тыңдаушының мағынасын түсінуге және бізге нақтылау сұрақтарын қоюға уақыты аз болады. Сонымен қатар, осылайша біз қарсыласымызда мәселені жақсы түсінетіндей сезім тудырып, бұл тақырыпты тіпті ойланбастан толығымен еркін талқылаймыз. Бұл пікір өткен ғасырдың 70-ші жылдарында Journal of Presonality and Social Psychology журналында жарияланған классикалық экспериментке негізделген. Зерттеушілер экспериментке қатысушылармен сөйлесіп, оларды кофеиннің зиянды екеніне сендіруге тырысты. Олар минутына 195 сөз жылдамдықпен сөйлегенде, зерттелушілер үлкен қызығушылықпен және зейінмен тыңдады және мұндай сөйлеуді өте сенімді деп тапқанын атап өтті. Ал спикер жылдамдығын минутына 102 сөзге дейін төмендеткен кезде, кофенің зияны туралы жалынды сөз жайбарақат және қызықсыз әңгімеге айналды, қарсылық тудырды және теріс эмоциялартыңдаушылардан. Сонымен: «Апа, отыз жастан кейін босанатын әйелдердің денсаулығы жақсы және бала тәрбиелеуге әдеттенетіні ғылыми түрде дәлелденді. Сондықтан мен үйлену үшін тағы он жыл күте алатыныма толық сенімдімін », - деп пулемет ату жылдамдығымен дірілдеген жөн. Бұл ата-анаңызға сіздің жалғыз екеніңізді әр түнде еске салудың қажеті жоқ екеніне тез сендіруге көмектеседі.

Біз көпшілікке сілтеме жасаймыз

«Сендіру психологиясы» кітабында. Сенімді болудың 50 дәлелденген жолы атақты әлеуметтік психолог Стэнли Милграм жүргізген қызықты экспериментті сипаттайды: «Ғылыми қызметкер Нью-Йорк қаласындағы адам көп жүретін тротуарға тоқтап, бір минут аспанға қарап тұрды. Өтіп бара жатқандардың көбі оған мән бермей жай ғана айналып жүретін. Зерттеушілер аспанға қарайтын адамдардың санын бес адамға жеткізгенде, оларға өтіп бара жатқандар да қосылды. Олардың саны бастапқы топтан төрт есе көп болды». Кітап авторлары былай деп атап көрсетеді: егер сіз адамдардан көпшілік олардың пікіріне әсер ете алады ма деп сұрасаңыз, олар міндетті түрде «жоқ» деп жауап береді. Алайда, сипатталған эксперимент керісінше дәлелдейді: басқалардың мінез-құлқы әлеуметтік әсер етудің күшті көзі болып табылады. Сондықтан көпшіліктің іс-әрекеті мен тәжірибесіне сілтеме жасау шын мәнінде тиімді әдіснанымдар. Сол кітаптан мысал келтіруге болады: «Егер сіз басшы немесе менеджер ретінде қызметкерлерді жаңа жүйеге көшуге көндіргіңіз келсе, сол бөлімдегі келісіп қойған басқа қызметкерлерден кері байланыс алуыңыз керек».

Біз көбірек сұраймыз

Мүмкін, сендірудің бұл әдісін жас балалар өте шебер қолданады. Олар: «Анашым, өтінемін, киноға барайық!» дейді. Мен бұл мультфильмді көргім келеді!» Біз бас тартамыз (әртүрлі себептермен). Сосын бала сөзін жалғастырады: «Олай болса, мен планшеттен мультфильм көре аламын ба?» Оның ұйықтайтын уақыты болғанына қарамастан, біз оған рұқсат береміз. Бұл таныс жағдай ма? Содан кейін біз бұл әдісті өзіміз қолдануды үйренеміз: белгілі бір адамнан бірдеңе алу қажет болғанда, біз одан сәл көбірек сұраймыз. «Бірде-бір рет «жоқ» деп айтқаннан кейін адамдар өзін өте ыңғайсыз және тіпті кінәлі сезінеді», - деп түсіндіреді психотерапевт Майкл Ли, «Қалай сарапшы болу керек» кітабының авторы. «Сондықтан оларға екінші рет бізден бас тарту қиын болады». Сонымен қатар, екінші сөйлемді тыңдағаннан кейін әңгімелесушінің салыстыру мүмкіндігі бар. Және, әдетте, оның таңдауы соңғы нұсқаға көбірек түседі ». Бұл трюк те жақсы жұмыс істейді, өйткені біз оған бас тартқаннан кейін өзін қалпына келтіруге мүмкіндік береміз.

Барлық ұсынылған сендіру әдістері жеткілікті тиімді. Дегенмен, оларды пайдалану кезінде әсер ету этикасы деп аталатын нәрсені ұмытпау керек. «Оларды басқа адамдармен адал қарым-қатынас орнатуға көмектесетін сындарлы құрал ретінде пайдалану керек», - деп ескертеді әлеуметтік психолог Роберт Сиалдини. «Әйтпесе, қысқа мерзімді табыстар әрдайым дерлік ұзақ мерзімді жоғалтуларға әкеледі». Мысалы, біреуді бүлінген өнімді сатып алуға сендірудің немесе жақын адамдарыңызды манипуляциялаудың қажеті жоқ. Қарсыласымызға мұқият және құрметпен қарау онымен ұзақ уақыт бойы жылы, сенімді қарым-қатынасты сақтауға көмектеседі.

Мәтін: Валерия Гуцкая

Сендіру – нәзік өнер және бұл сирек талант бәріне бұйыра бермейді. Егер сіз біреуді диетаға отыруға, хоббимен айналысуға немесе мансаппен айналысуға сәтті сендірсеңіз, онда сіздің ішіңізде бір жерде жасырылған данышпандық болуы мүмкін. Сенімділік - бұл белгілі бір мәселе бойынша басқалардың пікірлерін өзгертуге қабілетті болу немесе олардың санасында бар тұжырымдамаларға қарсы сенімді дәлелдер келтіру арқылы олардың сенім құрылымындағы сенімнің өзгеруіне итермелеу. Табиғи «сендіру» қабілеті де уақыт өте келе меңгеріліп, игерілетіні сияқты. Басқаларды сендірудің кілті - позитивті және сенімді дене тілін көрсету. Адамдарды сендіруді қалай үйренуге болады? Тағы бірнешеуін білгіңіз келсе пайдалы кеңестерАдамдарды қалай сендіру керектігі туралы мақаланы оқыңыз.

Оларды тыңда.

Егер сіз шынымен белгілі бір тақырыпқа сендіргіңіз келсе, оларға өз көзқарасын білдіруге мүмкіндік беріңіз. Көптеген адамдар агрессивті болады және егер олар түсіндіруге тырысса, адамға сөйлесуге рұқсат бермейді. Сіз сендіруге тырысып жатқан адам талқылау тақырыбы туралы ештеңе білмейді деп ешқашан ойламаңыз. Басқа адамдарға кедергі келтірмей, сабырмен тыңдаңыз, олар аяқтағаннан кейін ғана бәрі сіздің қолыңызда.

Табанды және сенімді болыңыз.

Идеяларыңызды ұсынуда неғұрлым сенімді және сенімді болсаңыз, бар сенімдеріңізді шайқауға соғұрлым аз уақыт кетеді. Пікірлеріңізге өте сенімді болыңыз және айтқан сөзіңізге, тіпті аз болса да, күмәнданбағаныңызға көз жеткізіңіз. Сіздің сенімділігіңіз сенімді адамдар басқаларды сендіруге келгенде ең қиын кедергілерден оңай өтуі сияқты қару болуы керек.

Тақырып бойынша білімдерін жинақтау.

Талқылау тақырыбы туралы терең білім сендіру бөлігін сіз үшін оңай тапсырмаға айналдырады. Егер сіз сұхбатқа дайын болсаңыз, бұл тамаша идея. Бұл тамаша мүмкіндікақылға қонымды дәлелдер келтіру үшін білім деңгейіңізді жақсартыңыз. Дегенмен, егер талқылаулар экспромттық болса және сіздің дәлелдеріңізді растау үшін ақпарат жинауға уақытыңыз болмаса, онда сіздің ойлауыңыз көмектесуі керек.

Мысалдар келтіріңіз.

Егер сіз өзіңіздің дәлеліңізді мағыналы мысалдармен дәлелдей алсаңыз, онда сіз шайқастың жартысын жеңдіңіз және тақырыбыңызда сенімді болуыңыз мүмкін. Сіздің пікіріңізді растау үшін нақты мысалдар келтіріңіз, өйткені олар тыңдаушыға сіздің айтқаныңызды қабылдаудан басқа таңдау қалдырмайды. Дегенмен, егер басқа жақтағы адам тым ақылды немесе күмәнданса, сіздің күш-жігеріңізде сәттілікке жету үшін біраз уақыт қажет болуы мүмкін.

Тым үмітсіз болып көрінбеңіз.

Сіз өзіңіздің дәлелдеріңізді батыл және нық айтуыңыз керек, бірақ үмітсіздіктің көрінісін қатаң түрде болдырмау керек. Сіз басқаларды сендіру үшін неғұрлым қатты сөйлесеңіз, соғұрлым олар күмәнданатын болады. Қосымша әсер алу үшін өз ойыңызды қайталай аласыз, себебі ол басқа адамның сенімін шайқауға көмектеседі, бірақ өз пікіріңізді үстемдік етуге немесе таңуға тырыспаңыз.

Сендіру дегеніміз логикалық дәлелдер арқылы кез келген ұстанымды дәлелдеу немесе жоққа шығаруды білдіреді!!

Егер сіздің адамдарды сендіру қабілетіңіз көп нәрсені қаласа, немесе сіз жай ғана адамды сендіре алмасаңыз және сіздің әрбір кездесуіңіз «екі бильярд шарының соқтығысуы сияқты, олар күрт жарылып, әртүрлі бағытта ұшып кетеді, олардың пішінін де өзгертпестен. , түс немесе бір-біріне із қалдырыңыз», онда біздің кеңесіміз тек сізге арналған.

Адамды сіздің дұрыс екеніңізге сендіру, адамды ішімдікті, темекі шегуді тастауға сендіру немесе адамды бірдеңе сатып алуға сендіру және т.б. үшін сендірудің тиімділігі көбінесе таңдалған сәйкес дәлелдерге байланысты екенін түсінуіңіз керек.

Сендіру кезінде дәлелдердің тиімділігін арттыруға ықпал ететін факторлар:
1. Ақпарат көзінің сенімділігі, яғни сендіретін.
2. Проблеманың өзінің маңыздылығы, яғни айтылып жатқан нәрсенің нанымдылығы.
3. Көндірілген немесе көндіретін топтың немесе адамның сипаты.

Сіз адамды бір нәрсеге сендіруге және қолдануға тырысқанда әртүрлі жолдараргументтеу, адам сізге сеніммен, күмәнмен немесе сенімсіздікпен қарауы мүмкін.

Сендіруші адамның жеке басының маңыздылығы

Дәлелдердің нанымдылығы және олардың сенімділігі көбінесе сендірушінің бейнесі мен мәртебесіне байланысты. Адамның беделді және құрметті болғаны бір басқа, оны байыпты қабылдамағаны басқа нәрсе. Мұны ғалымдар жүргізген тәжірибе дәлелдеп отыр.

Студенттердің бірнеше тобына жас қылмыскерлерге қалай адамгершілікпен қарау керектігі туралы дәрістің аудиожазбасын тыңдау ұсынылды.

Барлық топтар бірдей лекцияны тыңдады, бірақ әр топтағы лектор туралы ақпарат әртүрлі болды. Бірінші топқа спикердің біліктілігі жоғары судья және жастар қылмысы бойынша үлкен беделді адам екендігі айтылды. Екінші топқа бейтарап нұсқа ұсынылды: ол радио қызметкері. Үшінші топқа спикер қазіргі уақытта пробациялық бақылауда тұрған құқық бұзушы екені айтылды.

Бұл топта лектордың (ол да қылмыскер) жас қылмыскерлерге адамгершілікпен қарауға жеке мүддесі бар сияқты әсер алғаны анық. Студенттер лекцияның өзін қалай бағалағаны және жас құқық бұзушыларға адамгершілікпен қарау туралы көзқарастары қандай екеніне жауап беруі керек болды.

Нәтижелері келесідей болды: лекцияны тәжірибелі судья және жастар қылмысы бойынша беделді адам оқыды деп сенген бір топ студенттер дәрістің өзіне және оның қорытындысына оң баға берді. Бұл ретте өз қылмысына барынша адамгершілікпен қарауды қалайтын бұл қылмыскер деп есептеген студенттер дәріске теріс баға берді.

Баяндамашы радио қызметкері ретінде таныстырылған студенттер бейтарап позиция ұстанды. Дәріс барлық студенттерді жас қылмыскерлерді жазалауды әртүрлі көзқараспен қарауға шақырды. Дегенмен, ол лекторға оң баға берген студенттерге ең көп әсер етті, ал ең азы оны құқық бұзушы деп санайтындарға әсер етті.

Жүргізілген тәжірибе бар нәрсеге сендіретін және шақыратын тұлғаның қаншалықты маңызды екенін дәлелдейді. Шын мәнінде, бұл білімді құрметті адамнан «жақсы сөзді» сұрайтындар пайдаланады.

Жалпы, біздің қоғамда ерлердің мәртебесі әйелдерге қарағанда жоғары деп санайды. Барлық басқа нәрселер бірдей болған кезде, үлкен денелі адам басқаларға қарағанда көбірек сенімді шабыттандырады.

Адамды сендіру үшін сөйлеу қандай болуы керек? Әрине сенімді!!

Сөйлеуді сенімдірек ету үшін сендірудің кейбір ережелерін сақтау керек.

• Ашық нәрсені дәлелдемеңіз, қарапайым немесе шындықты айтпаңыз. Адам әрқашан өзіне беймәлім, жаңа нәрсені естігісі келеді. Әйтпесе, ол сөйлеуге де, сөйлеушінің өзіне де қызығушылығын жоғалтады.
• Егер сіз оны бір нәрсеге сендіргіңіз келсе, онымен келісуден қорықпаңыз. Бұл сендіру ережесі оның өз үкімдерін оған қарсы бұруға немесе оның ол үшін пайдасыз екенін дәлелдеуге көмектеседі.
• Толық түсінбейтін нәрсені түсіндіруге тырыспаңыз. Бұл типтік қатеадамды сендіргісі келетіндер.
• Адамды сендіру үшін, дәлелдеріңізде қайшылықтарға ешқашан жол бермеңіз.
• Егер сіз таңқаларлық дәлел немесе күшті қарсылық таба алсаңыз, оны десертке қалдырыңыз.
• Аргументте орташа немесе сенімсіз дәлелдерді қолданбаңыз. Адамды сендіру үшін, әрқайсысын жеке-жеке егжей-тегжейлі дамыта отырып, күшті дәлелдерді бөлек көрсетуге тырысыңыз; және әлсіз дәлелдерді бір күшті дәлелге жинаңыз.
• Сендіру стратегияңызда бір дәлелді басқасымен дәлелдеуге тырысыңыз.

• Ақырында, адамды сіздің дұрыс екеніңізге сендіру үшін тағы бір ереже. Азырақ нәрсеге келіссеңіз, көп нәрсені дәлелдеуге тырыспаңыз. Оны өзіңізге қиындатпаңыз. Бұл қосымша күш пен уақытты қажет етеді, ең бастысы, сәтсіздікке ұшырау ықтималдығын арттырады.
• Егер сіз адамды өзгерткіңіз немесе сендіргіңіз келсе, сізді бөлетін нүктелерден емес, онымен келісетін нүктелерден бастаңыз.
• Жақсы тыңдаушы болыңыз және жанашырлық танытыңыз. Сіз оның ой-пікірін түсінбей, адамды ештеңеге сендіре алмайсыз. Оның үстіне мұқият тыңдаушы сізді жеңеді.
• Адамды сендіру үшін сіз ұсынатын нәрсе оның кез келген қажеттіліктерін қанағаттандыратынын көрсетіңіз: физиологиялық (тамаққа, суға, ұйқыға және т.б. қажеттілік); қауіпсіздік қажеттілігі, болашаққа деген сенімділік; қандай да бір қауымдастыққа (отбасына, достар тобына, жұмыс тобына және т.б.) тиесілі болу қажеттілігі; құрметтеу қажеттілігі және өзін-өзі жүзеге асыру қажеттілігі.

Адам қандай да бір дәрежеде өзінің барлық қажеттіліктерін қанағаттандыруы керек. Ең күшті дәлел – адамның кез келген қажеттілігін қанағаттандыру қабілеті.

Және де, өте маңызды ереженанымдар орынды үнсіздік болып табылады

Ежелгі дәуірдің ең атақты шешендерінің бірі Цицерон: «Үндемеу тек өнер ғана емес, сонымен қатар шешендік» деген.

Үнсіздік сөзден кем емес шешендік жауап болуы мүмкін. Қысқа үнсіздік немесе үзіліс адамның назарын сіздің келесі сөздеріңіз бен дәлелдеріңізге аударуға көмектеседі.

Әрине, сіз айналаңыздағы кейбір адамдардың таңғажайып сендіру қабілеті бар екенін бірнеше рет байқадыңыз. Дегенмен, бұл сыйлықты дамытуға болады - адамдарды сендіруді үйрену жолдары туралы біліңіз, тіпті одан да көп, мақалада адамды қалай сендіру керек.

Сырттай қарағанда кейде қолынан келетін адам сияқты көрінеді адамды сендірукез келген адамды еш күш жұмсамай-ақ өз қалауын орындауға мәжбүрлей алады. Мұндай қабілет - бұл сыйлық емес, кез келген адам үйрене алатын өз ойын дұрыс жеткізу қабілеті. Әрине, егер біз саясат немесе футбол туралы айтпасақ, мысалы, «Анжи» командасы, сіз оларды сендіре алмайсыз, бірақ сіз басқа жағдайларды жақсы шеше аласыз.

Сізге білуге ​​көмектесетін бес әдіс адамды қалай сендіруге болады:

1. Өзіңізді қарсыласыңыздың орнына қойыңыз

Алдымен, өзіңізді қарсыласыңыздың орнына қойып, оның қызығушылықтары мен қалауларын мүмкіндігінше дәл болжауды үйреніңіз. Бірнеше минуттық қарым-қатынастан кейін, тіпті бейтаныс адаммен сіз оның кейбір өмірлік құндылықтарын түсіне аласыз.Келісіңіз, сіз өмірдегі басты орын отбасы, балалар, білім, мансаптық өсу. Әңгімелесу кезінде мұндай сәттерді тіпті аз мөлшерде пайдалану керек. Мысалы, мұндай психологиялық әдістерді тәжірибелі сатушы кеңесшілер жиі қолданады. Олар іскер адамға көптеген қосымша функциялары бар қымбатырақ өнімді ұсынады, бұл өнім олардың уақытын үнемдейді және көптеген тапсырмаларды орындауды жеңілдетеді.

2. Әңгімелесу тақырыптарын біріктіріңіз

Қарсыласпен сөйлескен кезде екі тақырыпты біріктіру өте маңызды - сізді қызықтыратын және әңгімелесушіңізді алаңдататын тақырып. Бұл әдіс адамға жақындауға көмектеседі және сіздің жағдайыңызда ол психологиялық бағдарламалаудың өзіндік әдісіне айналуы мүмкін.

3. Тақырыпқа басқаларды қатыстырыңыз.

Өз ойыңызды білдірген кезде тақырыпқа үшінші тарапты тартуға тырысыңыз. Мысалы, егер сіз өнімді сататын болсаңыз, онда сіз оның үйренген артықшылықтары туралы айтпауыңыз керек өз тәжірибесі. Сізге өнімнің артықшылықтары туралы айтқан достарыңыздың немесе туыстарыңыздың бірімен келіскеніңіз әлдеқайда жақсы. Әйтпесе, адам сіз оған осы немесе басқа өнімді жүктеп жатырсыз деп шешуі мүмкін.

4. Тақырыпты мезгіл-мезгіл қоғамдық мүддеге өзгерту

Тағы бір атап өтейік маңызды нүкте. Орындалуда әңгімелесушінің сенімдеріТақырыпты мезгіл-мезгіл қоғамдық қызығушылыққа өзгертуге тырысыңыз. Дүние жүзіндегі мыңдаған адамдар бөлісетін пікіріңізді білдіретініңізді жиі атап өтіңіз, қызметіңіздің танымалдылығы немесе сіз ұсынатын өнімнің артықшылықтары туралы айтыңыз.

5. Қарсыласыңыздың ойын басқарыңыз

Сіз өзіңіздің сұхбаттасыңызды барлық жолмен жеңіп, онымен бір тілде сөйлесуді үйренуіңіз керек және оның ойлар тізбегін басқаруыңыз керек. Ешқашан қоштасудың түбегейлі түрінде әңгімені аяқтамаңыз - қарсыласыңызды ұзақ мерзімді қарым-қатынасқа немесе ынтымақтастыққа бағыттаңыз, телефон нөмірлері мен электрондық пошта мекенжайларымен алмасу.

Адамдарды көндіре білу – сендіруді үйрену және сендіру қабілетін дамыту

«Бүгінгі болашақ білімділердің емес, энергиясы бар, сендіре алатын, жетелей алатындардың қолында» деп бекер айтпаған. Бірақ бұл өнерді оңай үйренуге болады - қазіргі заманғы психологтар барлық мүмкін құпияларды ашты. Оларды пайдалану және сіздің және айналаңыздағылардың өмірін жақсы жаққа өзгерту ғана қалады:

«Ақылды, берілген адамдардың шағын тобы әлемді өзгерте алады» Маргарет Мид.

Адамдарды сендіруді үйренудің 7 құпиясы

Сонымен, барлық көшбасшыларға арналған - адамдарды сендіруді және осы мәселеде шебер болуды үйренудің 7 құпиясы.

Құпия №1. Кеңес емес, құпия

Ешкім біреудің үйреткенін ұнатпайды - бұл шындық. Әсіресе, бұл рұқсатсыз: «Адамдар ештеңені кеңес сияқты жиіркенішпен қабылдамайды» Д.Аддисон

Сондықтан психологтар «мұғалім» рөлін ойнаудың орнына, шын мәнінде, кеңес бермей, жай ғана ұсынатын, құпияны ашатын «дос» рөлін ойнауға кеңес береді. Елеусіз, бірақ дұрыс жерде және қажетті уақытта. Сонымен қатар, «құпияның» маңыздылығын ерекше атап өткен жөн - бұл белгілі бір себептермен, бірақ үлкен достық немесе адамның сіңірген еңбегі арқасында ашылды. Бұл күшті әдіс, оны пайдалану оңай емес, бірақ оны үйренуге болады.

Құпия №2. Интроверттер мен экстраверттер

Сендіруді үйренудің ең сенімді жолы - сіздің алдыңызда кім екенін: экстраверт немесе интроверт екенін тану және оның «тілінде» сөйлеу.

Демек, экстраверт ашық-шашық, сәнді киініп, ым-ишарасы босаңсып, сыпырады, мимикасы жанды, дауысы тыныш болмайды, эмоциясы асқақ болады. Интроверт, керісінше, киімдегі тыныш реңктерді жақсы көреді, әр аксессуарды тек талғаммен таңдайды және іскерлік кездесуге ыңғайлы пішінсіз жемпір мен сүйікті джинсы шалбармен келе алады. Бірақ ол үнемі жинақы, зейінді, ішкі дүниесі бай. Бұл екі түрдегі адамдардың айырмашылығы өмірлік қуат көздерінде: біріншісі оны қоршаған әлемнен алады, ал егер оларға әсерлер мен қарым-қатынас жетіспесе, олар бірден сөніп қалады. Мұғалім кәсібін мысалға ала отырып: ондай адамдарға әдістемелік ережелерге сәйкес олардың кем дегенде біреуіне конспект жазып бергеннен гөрі 10 сабақ беру оңайырақ. Бірақ интроверттер әрқашан өмір сүреді ішкі әлем, және сыртта не болып жатқанына қарамастан, тіпті цистерналар қозғалса да, ішкі күшпен қоректенеді. Мұндай адамдар үшін, керісінше, студенттермен бірге «Поле чудес» ойынын ойнағаннан гөрі, түні бойы диссертация жазу оңайырақ. Интроверттердің эмоциялары да, бет әлпеттері де бозғылт болып көрінеді;

Сонымен, экстравертті бір нәрсеге шебер сендіру үшін оны фактілермен шамадан тыс жүктеудің қажеті жоқ - сізге тек қысым, эмоциялар және мысалдар қажет. Бір сөзбен айтқанда, экстраверт эмоционалды түрде «зарядталуы» керек және ол бәріне келіседі. Бірақ таза интровертке аргументтер, дәлелдер және тағы басқа дәлелдер қажет.

Құпия №3. Тыныш, жай ғана тыныш!

Эксперименттік психология әртүрлі жасанды түрде жасалған жағдайларды жүргізіп, ондағы адамдардың мінез-құлқын бақылауды жақсы көреді. Оның жан-жақты дәлелденген мәлімдемелерінің бірі - айтыс-тартыста тыңдаушылардың көпшілігі әрқашан сабырлы адамды жақтайды. Сондықтан, егер сендіру кезінде қарсыласыңызды айқайлауға тура келсе, мұны істемеу керек. Не дауды тоқтатқан дұрыс, не тыныш, қалыпты дауыспен жалғастырған дұрыс. Аудиторияны сендіру және әсер ету қабілетін мұғалімдер өз жұмысында жиі пайдаланады - бүкіл сынып шулы болғанда, мұғалім әдейі тыныш сөйлей бастайды, содан кейін шу деңгейі айтарлықтай төмендейді, мұғалімнің сөзі тыңдалады.

Құпия №4.Таңдау иллюзиясы

Сондай-ақ адамдарды сендірудің өте қулық әдісі бар - оларға таңдау елесін беру. Бұл анасынан «Анашым, бүгін маған тосын сый немесе чипсы сатып аласың ба?» деп, «Сатып ал, өтінемін!» деп сұрағысы келген бала сияқты. Тек ішінде ересек өмірбәрі біршама күрделірек көрінеді: «Сіз ұшақтарды немесе пойыздарды ұнатасыз ба? Сіз біздің бас кеңседегі пәтерге екеуімен де жете аласыз. Сізге қайсысы ыңғайлы? - және бұл адам келісімін бермей тұрып. Бірақ ол қандай да бір таңдау еркіндігі бар екенін сезінеді - ол әлі де бір нәрсені таңдайды. Сіз неліктен барлық іскерлік кездесулерде хатшылар қонаққа: «Кофе немесе шай алғыңыз келе ме?» деп сұрайтынын ойлап көрдіңіз бе? Бұл оңай емес іскерлік этикет– осы қарапайым таңдаудан кейін «Жоқ!» деңіз. Адамға оңай болмайды – ғалымдар дәлелдеген факт.

Сондықтан, егер сіз «қиын» адамды сендіргіңіз келсе, оған таңдау елесін жасаңыз.

Құпия №5. Эксклюзивтіліктің галосы

Дейл Карнеги сондай-ақ адамдар оны ерекше деп бөлгенде, оны жақсы көретінін атап өтті: өз саласындағы ең жақсы мамандар ретінде, мысалы, ең харизматикалық және сүйкімді. Рас, бұл дарынды психолог шыққан Америкада «Бұл Нью-Йорктегі ең керемет заңгер ме?» деген үндеу. Мұндай нанымды сөздер өте кең таралған деп саналады, бірақ Ресейде олар бірден дөрекі мақтауға өтеді. Сондықтан бұл әдіс тәжірибеде неғұрлым күрделі, жасырын түрде қолданылуы керек:

«Қалай? Бізден бас тартасың ба? Бірақ біз көп үміттендік - сіз Санкт-Петербургтің ең жақсы заңгерісіз! Біз сенен кейін қайда баруымыз керек?»

Құпия №6. Адамдар ойнайтын ойындар

Тағы бір тамаша психолог Эрик Берн өзінің сендіру теориясын жасады, ол кейбір адамдарды неге сендіре алмайтынын түсіндіреді. жалаңаш шындық, бірақ басқалары сол сандыраққа сеніп, тырмаға қайта-қайта басады. Бұл «жәбірленушіге» белгілі бір «жем» ұсынылғанда (және әр уақытта бірдей, бұл әдетте таңқаларлық), содан кейін сіз онымен қалағаныңызды жасай аласыз. Бұл сендірудің қатыгез әдісі, бірақ кейбір жағдайларда бұл қажет.

Демек, оның мәні - қандай жем қажет екенін анықтау. Бұл жағдайда сіз керісінше бастауыңыз керек: адамның кешендері бар ма және оған не қажет? Және оған жасырын түрде «төлем» талап етіп, оны беріңіз. Теорияда бәрі күрделі болып көрінеді, бірақ іс жүзінде өте қарапайым. «Сүйілу» деп аталатын нәрсені қолдану жеткілікті - жағымды комплимент айту, бір нәрсеге көмектесу немесе жанашырлықпен сұрау. Мейірімді орыс әйелдерінің осал тұсы, әдетте, аяушылық.

Құпия №7. Екінші артықшылықтарға баса назар аудару

Сондай-ақ, жарнама берушілерден сендірудің бір тамаша әдісін алуға болады - қосымша артықшылықтарға баса назар аудару. Сол. Сатылатыны шаңсорғыш емес, үйдегі тазалық, шәйнек емес, дәмді шай, шай емес, достар арасындағы жылы қарым-қатынас т.б. Бірақ бұл сату тақырыбына келгенде. Сонымен, қайталама пайда әдісінің өзі біреуді бір нәрсеге сендіру қажет болған кез келген жағдайда өте тиімді. Бірақ мұны есте ұстаған жөн әртүрлі адамдардәл осы «екінші пайда» мүлдем басқаша болуы мүмкін - мұнда нәзік психологиялық көзқарас қажет. Мысалы, феминист қызды тұрмысқа шығуға көндіру «негізгі пайдаға» қысым жасауды білдірмейді: «Үйлен! Бұл өте керемет!», және оның қосымша пайдасын іздеу үшін: «Қалай? Ал сіз Swarovski тастарымен кестеленген өзіңіздің дизайныңыздың керемет көйлегін киюден бас тартасыз ба? Сіз өзіңіздің парақшаңызға ешқашан керемет фотоларды жүктемейсіз бе? Ал сенің сыныптастарың қызғаныштан өлмейді ме?!». Бұл, әрине, әзіл, бірақ әзіл-оспақ. Өйткені, шаңсыз үйді сату шаңсорғышқа қарағанда әлдеқайда оңай. Адамды бір нәрсеге сендіру, егер сіз оған көзқараспен қарасаңыз, әлдеқайда оңай.

Сендіру өнері үйренуге тұрарлық. Олардың айтуы бекер емес: «Сөзді қалай таңдау керектігін білсең, бүкіл әлем сенде»