Zašto prodavači? Zašto prodavači iznose samo cijenu? Sposobnost postavljanja pravih pitanja

Pravi problem svakog odjela prodaje je fiksacija prodavača na cijenu proizvoda. Prodavač osim cijene jednostavno ne vidi nikakvu korist. Počinjete komunicirati s takvim stručnjakom i pitate: što možete učiniti da povećate svoju prodaju? A oni vam kao odgovor kažu - ajmo sniziti cijene, naši konkurenti su jeftiniji, naša cijena nije konkurentna. Zapravo sam vidio prodavače koji su tijekom intervjua rekli da su napustili prethodni posao jer je proizvod koji su prodavali bio preskup. Često se ovaj problem poput virusa širi na menadžere. Dođete u bilo koju prodaju, sjedi komercijalni direktor, šef prodaje i pjene na ustima dokazuju da je proizvod preskup i po takvoj cijeni ga nikad nećemo dobiti. Hajdemo shvatiti zašto prodavači toliko vole prodavati cijene i kako s tim raditi.

Zašto prodavači toliko vole štedjeti?

Dakle, pogledajmo pobliže vaše prodavače, što im je, zašto od svih njih biraju samo štednju? Za početak, vrijedi shvatiti da ušteda nije toliko važna klijentu, posebno ruskom. Da bi to shvatili ne treba ići daleko, pogledajte oko sebe, pogledajte ljude koji svake godine kupuju novi telefon na kredit, pogledajte one koji su prodali stan pokojne bake i kupili novi auto, pogledajte student koji iskešira sav svoj novac, ali kupuje cipele poznate marke.

Zašto se kupci ponašaju tako nerazumno, spremni su platiti 60.000 rubalja za novi telefon, ali odbijaju kupiti vaš proizvod koji košta 10 puta manje? Zapravo, sve je puno jednostavnije nego što vaš prodavač misli - klijent je spreman platiti samo za očite koristi. Razgovarajte s vlasnikom kreditnog iPhonea, on će vam reći barem deset prednosti kupnje takvog telefona, ispričat će vam sve prednosti do detalja. Bi li klijent kupio takav telefon da ne zna sve prednosti? Ne, naravno da ne, sjetite se vertu telefona, bili su jako skupi, ali su ih prestali kupovati. Zašto? Da, jer vertu nije imao nikakve prednosti osim prestiža. A iPhone je prekrasno predstavio izvršni direktor tvrtke, koji je to prenosio uživo kako bi dokazao cijelom svijetu da su stvorili najbolji uređaj. Odnosno, sve je jednostavno - Ako želite prodati proizvod po visokoj cijeni, dokažite klijentu njegove prednosti.

Ali ovdje će mnogi reći, pa dobro, prodavači su ti koji klijentu moraju dokazati prednosti proizvoda, a prodavač vidi samo cijenu. Ispada začarani krug koji se može prekinuti samo na jedan način - naučiti prodavače da prodaju necjenovne prednosti proizvoda. U biti prodavač prodaje cijenu jer on, kao i klijent, ne poznaje druge značajne karakteristike proizvoda, a i ako zna, ne zna ih prezentirati klijentu u smislu pogodnosti.

Projiciranje vaših potreba na klijenta

Ovaj problem se vrlo često javlja među prodavačima i menadžerima. Činjenica je da ako prodavač ima jasno definiranu potrebu, počinje je prodavati svim klijentima, ne primjećujući druge, a ne općenito. Ovaj sindrom može biti prilično teško prevladati, jer prodavač jednostavno ne vjeruje u ono što ni sam ne razumije. Posebno je teško prevladati ovaj problem ako prodavač radi dugo vremena.

Što uraditi?

Dakle, identificirali smo dva glavna razloga zašto prodavači prodaju cijenu proizvoda, a potpuno ignoriraju druge pogodnosti.

1. Niska razina poznavanja proizvoda
2. Nerazumijevanje potreba klijenta i nedostatak želje da se u njih udubi

Zato . Da biste to učinili, potrebno je podučiti prodavače svim konkurentskim prednostima proizvoda. Ako takve prednosti nisu formirane, onda ih je vrlo važno pronaći ako ih trebate izmisliti. Ovo je strateški marketinški zadatak - istaknuti svoj proizvod među ostalima.

Dobar dan

Zapravo, odgovor na ovo pitanje i nije tako težak. Pogledajmo danas ovaj problem...

Prodaja ili brojčano obim prodaje rezultat je rada svakog prodavača. A onda se pitanje pretvara u ovo: “Zašto prodavač NE daje rezultate???”

Dobro, prvo jer mu nitko ne postavlja parametre ovaj rezultat. Možete uzeti u obzir jednostavan primjer i uzeti običnog radnika, kojem njegov nadređeni daje zadatak da iskopa rupu, ali ne postavlja parametre - dubinu, širinu i duljinu. Radnik iskopa okruglu rupu promjera 10 cm i dubine 10 cm i javlja šefu da je rezultat spreman. Ali ovo NIJE rezultat koji je šef želio. Ista stvar se događa s prodavačem. Ako mu upravitelj NE postavlja parametre prodaje dnevno, tjedno, mjesečno - broj kontakata s klijentom, broj kupnji, prosječni račun, tada prodavač tvrtki donosi 10 rubalja.

Drugo, nitko prodavaču ne daje alate za rad.. Pa naravno! Radnik ima alat - lopatu i pajser. Ali prodavač ne! Ako nema alata, tada radnik rukama kopa rupu promjera 10 cm. Upravo se ista stvar događa prodavaču kada u tvrtku donese 10 rubalja, samo što njegov alat nije pajser i lopata, već nego kontrolne liste i skripte, a još više njegov cilj, njegov proizvod, profil klijenta, jedinstveni prodajni prijedlog, dnevna izvješća i statistike... Općenito, prodavač nema alate - ne očekujte od njega dobru prodaju!

Treće, on nije obučen za korištenje tih alata. Čini se da postoje alati, ali nema rezultata. Jednostavno ne zna ili ne razumije kako ih koristiti. To je isto kao da jednog lijepog jutra, umjesto pajsera, radniku date kompresor s udarnim čekićem i kažete: „Evo! Raditi!". I ne pokazuju kako uključiti kompresor, kako na njega spojiti udarni čekić, kako ga koristiti. Kod prodavatelja će sve biti potpuno isto. Samo mu dati popise za provjeru i skripte u zube i reći: "baci se na posao" NEĆE pomoći!! Treba ga učiti dok ne shvati, trenirati... A onda ga pitati. I ovo je najispravniji slijed, pogotovo ako imate radnu tehnologiju, popise za provjeru i skripte.

Dobro, i četvrto, prodavač jednostavno ne želi raditi. Nije motiviran niti stimuliran za rad. Ovdje jednostavno možemo reći riječima jednog od najvećih menadžera Nacionalne hokejaške lige Loua Lamoriella: “Koliko god ovo paradoksalno zvučalo. Da biste dobili isti rezultat, morate jednoga pomaziti, a drugoga dobro udariti.” To je sve. Također biste trebali imati alate za motivaciju i poticaje za prodavače. I, što je jednako važno, morate ih koristiti!

Sažmimo. Da bi prodavači mogli prodavati, moraju:

1. Postavite planove i zadatke. Dnevno. Tjedni. Mjesečno;
2. Osigurati prodavatelju tehnologiju za rad s klijentom i sve alate;
3. Podučavati tehnologiju, pružati upute o korištenju alata i pružati obuku;
4. Posjeduju alate za motiviranje i stimuliranje prodavača;

I tada ćete sigurno imati rasprodaje.

U članku namjerno ne pišem o tome što prodavač mora sam učiniti. Ovaj blog nije za prodavače. Namijenjen je VLASNICIMA i MENADŽERIMA. A čini mi se da je vlasnik taj koji snosi svu odgovornost za svoje poslovanje. I on je prvi koji zaposlenicima mora postaviti parametre, dati im alate, naučiti ih kako se njima služiti i potaknuti ili motivirati zaposlenike na velika djela. Zapamtiti? Prije nego išta dobijete, prvo morate nešto uložiti!

I predlažem da sada mnogo uložite u svoj posao. Uostalom, kriza je upravo to vrijeme! Pozivam vas na moj program gdje ćemo vaše prodavače natjerati da PRODAJU!

Anna Gordeeva

Nametljivi prodavači relativno su novi fenomen u ruskoj maloprodaji. Pogotovo u razmjerima u kojima je sada prisutna. Ne govorim sad o trgovini na tržnici, nego o trgovini u trgovinama.

I s jedne strane, ne može se ne radovati tome. Uostalom, to znači da se tvrtke ozbiljno bave pitanjima kvalitete usluge, obukom prodavača, zapošljavanjem posebno obučenih ljudi koji razvijaju posebnu dokumentaciju - od govornih modula do sustava motivacije osoblja.

U usporedbi sa sovjetskim vremenima, ovo je doista veliki skok. Uostalom, svi se sjećamo kakva je tada bila usluga: prodavačice su kupca koji je ušao u dućan gledale takvim prezirnim pogledom da se gotovo morao ispričavati što je došao nešto kupiti ili jednostavno tražio da nešto pokaže. Ako je do prodaje došlo, bila je to velika usluga. Danas je takva usluga, na sreću, sve rjeđa. Jer niti jedan ozbiljan igrač ne želi biti poznat kao "sovjetska trgovina", nijedan direktor trgovine ne želi crvenjeti zbog unosa u knjigu žalbi. Napredak u kvaliteti usluge je očit - svi su ljubazni, svi pozdravljaju, svi žele pomoći. Možda ne svugdje, ali u mnogim trgovinama koje žele graditi dugoročna veza s kupcem.

U nekim, osobito često u trgovačkim lancima, gdje je obuka vrlo intenzivna i rad se onda vrlo strogo kontrolira, prodavači - nažalost - često čak i previše prijateljski, previše ljubazno i ​​vrlo željno žuri prodati. To je, naravno, bolje od prodavača koji sjedi uz šalicu čaja ili kave, čita knjigu ili rješava križaljku, a kojeg će - ne daj Bože - morati smetati. No, unatoč tome, djeluje i odbojno.

Često počinje od samog početka. Uđite u trgovinu i svi će vas pozdraviti. To znači da svi trebaju odgovoriti "Halo!" I tako nekoliko puta. U BTE hipermarketu radi do 15 prodavača u smjeni. Tada će svi pitati: "Mogu li vam nešto reći?" ili "Kako vam mogu pomoći?" Ovdje morate nastaviti biti pristojni i svima reći "Samo ću pogledati." Čak i ako svi pitaju ljubazno i ​​susretljivo, već peti put odgovorite kroza zube.

U poslovnicama jedne poznate prodajne mreže Mobiteli Dovoljno je zuriti u model tri sekunde i počinje predavanje i opis njegovih sposobnosti. Čini se da je nenametljivo i ljubazno. Ali oni ovo nisu tražili. Ili ga odmah počnu brisati krpom da se bolje vidi. Za što? Čak i ako je osoba došla s određenim ciljem i trenutno je u fazi upoznavanja s trgovinom i modelima, to je potpuno beskorisno. U radnjama jednog poznatog lanca parfumerije, čim osjetite miris samog parfema, odmah “doleti” prodavač i pita: “Kupujete li ovo za sebe ili za poklon?” Kupac koji jednostavno ponjuši parfem svoje omiljene marke prije će se prestrašiti nego nekako pridonijeti kupnji.

Već u ovoj fazi posjetitelj trgovine može se osjećati nelagodno. Svima je poznat osjećaj da kao da ste došli pogledati, nemate ništa protiv kupnje čak i ako naiđete na nešto dobro, ali ako se prodavač počne udaljavati, postaje vrlo neugodno i bolje je otići. Ovo je prva vrsta opsesivnog ponašanja.

Drugi tip je specifičnija opsesija, koja se odnosi na određeni proizvod. I ovdje je broj scenarija i opcija ogroman. Počevši od banalnog “kupi...” do manipulativnih tehnika koje običnom kupcu možda nije tako lako prepoznati i na njih reagirati.

U oba slučaja takvo ponašanje, naravno, obeshrabruje, a ne potiče kupnju. No čak i ako je prodavač uspio “nametnuti” neki proizvod i kupnja je bila izvršena, a kupac se nakon tri dana nije vratio vratiti proizvod, tada će nakon kupnje s takvom uslugom kupcu najvjerojatnije ostati neugodan “okus”, koji je onda vrlo teško “izbaciti van”.

Da bismo bolje razumjeli bit "opsesivnog" ponašanja prodavača, okrenimo se rječnicima. Ušakovljev rječnik ruskog jezika definira pojam "opsesivno" kao "nametljiv, arogantan, djelovati protiv svoje volje." I ovdje, po mom mišljenju, leži ključ za razumijevanje što je opsesivno ponašanje:

Ako ponašanje prodavatelja daje kupcu dojam da je njegova slobodna volja ograničena, tada se takvo ponašanje može nazvati nametljivim.

Dugoročno, ovakvo ponašanje prodavača je vrlo neisplativo za trgovačka društva, jer će sljedeći put kupac ići tamo gdje sam odluči. Ili će barem imati dojam da je kupnja njegova odluka. Razlozi za takav rad prodavača tema su za poseban članak. Možda je odjel za školovanje kadrova pretjerao, kao u poslovici “nauči budalu moliti se bogu – čelo će mu razbiti” i izbušio prodavače da ne mogu drugačije. Možda je sustav motivacije izgrađen na takav način da je prodavač jednostavno prisiljen tako se ponašati.

Kako to izbjeći?

U idealnom slučaju, scenariji interakcije s kupcima trebali bi biti u skladu s politikom asortimana trgovine i ekonomskim ciljevima. Tada će kupci biti ugodni, a pokazatelji učinka bit će normalni.

Dobri rezultati u prodaji obično su povezani s dobrom organizacijom prodajnog odjela, jasno definiranim ciljevima i željom prodavača za radom. Pružanje kvalitetnih savjeta klijentima, odgovorno vođenje transakcija i potpuna svijest o vlastitoj ulozi u prodajnom ciklusu – glavni su zadaci zaposlenika za kontakt s klijentima.

Oštra konkurencija na tržištu roba i usluga neumoljivo istiskuje slabe igrače, a za to postoje objektivni razlozi, a jedan od njih je kvaliteta osoblja poslovnice. Zašto prodavači ne žele prodavati? - pitanje je koje se sve češće čuje od voditelja prodaje.

Prvo što menadžeru padne na pamet je: opušteno, umorno, pretjerano. Upravo takav pogled na stvari razlikuje profesionalca od amatera u poslu. To je kao u medicini, ne morate liječiti simptome, već izvor bolesti.

Iskusan menadžer gleda na ukupnost čimbenika koji utječu na pad prodaje, dok osrednji menadžer gleda samo na dodirnu točku između klijenta i prodavača. Poznavanje stvarne situacije na tržištu srodnih proizvoda, poznavanje financijskih resursa tvrtke, prisutnost ili odsutnost njegovih konkurentskih prednosti - to je jedini način da se utvrdi pravi razlog pada prodaje. Vrlo često se tijekom takve revizije pokaže da problem nije u prodavačima, već u nedostatku kompetentne organizacije i motivacije prodajnog odjela. Zašto prodavači ne žele prodati, zašto im ruke popuste i oči više ne blistaju? Jer postoje faktori koji su na to utjecali. Na primjer: - prednost cijene i asortimana u odnosu na jačeg konkurenta.

Nakon što je savršeno odradio sve faze prodaje, prodavač u većini slučajeva neće moći natjerati kupca na kupnju po višoj cijeni. Ili ako proizvod još nije dostupan, zašto bi kupac komplicirao kupnju? Otići će kod konkurencije čiji je asortiman dobar. Postoje iznimke kada kupac zbog neznanja pristane platiti više, ali takvih je sve manje. Zašto prodavači u ovom slučaju ne žele prodavati? Oni prodaju, ali samo onoliko koliko je organiziran prodajni sustav datog poduzeća. - složen sustav novčane motivacije. Prilikom procjene uspješnosti prodavača postoje mnogi alati za reguliranje razine plaća, na primjer: postoci, KPI, bonusi i bonusi.

Kada prodaje svoj proizvod, prodavač ne razumije koliko je zaradio - to je demotivirajuće i doživljava se kao obmana od strane poslodavca. Na pitanje: zašto prodavači ne žele prodati više? - odgovor se sam nameće: jer ne vjeruju da mogu više prodati ili zaraditi. Prenapuhane planove prodavač doživljava kao manipulaciju plaćama - to je demotivirajuće. Planovi moraju biti ostvarivi, a motivacija za preispunjenje vrijedna. — implementacija poslovnih procesa koji ometaju učinkovit proces prodaje. Implementacija standarda odjela prodaje koji nisu prilagođeni i testirani za rad u stvarnom životu još je jedan odgovor na pitanje: zašto prodavači ne žele prodavati?

Riječ je o preporukama za rad s klijentima koje ne samo da nisu korisne, već smanjuju učinkovitu komunikaciju između prodavatelja i kupca. Nasuprot tome, ako zaposlenik dobije alat za rad koji stvarno donosi dobrobit, kako za tvrtku tako i za njega samog, tada će ga odmah koristiti, pa čak i poboljšati. — skup vanjskih čimbenika koji utječu na ukupnu radnu atmosferu. Na primjer: fluktuacija osoblja, financijski i administrativni problemi, nedostatak kompetentnih ključnih stručnjaka, slab imidž tvrtke - to može objasniti situaciju zašto prodavači ne žele prodavati.

Ako pola prodajnog odjela čine takvi zaposlenici, onda vas ne treba čuditi zašto prodavači ne žele prodavati. — prodaja lakih pozicija. Prodavanje visokokvalitetnog, tekućeg proizvoda s konkurentnom cijenom nije teško. Što je s ostalim artiklima proizvoda? Zašto prodavači ne žele prodati nelikvidnu robu? Zašto prevladavati poteškoće s istom motivacijom? Što se prodaje to se kupuje. Diferencirana financijska motivacija spasit će situaciju - za težak proizvod prodavač bi trebao dobiti veću naknadu nego za posebno likvidan. Kao što je vidljivo iz navedenih primjera, pitanje: zašto prodavači ne žele prodavati? - odgovora je mnogo, a lavovski dio odgovornosti za rezultat leži na osobi koja organizira rad odjela prodaje i ništa više.

Nedostatak iskustva, potrebne profesionalne vještine osobne kvalitete, čine ovu vrstu vođe prijetnjom poslovanju. Svaki prodavač je osoba koja razmišlja i vodi se prvenstveno svojim osobnim motivima. Ako se ciljevi menadžmenta, barem u jednom trenutku, križaju s osobnim ciljevima zaposlenika, rezultat takve strategije uvijek je jaka i stabilna tvrtka.

Bradat ali relevantan vic:
Zaposlili smo novog prodavača na probni rad u supermarketu. Sutradan je gazda otišao pogledati pridošlicu, a on je upravo razgovarao s kupcem:

-….Pa, uzimaš štap za pecanje?
- Ja ću ga uzeti.
- Pa zašto ne ideš sam, dosadno je. Uzmi tri - za prijatelje.
- Dobro.
- I neće vam biti dosadno na obali? Uzeti gumeni čamac - ulovit ćete više ribe.
- Dobro.
- A ako uloviš ribu, odmah ćeš poželjeti ribu. Uzmi lonac i posuđe.
- Ja ću ga uzeti.
- Nećete jesti samo riblju juhu - kutiju votke za to.
- Ja ću ga uzeti.
- I grickalice.
- Dobro.
- Nakon takve večere nećete htjeti ići kući. Uzmite šator i vreće za spavanje.
- Dobro.
- Zar ćeš stvarno sve ovo nositi na svojim leđima? Uzmi auto, postoji super opcija...
- Ja ću ga uzeti.
“Tamo neće sve stati, tamo su moji prijatelji.” Snimi trailer!
- Dobro.

Kupac konačno ode, a gazda pohvali pridošlicu:
- Dobro napravljeno! Došao čovjek po štap za pecanje, a ti si ga toliko prodao!
- Zapravo, došao je po uloške za svoju ženu. A ja mu kažem: "Što ćeš ti doma u ove teške dane? Bolje idi u ribolov!"

Razina prodavača - Bog =)

Naravno, ovo je samo anegdota, ali vrlo jasno odražava bit posla istinski profesionalnog prodavača. I, naravno, između ponude prodavatelja i dogovora kupca „uzimam...ok“, u stvarnom životu vodio bi se dulji dijalog od samog „ponuda - dogovor“

Ali ima i takvih prodavača, i mi ih ponekad sretnemo...i pravo nam je zadovoljstvo što su nam nešto prodali, a ako se i sami bavimo prodajom, onda smo užasno zavidni, jer “iz nekog razloga” imati takve ne mogu prodati.

Kako postati takav super prodavač? Kako i gdje svladati tajne uspješne prodaje? Koje metode i tehnike je najbolje koristiti? Kako ispravno, u kojem trenutku i što točno reći potencijalnom kupcu da bi se ostvarila prodaja?

No, prije nego što potražite odgovore na ova pitanja, morate razumjeti ono najvažnije: tko je taj pravi idealni prodavatelj? Kakva osoba trebate biti, koje kvalitete imate da biste zadovoljili ovu definiciju?

Svaki dan odlazimo u trgovinu, na primjer, kupiti namirnice, a pritom jasno znamo što ćemo točno kupiti. Može li se prodajno osoblje koje nam prodaje svu tu robu smatrati pravim prodavačima? To je rastezanje. Uostalom, nisu nam ništa prodali, sve smo sami kupili.

Da biste bili taj idealni prodavač, idealan prodajni agent ili idealni menadžer prodaje, prvo morate imati 7 važnih vještina:

1. Jasan govor

Ako svoju misao ili ideju možete prenijeti drugoj osobi, onda je to pola uspjeha. Za dobru prodaju uopće nije potrebno imati izvrsne govorničke vještine: dovoljno je govoriti jasno, jasno i na način da ga razumije svatko tko s vama komunicira.

Usput, pogledajte prekrasnu parodiju na scenu ispitivanja Jokera - 3 minute čiste pozitive)

Postoji jednostavan test - ako petogodišnjem djetetu ne možete objasniti prednosti korištenja proizvoda koji prodajete, onda najvjerojatnije trebate pokušati govoriti jednostavnije. Kako god govorili, prodaja je vezana uz sposobnost prenošenja informacija, pa je logično učiniti je što jednostavnijom. Ali nije tako lako kao guliti kruške.

Kako razviti: Trenirajte govor i dikciju. Najosnovnija vježba prije početka radnog dana može biti jednostavno vrtenje jezika ili pjevanje. Kada se različite note pjevaju na različitim razinama. Odvojite 10 minuta na ove vježbe prije početka radnog dana i vaš jezik neće biti nejasan, a razgovor s klijentima bit će mnogo ugodniji i lakši.

2. Sposobnost slušanja sugovornika

Osim dobrih govorničkih vještina, dobar prodavač mora znati kada treba zašutjeti i početi slušati. Znate, ponekad ima smisla pretpostaviti, što ako stvarno ne znate što klijent treba? Bilo je istraživanje, ne mogu jamčiti za točnost brojki, ali redoslijed je sljedeći: 80% prodavača vjeruje da u potpunosti razumije kupce. 80% kupaca smatra da ih prodavači ne razumiju i ne pokušavaju ih razumjeti. Postoji tendencija da prodavači precjenjuju svoju sposobnost razumijevanja. Možete, naravno, misliti da uopće niste takvi... Ali zašto onda uopće čitate ovaj članak?

Dakle, da bismo stvarno čuli klijenta, moraju se poklopiti 2 uvjeta.

1. Klijent mora govoriti.
2. Morate biti u stanju čuti NJEGOVE probleme, NJEGOVE interese i NJEGOVE kriterije odabira u njegovim riječima. Kad klijent govori, budite ljubazni i pokušajte stvarno razumjeti značenje njegovih riječi! Upamtite da sve riječi uvijek imaju više od jednog značenja. A ako ne možete pronaći smisao, pitajte ponovno, razjasnite - događa se i da sam klijent ne zna što želi. I to ne znači da je idiot. Za to si ti.

Kako razviti: Svaki put nakon opaske vašeg sugovornika, brojite do tri i tek tada počnite govoriti. Možda vam osoba želi reći još nešto, ali joj vi to ne dopuštate. I pokušajte ne prekidati. Štoviše, ne pokušavajte rješavati prigovore prije nego što se doista pojave. To iritira mnoge ljude.

3. Sposobnost postavljanja pravih pitanja

Dobar prodavač je radoznao prodavač! Uvijek će moći potencijalnom klijentu postaviti pravo pitanje koje će unaprijediti prodaju. A ovo pitanje možda nema apsolutno nikakve veze s proizvodom. Ponekad, samo pitajući o nečijem raspoloženju, možete postići najbolji rezultat nego dugo uvjeravanje.

Kako razviti: Počnite s najosnovnijim pitanjima. Kako si došao tamo? Kakvo je vrijeme vani? Ima li velikih gužvi u prometu itd. To su obična, društveno prihvatljiva pitanja koja se mogu postaviti apsolutno svakom strancu. Svrha takvih pitanja je jednostavno započeti ljudski dijalog s klijentom. A najispravniji pristup bit će iskrenost. Pitajte ga, na primjer, o prosječnoj kilometraži benzina njegovog automobila, ako ste stvarno zainteresirani za ovaj automobil. Pokažite istinski interes.

4. Rješavanje problema kupaca

Druga važna vještina je rješavanje problema. Ako ste prodavač, onda ne morate sami rješavati klijentove probleme, morate znati ŠTO će pomoći u rješavanju tih problema. I onda – ponuditi (prodati) dobro rješenje. Ali prvo morate pronaći problem. Potražite to postavljanjem pravih pitanja i slušanjem klijenta.

Ponekad se dogodi da vaš proizvod zaista ne odgovara klijentu. Ako je vaš cilj maksimalan profit po kupcu tijekom svog životni ciklus- ponekad je čak i korisno preporučiti nekog od svojih konkurenata koji ima ono što klijent zapravo treba. Zvuči kao besmislica, ali bolje i to nego prodati nešto što klijentu ne treba i tako ga zauvijek izgubiti. Takav rizik je opravdan, tim više što u stvarnom životu u 90% slučajeva to neće biti niti vaš izravni konkurent, već tvrtka koja nudi robu ili usluge koje jednostavno nemate.

Kako razviti: U takvoj situaciji najbolje je preporučiti svoje susjedne partnere. Recimo da vaša organizacija prodaje autodijelove. Svojim klijentima možete preporučiti servis koji ugrađuje te iste rezervne dijelove i dati nekakav kupon za popust. Ovaj će vam servis zauzvrat preporučiti. Tako zajedno dobivate ciljane kupce bez posebnih troškova.

5. Organizirano

Super je ako se možete motivirati za rad. To pomaže u izbjegavanju velikog broja udaraca od strane uprave. Ali početak je pola uspjeha. Preostala polovica je sposobnost da se započeti posao dovede do pobjedonosnog završetka. Da biste doveli prodaju do plaćenog računa i isporučene robe, često morate pokazati čuda samoorganizacije. Ako ti je to u krvi, dobro. Ako ne, onda ga razvijajte.

Kako razviti: Postoji mnogo opcija. Počevši od obuke o upravljanju vremenom, završavajući instalacijom složenog CRM sustava, koji vas sam podsjeća na ono što svaki prodavač treba učiniti. Najjednostavnije je započeti dnevnik rada i tamo pisati samo radna pitanja. Važna točka. Postavite strogi rok za svaki svoj slučaj i kaznite sebe za nepoštivanje tog roka određenim iznosom, recimo 500 rubalja. “Na primjer, nazovite klijenta prije 16.00 i dogovorite plaćanje akontacije.” Ako kasnite minutu, stavite 500 rubalja u kutiju. Kad bude dovoljno novca u kutiji, donesite ga nama, u informacijski posao - naučit ćemo vas kako se organizirati)))

6. Lijepo ponašanje i obrazovanje

Dobri prodavači dobro su obučeni. Možda ne shvaćate, ali lijepo ponašanje je dokaz poštovanja prema drugim ljudima. Ljudi vole da ih se poštuje i zauzvrat počinju doživljavati međusobno poštovanje. Vaši klijenti nisu iznimka, rade na istom principu. Lijepo ponašanje je nešto što se usađuje ili u djetinjstvu ili u odrasloj dobi iu svjesnoj dobi, kada postane jasno da su neka vrata za ljude s lošim odgojem jednostavno zatvorena.

Prodavač bez principa neće biti baš pošten prema sebi i svojim klijentima. A prijevara nije najviše Najbolji način završiti prodaju. Naravno, jednom klijentu možete prodati proizvod tako da ga prevarite. Ali ovo će brzo završiti. I nije poanta čak ni u činjenici nepoštene igre, već u činjenici da s redovnim klijentom možete zaraditi mnogo više nego na jednokratnom nepoštenom poslu.

Kako razviti: Prvo budite iskreni prema sebi. Ako proizvod prodajete tek kad počnete "petljati", to znači ili da morate promijeniti posao i prodavati vredniji proizvod ili da ne poznajete dovoljno dobro prodajnu tehnologiju. Pa čak i ako ste doslovno prije godinu-dvije završili prodajni trening i pročitali knjigu, ali se više ne razvijate, danas opet niste dovoljno dobar prodavač. Priznati ovo znači biti iskren prema sebi. Najbolji prodavač će uvijek biti onaj koji se ne prestaje razvijati, nastavlja učiti i eksperimentirati. Stalno usavršavajte svoje prodajne vještine. Srećom, danas to možete učiniti čak i bez ustajanja sa stolca.

Koju od ovih 7 vještina posjedujete?

Želite prodavati puno, hladnokrvno, lako, hrabro i sa zadovoljstvom?

Registrirajte se za besplatni webinar "7 zatvorenih metoda za udvostručenje prodaje" od majstora prodaje Andreja Zhilina, gdje ćete saznati šokantnu istinu o tome kako točno zaraditi svoj prvi milijun u prodaji. Webinar će se održati 28. siječnja u 19:00 po moskovskom vremenu. Registrirajte se sada i ne propustite priliku unaprijediti svoje prodajne vještine na nevjerojatnu razinu.