राजी करने की क्षमता. अनुनय की कला: इसे कैसे सीखें। आपके विचार का समर्थन करने के लिए साक्ष्य-आधारित तर्क

किसी को यह विश्वास दिलाना कि आप सही हैं, उतना मुश्किल नहीं है। लेकिन शुरुआत करने वालों के लिए, ऐसी स्थितियाँ बनाना एक अच्छा विचार है जिसमें लोग हमारी बात बिल्कुल भी सुनेंगे। विशेषकर यदि विश्वास का विषय कोई हमारा बहुत करीबी व्यक्ति न हो। एक सार्वभौमिक उपकरण है जिसकी बदौलत आपको किसी भी वार्ताकार के साथ सामान्य हित खोजने की गारंटी दी जा सकती है। इसे "तार्किक स्तरों का पिरामिड" कहा जाता है। इसका आविष्कार न्यूरोलिंग्विस्टिक प्रोग्रामिंग के संस्थापकों में से एक रॉबर्ट डिल्ट्स ने किया था। पिरामिड के छह स्तर, निम्नतम से उच्चतम तक, कुछ भाग को दर्शाते हैं व्यक्तिगत अनुभव. सबसे निचला भाग पर्यावरण है: वे सभी घटनाएँ, लोग और परिस्थितियाँ जिनका हम रोजमर्रा की जिंदगी में सामना करते हैं। अगला है व्यवहार: हमारे कार्यों से जुड़ी हर चीज़। क्षमताएं वे संसाधन और प्रतिभाएं हैं जिनका उपयोग लोग लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए करते हैं। विश्वास और मूल्य एक उच्च स्तर, कार्यों की गहरी प्रेरणा हैं। पहचान "मैं कौन हूं" का दार्शनिक प्रश्न है? और अंत में, मिशन यह समझ रहा है कि हमारे कार्य अन्य लोगों को कैसे प्रभावित करते हैं। कोच और बिजनेस ट्रेनर ल्यूडमिला गोरोडनिचेवा बताती हैं, "आप यह दिखाकर अपने प्रतिद्वंद्वी के विश्वास को प्रेरित कर सकते हैं: हम उसके विचारों, मूल्यों को साझा करते हैं, उसके कार्यों को स्वीकार करते हैं और उसके सामाजिक दायरे में रुचि रखते हैं।" - तार्किक स्तर यह सब अनुमति देता है। उदाहरण के लिए, जब आपका प्रतिद्वंद्वी अपनी कुछ उपलब्धियों के बारे में बात करता है, तो आपको "व्यवहार" स्तर की ओर मुड़ना चाहिए और उसका समर्थन करना चाहिए: "हां, मैंने भी ऐसा किया, यह रणनीति मेरे करीब है।" लेकिन विश्वास और पहचान के स्तर पर विश्वास हासिल करना सबसे अच्छा है: "मैं आपके विचार साझा करता हूं, मैं समझता हूं कि यह आपके लिए मूल्यवान क्यों है।" हम केवल अपने प्रतिद्वंद्वी की बात ध्यान से सुन सकते हैं और वही चुन सकते हैं जो हमारे करीब है। व्यक्तिगत अनुभव से ऐसी स्थिति को याद करना और बताना एक अच्छा विचार है जो हमारी राय को दर्शाती है। ल्यूडमिला गोरोडनिचेवा कहती हैं, "एक उपकरण के रूप में डिल्ट्स पिरामिड आपको पूरी तरह से अलग वार्ताकारों के साथ कुछ समान खोजने की अनुमति देता है।" "और इसका मतलब है कि हमारी प्रतिक्रियाएँ पूरी तरह से ईमानदार होंगी, जो हमें जल्दी से एक भरोसेमंद रिश्ता बनाने और उस व्यक्ति का दिल जीतने में सक्षम बनाएगी।"

हम तर्क प्रस्तुत करते हैं

आपको यह उम्मीद नहीं करनी चाहिए कि एक सरल, भले ही ईमानदार, आपके वार्ताकार को समझाने में मदद करेगा: "यह मेरे लिए बहुत महत्वपूर्ण है, कृपया!" दूसरे को अपनी राय मनवाने के लिए, आपको तर्कों की आवश्यकता होती है: समझाने योग्य और अधिमानतः पहले से तैयार। सबसे कड़े तर्क हमेशा अरस्तू की बयानबाजी के शास्त्रीय नियमों पर आधारित होते हैं। मनोवैज्ञानिक हमें बताते हैं कि "लोकाचार," "पाथोस" और "लोगो" की आधुनिक तरीके से व्याख्या कैसे करें। मनोचिकित्सक माइकल सोरेनसेन बताते हैं, "एथोस कुछ प्राधिकरण का संदर्भ है।" "लोग उन लोगों पर भरोसा करते हैं जिनका वे सम्मान करते हैं।" और, यदि हम किसी विशेष संवाद में विशेषज्ञ नहीं हैं, तो हम उदाहरण के तौर पर हमेशा किसी और का हवाला दे सकते हैं। उदाहरण के लिए, उस प्रसिद्ध निर्देशक का नाम बताएं जिसने आपके मित्र की पसंदीदा फिल्मों में से एक का निर्देशन किया है यदि वह उसके अगले प्रीमियर में कंपनी में शामिल होने से इनकार करती है। या अपने प्रेमी को बताएं कि यह विशेष स्वेटर उस पर सूट करता है क्योंकि यह उसके पसंदीदा डिजाइनर द्वारा बनाया गया था। मनोवैज्ञानिक लिसा ब्रूक्स कहती हैं, "पाथोस एक भावनात्मक घटक है, जो प्रतिद्वंद्वी की भावनाओं को छूता है तो यह एक अच्छा तर्क भी होगा।" उदाहरण के लिए, बातचीत में डिल्ट्स के तार्किक स्तर के लिए धन्यवाद, हमें पता चला कि प्रतिद्वंद्वी कुत्तों से प्यार करता है और उन लोगों की निंदा करता है जो पालतू जानवरों को घर से बाहर निकालते हैं। बेघर कुत्तों के आश्रय के लिए उदार दान प्राप्त करने के लिए बारिश में भीगते एक पिल्ले की दुखद तस्वीर का वर्णन करना मुश्किल नहीं है। माइकल सोरेंसन ने निष्कर्ष निकाला, "आखिरकार, तर्क (लोगो) सबसे मजबूत और निष्पक्ष तर्क है।" "ऐसा इसलिए है क्योंकि हम विशिष्ट तथ्य प्रस्तुत करते हैं जिन पर आपत्ति करना मुश्किल है।" यह स्पष्ट है कि आपको स्पष्ट बातें नहीं कहनी चाहिए, जैसे कि पृथ्वी गोल है। नवीनतम डेटा और नवीनतम शोध परिणामों को पहले से ही देखना उचित है। उदाहरण के लिए, किसी एक मित्र को यह कहकर डेटिंग साइट पर प्रोफ़ाइल खोलने के लिए राजी करना: "ऑल-रशियन सेंटर फॉर द स्टडी ऑफ पब्लिक ओपिनियन के अनुसार, 48% उत्तरदाता ऑनलाइन डेटिंग को कॉल करते हैं कुशल तरीके सेनिजी जीवन के उपकरण।"

हम जल्दी-जल्दी बोलते हैं

हम कितने प्रेरक हैं यह सीधे तौर पर इस बात पर निर्भर करता है कि हम कैसे बोलते हैं। जितनी तेजी से, श्रोता को अर्थ समझने और हमसे स्पष्ट प्रश्न पूछने में उतना ही कम समय लगेगा। इसके अलावा, इस तरह हम अपने प्रतिद्वंद्वी में यह भावना पैदा करते हैं कि हम मुद्दे को इतनी अच्छी तरह से समझते हैं कि हम इस विषय पर बिना सोचे-समझे पूरी तरह से स्वतंत्र रूप से चर्चा करते हैं। यह राय पिछली सदी के 70 के दशक में जर्नल ऑफ प्रीसोनैलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी में प्रकाशित एक क्लासिक प्रयोग पर आधारित है। शोधकर्ताओं ने प्रयोग में भाग लेने वालों से बात की और उन्हें समझाने की कोशिश की कि कैफीन हानिकारक है। जब उन्होंने प्रति मिनट 195 शब्द की गति से बात की, तो विषयों ने बहुत रुचि और ध्यान से सुना, और नोट किया कि उन्हें ऐसा भाषण काफी प्रेरक लगा। और जब वक्ता की गति धीमी होकर 102 शब्द प्रति मिनट हो गई, तो कॉफी के खतरों के बारे में उग्र भाषण एक इत्मीनान और उबाऊ बातचीत में बदल गया, जिससे प्रतिरोध पैदा हुआ और नकारात्मक भावनाएँश्रोताओं से. तो वाक्यांश: "माँ, यह वैज्ञानिक रूप से सिद्ध हो चुका है कि जो महिलाएँ तीस साल के बाद बच्चे को जन्म देती हैं उनका स्वास्थ्य बेहतर होता है और वे आमतौर पर बच्चे का पालन-पोषण करने के लिए अधिक परिपक्व होती हैं। इसलिए मुझे पूरा यकीन है कि मैं शादी करने के लिए अगले दस साल तक इंतजार कर सकती हूं,'' यह मशीन गन की आग की गति से तेज होने लायक है। इससे आपके माता-पिता को जल्दी से यह समझाने में मदद मिलेगी कि उन्हें हर रात यह याद दिलाने की ज़रूरत नहीं है कि आप अकेले हैं।

हम बहुमत का उल्लेख करते हैं

पुस्तक "द साइकोलॉजी ऑफ पर्सुएशन" में। प्रेरक बनने के 50 सिद्ध तरीके प्रसिद्ध सामाजिक मनोवैज्ञानिक स्टेनली मिलग्राम द्वारा किए गए एक मनोरंजक प्रयोग का वर्णन करते हैं: “एक शोध सहायक न्यूयॉर्क शहर में एक व्यस्त फुटपाथ पर रुका और एक मिनट के लिए आकाश की ओर देखता रहा। अधिकांश राहगीर बिना ध्यान दिए बस उसके चारों ओर चले गए। जब शोधकर्ताओं ने आकाश की ओर देखने वाले लोगों की संख्या बढ़ाकर पांच कर दी, तो राहगीर भी उनके साथ शामिल हो गए। उनकी संख्या मूल समूह से चार गुना थी।” पुस्तक के लेखक इस बात पर ज़ोर देते हैं: यदि आप लोगों से पूछें कि क्या बहुमत उनकी राय को प्रभावित कर सकता है, तो वे निश्चित रूप से "नहीं" में उत्तर देंगे। हालाँकि, वर्णित प्रयोग विपरीत साबित होता है: दूसरों का व्यवहार सामाजिक प्रभाव का एक शक्तिशाली स्रोत है। इसलिए, बहुमत के कार्यों और अनुभव का संदर्भ वास्तव में है प्रभावी तरीकाविश्वास. उसी पुस्तक से एक उदाहरण उद्धृत किया जा सकता है: "यदि आप, एक नेता या प्रबंधक के रूप में, कर्मचारियों को एक नई प्रणाली पर स्विच करने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे हैं, तो आपको उसी विभाग के अन्य कर्मचारियों से प्रतिक्रिया लेनी चाहिए जो पहले ही सहमत हो चुके हैं।"

हम और अधिक मांगते हैं

शायद, अनुनय की इस तकनीक का उपयोग छोटे बच्चे सबसे अधिक कुशलता से करते हैं। वे कहते हैं: "माँ, कृपया, चलो सिनेमा देखने चलें!" मैं सचमुच यह कार्टून देखना चाहता हूँ!” हम (विभिन्न कारणों से) मना करते हैं। और फिर बच्चा आगे कहता है: "ठीक है, क्या मैं कम से कम टैबलेट पर कार्टून देख सकता हूँ?" और, इस तथ्य के बावजूद कि उसके सोने का समय हो गया है, हम उसे अनुमति देते हैं। क्या यह एक परिचित स्थिति है? फिर हम इस तकनीक को स्वयं लागू करना सीखते हैं: जब हमें किसी विशिष्ट व्यक्ति से कुछ प्राप्त करने की आवश्यकता होती है, तो हम उससे थोड़ा अधिक मांगते हैं। हाउ टू बी एन एक्सपर्ट पर्सुएडर के लेखक, मनोचिकित्सक माइकल ली बताते हैं, "एक बार ना कहने के बाद, लोग काफी अजीब और दोषी भी महसूस करते हैं।" "और इसीलिए उनके लिए हमें दूसरी बार मना करना मुश्किल होगा।" इसके अलावा, दूसरे वाक्य को सुनने के बाद, वार्ताकार के पास पहले से ही तुलना करने का अवसर होता है। और, एक नियम के रूप में, उसकी पसंद बाद वाले विकल्प पर पड़ने की अधिक संभावना है। यह तरकीब इसलिए भी अच्छी तरह से काम करती है क्योंकि हम उसे मना करने के बाद खुद को सुधारने का मौका देते हैं।

अनुनय के सभी प्रस्तावित तरीके काफी प्रभावी हैं। हालाँकि, उनका उपयोग करते समय, किसी को प्रभाव की तथाकथित नैतिकता के बारे में नहीं भूलना चाहिए। सामाजिक मनोवैज्ञानिक रॉबर्ट सियाल्डिनी चेतावनी देते हैं, "उन्हें अन्य लोगों के साथ ईमानदार रिश्ते बनाने में मदद करने के लिए रचनात्मक उपकरण के रूप में उपयोग किया जाना चाहिए।" "अन्यथा, अल्पकालिक लाभ के बाद लगभग हमेशा दीर्घकालिक नुकसान होता है।" उदाहरण के लिए, आपको किसी को खराब उत्पाद खरीदने या अपने प्रियजनों को हेरफेर करने के लिए मनाने की ज़रूरत नहीं है। अपने प्रतिद्वंद्वी के प्रति सावधान और सम्मानजनक रवैया हमें लंबे समय तक उसके साथ मधुर, भरोसेमंद संबंध बनाए रखने में मदद करेगा।

पाठ: वेलेरिया गुत्सकाया

अनुनय एक सूक्ष्म कला है और हर किसी को यह दुर्लभ प्रतिभा नहीं मिलती। यदि आपने किसी को डाइटिंग पर जाने, कोई शौक अपनाने या करियर बनाने के लिए सफलतापूर्वक मना लिया है, तो संभवतः आपके अंदर कहीं न कहीं एक प्रतिभा छिपी हुई है। अनुनय का अर्थ किसी विशेष मुद्दे पर दूसरों की राय बदलने या उनके दिमाग में मौजूदा अवधारणाओं के खिलाफ ठोस तर्क देकर उनके विश्वास ढांचे में विश्वास में बदलाव लाने में अच्छा होना है। जिस प्रकार "मनाने" की प्राकृतिक क्षमता भी समय के साथ हासिल की जा सकती है और उसमें महारत हासिल की जा सकती है। दूसरों को मनाने की कुंजी सकारात्मक और मुखर शारीरिक भाषा प्रदर्शित करना है। लोगों को समझाना कैसे सीखें? यदि आप कुछ और जानना चाहते हैं उपयोगी सुझावलोगों को कैसे मनायें, इस पर लेख पढ़ें।

उन्हें सुनें.

अगर आप वाकई किसी खास विषय पर अपनी बात मनवाना चाहते हैं तो उन्हें अपनी बात रखने का मौका दें। बहुत से लोग अधिक आक्रामक होते हैं और समझाने की कोशिश करने पर व्यक्ति को बात नहीं करने देते। आपको यह कभी नहीं मानना ​​चाहिए कि जिस व्यक्ति को आप मनाने की कोशिश कर रहे हैं उसे चर्चा के विषय के बारे में कुछ भी नहीं पता है। दूसरे लोगों की बात शांति से सुनें, बिना उन्हें टोके, और एक बार जब वह पूरी कर लें, तभी सब कुछ आपके हाथ में है।

दृढ़ और आश्वस्त रहें.

आप अपने विचारों को प्रस्तुत करने में जितना अधिक आश्वस्त और आश्वस्त होंगे, आपको अपनी मौजूदा मान्यताओं को हिलाने में उतना ही कम समय लगेगा। अपनी राय पर बेहद आश्वस्त रहें और सुनिश्चित करें कि आप जो कहते हैं उस पर आपको थोड़ा भी संदेह न हो। आपका आत्मविश्वास उसी तरह एक हथियार होना चाहिए, जिस तरह आत्मविश्वास से भरे लोग दूसरों को अपनी बात समझाने के लिए सबसे कठिन बाधाओं से भी आसानी से गुजर जाते हैं।

विषय पर ज्ञान प्राप्त करें.

चर्चा के विषय के बारे में गहन ज्ञान आपके लिए प्रेरक भाग को आसान काम बना देगा। यदि आप साक्षात्कार के लिए तैयार हैं तो यह एक अच्छा विचार है। यह महान अवसरउचित तर्क प्रस्तुत करने के लिए अपने ज्ञान के स्तर में सुधार करें। हालाँकि, यदि चर्चाएँ अचानक हुई हैं और आपके पास अपने तर्कों का समर्थन करने के लिए जानकारी इकट्ठा करने का समय नहीं है, तो आपकी सोच से मदद मिलेगी।

उदाहरण दीजिए.

यदि आप सार्थक उदाहरणों के साथ अपने तर्क का समर्थन कर सकते हैं, तो आप पहले ही आधी लड़ाई जीत चुके हैं और अपने विषय पर प्रेरक होने की संभावना है। अपनी बात का समर्थन करने के लिए वास्तविक उदाहरण प्रदान करें, क्योंकि वे श्रोता के पास आप जो कहते हैं उसे स्वीकार करने के अलावा कोई विकल्प नहीं छोड़ेंगे। हालाँकि, यदि दूसरी तरफ का व्यक्ति बहुत चतुर या शक्की है, तो आपको अपने प्रयासों में सफल होने में कुछ समय लग सकता है।

बहुत हताश मत दिखो.

आपको अपने तर्क निर्णायक और दृढ़ता से प्रस्तुत करने चाहिए, लेकिन निराशा की उपस्थिति से सख्ती से बचना चाहिए। आप दूसरों को समझाने के लिए जितना अधिक आग्रहपूर्वक बोलेंगे, वे उतने ही अधिक शक्की हो जायेंगे। आप अतिरिक्त प्रभाव के लिए अपनी बात दोहरा सकते हैं क्योंकि इससे दूसरे व्यक्ति के विश्वास को हिलाने में मदद मिलती है, लेकिन अपनी बात पर हावी होने या उसे थोपने की कोशिश न करें।

समझाने का अर्थ है तार्किक तर्कों का उपयोग करके किसी भी स्थिति को सिद्ध या असिद्ध करना!!

यदि लोगों को समझाने की आपकी क्षमता वांछित होने के लिए बहुत कुछ छोड़ देती है, या आप किसी व्यक्ति को मना नहीं सकते हैं और आपकी प्रत्येक बैठक "दो बिलियर्ड गेंदों की टक्कर की तरह है जो तेजी से टूटती हैं और अलग-अलग दिशाओं में उड़ जाती हैं, बिना अपना आकार बदले , रंग, या एक दूसरे पर निशान छोड़ना,'' तो हमारी सलाह सिर्फ आपके लिए है।

किसी व्यक्ति को यह विश्वास दिलाने के लिए कि आप सही हैं, किसी व्यक्ति को शराब पीना, धूम्रपान छोड़ने के लिए राजी करना, या किसी व्यक्ति को कुछ खरीदने आदि के लिए राजी करना, आपको यह समझने की जरूरत है कि अनुनय की प्रभावशीलता काफी हद तक चुने गए उचित तर्क पर निर्भर करती है।

अनुनय के दौरान तर्कों की प्रभावशीलता बढ़ाने में योगदान देने वाले कारक:
1. सूचना के स्रोत की विश्वसनीयता अर्थात आश्वस्त करने वाला।
2. समस्या का महत्व ही, अर्थात् जो कहा जा रहा है उसकी प्रेरकता।
3. समझाने या मनाने वाले समूह या व्यक्ति का चरित्र।

जब आप किसी व्यक्ति को किसी बात के लिए मनाने और उसका उपयोग करने का प्रयास कर रहे हों विभिन्न तरीकेतर्क-वितर्क, कोई व्यक्ति आपके साथ विश्वास, संदेह या अविश्वास के साथ व्यवहार कर सकता है।

समझाने वाले व्यक्ति के व्यक्तित्व का महत्व

तर्कों की प्रेरकता और उनकी विश्वसनीयता काफी हद तक प्रेरक की छवि और स्थिति पर निर्भर करती है। यह एक बात है जब कोई व्यक्ति आधिकारिक और सम्मानित होता है, यह दूसरी बात है जब उसे गंभीरता से नहीं लिया जाता है। यह बात वैज्ञानिकों द्वारा किए गए एक प्रयोग से साबित हुई है।

छात्रों के कई समूहों को एक व्याख्यान की ऑडियो रिकॉर्डिंग सुनने के लिए कहा गया था कि कैसे युवा अपराधियों के साथ अधिक मानवीय व्यवहार किया जाना चाहिए।

सभी समूहों ने एक ही व्याख्यान सुना, लेकिन प्रत्येक समूह में व्याख्याता के बारे में जानकारी अलग-अलग थी। पहले समूह को बताया गया कि वक्ता एक उच्च योग्य न्यायाधीश और युवा अपराध पर एक महान विशेषज्ञ थे। दूसरे समूह को एक तटस्थ संस्करण प्रस्तुत किया गया: वह एक रेडियो कार्यकर्ता है। तीसरे समूह को बताया गया कि वक्ता एक अपराधी था जो वर्तमान में परिवीक्षा पर था।

यह स्पष्ट है कि इस समूह की धारणा थी कि व्याख्याता (जो एक अपराधी भी है) की यह सुनिश्चित करने में व्यक्तिगत रुचि है कि युवा अपराधियों के साथ मानवीय व्यवहार किया जाए। छात्रों को जवाब देना था कि उन्होंने व्याख्यान का मूल्यांकन कैसे किया और युवा अपराधियों के प्रति अधिक मानवीय व्यवहार पर उनके क्या विचार थे।

परिणाम इस प्रकार थे: छात्रों के एक समूह का मानना ​​था कि व्याख्यान युवा अपराध पर एक अनुभवी न्यायाधीश और प्राधिकारी द्वारा दिया गया था, उन्होंने व्याख्यान और उसके निष्कर्षों का सकारात्मक मूल्यांकन किया। साथ ही, जिन छात्रों का मानना ​​था कि यह एक अपराधी था जो चाहता था कि उसके अपराध के साथ यथासंभव मानवीय व्यवहार किया जाए, उन्होंने व्याख्यान को नकारात्मक रूप से मूल्यांकित किया।

जिन छात्रों को वक्ता ने रेडियो कर्मचारी के रूप में पेश किया था, उन्होंने तटस्थ रुख अपनाया। व्याख्यान में सभी छात्रों को युवा अपराधियों की सज़ा को विभिन्न दृष्टिकोणों से देखने की चुनौती दी गई। हालाँकि, इसका सबसे अधिक प्रभाव उन छात्रों पर पड़ा जिन्होंने व्याख्याता को सकारात्मक रूप से मूल्यांकित किया, और सबसे कम उन लोगों पर जो उसे अपराधी मानते थे।

किया गया प्रयोग यह साबित करता है कि जो है और जो है उसके लिए आग्रह करने वाले का व्यक्तित्व कितना महत्वपूर्ण है। वास्तव में, इस ज्ञान का उपयोग वे लोग करते हैं जो किसी सम्मानित व्यक्ति से "अच्छे शब्द बोलने" के लिए कहते हैं।

आमतौर पर ज्यादातर लोगों का मानना ​​है कि हमारे समाज में पुरुषों को महिलाओं से ऊंचा दर्जा प्राप्त है। अन्य सभी चीजें समान होने पर, बड़े कद का व्यक्ति अक्सर दूसरों की तुलना में अधिक आत्मविश्वास पैदा करता है।

किसी व्यक्ति को अपनी बात समझाने के लिए किस प्रकार की वाणी होनी चाहिए? निःसंदेह आश्वस्त करने वाला!!

अपने भाषण को अधिक प्रेरक बनाने के लिए, आपको अनुनय के कुछ नियमों का पालन करने की आवश्यकता है।

• स्पष्ट को साबित न करें, साधारण या सत्य बातें न कहें। एक व्यक्ति हमेशा कुछ नया, अज्ञात सुनना चाहता है। अन्यथा, वह भाषण और वक्ता दोनों में रुचि खो देता है।
• यदि आप किसी व्यक्ति को कोई बात मनवाना चाहते हैं तो उससे सहमत होने से न डरें। अनुनय का यह नियम आपको उसके स्वयं के निर्णयों को उसके विरुद्ध करने या उसके लिए उनकी बेकारता साबित करने में मदद करेगा।
• किसी ऐसी चीज़ को समझाने की कोशिश न करें जिसे आप पूरी तरह से नहीं समझते हैं। यह सामान्य गलतीजो लोग किसी व्यक्ति को मनाना चाहते हैं।
• किसी व्यक्ति को समझाने के लिए अपने तर्कों में कभी भी विरोधाभास न आने दें।
• यदि आप कोई ठोस सबूत या कड़ी आपत्ति ढूंढने में कामयाब हो जाते हैं, तो इसे मिठाई के लिए छोड़ दें।
• अपने तर्क-वितर्क में औसत दर्जे या अविश्वसनीय तर्कों का प्रयोग न करें। किसी व्यक्ति को समझाने के लिए, अलग-अलग मजबूत तर्क प्रस्तुत करने का प्रयास करें, प्रत्येक को अलग से विस्तार से विकसित करें; और कमजोर तर्कों को एक मजबूत तर्क में एकत्रित करें।
• अपनी प्रेरक रणनीति में, एक साक्ष्य को दूसरे साक्ष्य के साथ समर्थन देने का प्रयास करें।

• और अंत में, किसी व्यक्ति को यह विश्वास दिलाने का एक और नियम कि आप सही हैं। जब आप कम पर समझौता कर सकते हैं तो अधिक साबित करने का प्रयास न करें। इसे अपने लिए कठिन मत बनाओ. इसके लिए अतिरिक्त प्रयास और समय की आवश्यकता होती है, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि इससे विफलता की संभावना बढ़ जाती है।
• यदि आप किसी व्यक्ति को बदलना या समझाना चाहते हैं, तो उन बिंदुओं से शुरुआत न करें जो आपको विभाजित करते हैं, बल्कि उन बिंदुओं से शुरू करें जिन पर आप उससे सहमत हैं।
• एक अच्छे श्रोता बनें और सहानुभूति दिखाएं। आप किसी व्यक्ति की विचारधारा को समझे बिना उसे किसी भी बात के लिए राजी नहीं कर सकते। इसके अलावा, एक चौकस श्रोता आपका दिल जीत लेता है।
• किसी व्यक्ति को समझाने के लिए, दिखाएँ कि आप जो पेशकश करते हैं वह उसकी किसी भी ज़रूरत को पूरा करता है: शारीरिक (भोजन, पानी, नींद, आदि की आवश्यकता); भविष्य में सुरक्षा, आत्मविश्वास की आवश्यकता; किसी समुदाय (परिवार, मित्रों का समूह, कार्य दल, आदि) से संबंधित होने की आवश्यकता; सम्मान की आवश्यकता और आत्म-बोध की आवश्यकता।

एक व्यक्ति को, किसी न किसी हद तक, अपनी सभी आवश्यकताओं को पूरा करने की आवश्यकता होती है। सबसे मजबूत तर्क किसी भी मानवीय आवश्यकता को पूरा करने की क्षमता है।

और भी, बहुत महत्वपूर्ण नियममान्यताएँ उचित मौन हैं

पुरातन काल के सबसे प्रसिद्ध वक्ताओं में से एक, सिसरो ने कहा: "मौन न केवल एक कला है, बल्कि वाक्पटुता भी है।"

मौन शब्दों से कम प्रभावशाली उत्तर नहीं हो सकता। एक छोटी सी चुप्पी या विराम किसी व्यक्ति का ध्यान आपके बाद के शब्दों और तर्कों की ओर आकर्षित करने में मदद करता है।

निश्चित रूप से, आपने एक से अधिक बार देखा होगा कि आपके आस-पास के कुछ लोगों में अनुनय-विनय की अद्भुत क्षमता होती है। हालाँकि, इस उपहार को विकसित किया जा सकता है - लोगों को समझाने के तरीकों के बारे में जानें, और इससे भी अधिक, किसी लेख में किसी व्यक्ति को कैसे समझा जाए।

बाहर से कभी-कभी ऐसा लगता है कि कोई व्यक्ति ऐसा कर सकता है किसी व्यक्ति को मनानाबिना कोई प्रयास किए किसी को भी वह करने के लिए मजबूर कर सकता है जो वह चाहता है। ऐसी क्षमता कोई उपहार नहीं है, बल्कि अपने विचारों को सही ढंग से व्यक्त करने की क्षमता है, जिसे कोई भी सीख सकता है। बेशक, अगर हम राजनीति या फुटबॉल के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, उदाहरण के लिए, अंजी टीम, तो आप उन्हें समझाने में सक्षम होने की संभावना नहीं रखते हैं, लेकिन आप अन्य स्थितियों को काफी अच्छी तरह से संभाल सकते हैं।

इसका पता लगाने में आपकी मदद करने के पांच तरीके किसी व्यक्ति को कैसे मनाएं:

1. अपने आप को अपने प्रतिद्वंद्वी के स्थान पर रखें

सबसे पहले, अपने आप को अपने प्रतिद्वंद्वी के स्थान पर रखना सीखें और उसकी रुचियों और प्राथमिकताओं का यथासंभव सटीक अनुमान लगाएं। किसी अजनबी से भी कुछ मिनटों की बातचीत के बाद आप उसके कुछ जीवन मूल्यों को समझ सकते हैं।सहमत हूं, आप तुरंत ऐसे लोगों को देख सकते हैं जिनके लिए जीवन में मुख्य स्थान परिवार, बच्चे, शिक्षा है। कैरियर विकास. बातचीत के दौरान ऐसे क्षणों का न्यूनतम सीमा तक ही सही उपयोग करना आवश्यक है। उदाहरण के लिए, ऐसी मनोवैज्ञानिक तकनीकों का उपयोग अक्सर अनुभवी बिक्री सलाहकारों द्वारा किया जाता है। वे एक व्यवसायी व्यक्ति को कई अतिरिक्त कार्यों के साथ अधिक महंगा उत्पाद पेश करते हैं, यह तर्क देते हुए कि यह उत्पाद उनका समय बचाएगा और कई कार्यों को करना आसान बना देगा।

2. बातचीत के विषयों को मिलाएं

किसी प्रतिद्वंद्वी से बात करते समय, दो विषयों को जोड़ना बहुत महत्वपूर्ण है - एक जिसमें आपकी रुचि है और एक जो आपके वार्ताकार को चिंतित करता है। यह विधि आपको किसी व्यक्ति के करीब आने में मदद करती है, और आपकी स्थिति में यह एक प्रकार की मनोवैज्ञानिक प्रोग्रामिंग विधि बन सकती है।

3. विषय में दूसरों को शामिल करें.

अपने विचार व्यक्त करते समय विषय में किसी तीसरे पक्ष को शामिल करने का प्रयास करें। उदाहरण के लिए, यदि आप कोई उत्पाद बेच रहे हैं तो आपको उसके बारे में सीखे गए फायदों के बारे में बात नहीं करनी चाहिए अपना अनुभव. बेहतर होगा कि आप अपने किसी मित्र या रिश्तेदार से मिलें जिसने आपको उत्पाद की खूबियों के बारे में बताया हो। अन्यथा, कोई व्यक्ति यह निर्णय ले सकता है कि आप बस उस पर यह या वह उत्पाद थोप रहे हैं।

4. समय-समय पर विषय को जनहित में बदलते रहें

आइए एक और नोट करें महत्वपूर्ण बिंदु. प्रगति पर है वार्ताकार का विश्वाससमय-समय पर विषय को जनहित में बदलने का प्रयास करें। अधिक बार उल्लेख करें कि आप एक राय व्यक्त करते हैं जिसे दुनिया भर के हजारों लोगों द्वारा साझा किया जाता है, अपनी गतिविधि की लोकप्रियता या आपके द्वारा पेश किए गए उत्पाद की खूबियों के बारे में बात करें।

5. अपने प्रतिद्वंद्वी के विचारों पर नियंत्रण रखें

आपको हर संभव तरीके से अपने वार्ताकार का दिल जीतना चाहिए, उसके साथ एक ही भाषा में बात करना सीखना चाहिए और उसके विचारों की श्रृंखला को नियंत्रित करना चाहिए। बातचीत को कभी भी विदाई के कट्टरपंथी रूप में समाप्त न करें - अपने प्रतिद्वंद्वी को दीर्घकालिक संचार या सहयोग का लक्ष्य दें, फ़ोन नंबर और ईमेल पते का आदान-प्रदान करें।

लोगों को मनाने की क्षमता - कैसे मनाना सीखें और मनाने की क्षमता कैसे विकसित करें

यह अकारण नहीं है कि वे कहते हैं कि आज भविष्य उनका नहीं है जिनके पास ज्ञान है, बल्कि उनका है जिनके पास ऊर्जा है, जो समझाने और नेतृत्व करने में सक्षम हैं। लेकिन यह कला आसानी से सीखी जा सकती है - आधुनिक मनोवैज्ञानिक पहले ही सभी संभावित रहस्यों का खुलासा कर चुके हैं। बस उनका उपयोग करना और अपने जीवन तथा अपने आस-पास के लोगों के जीवन को बेहतर बनाना है:

"स्मार्ट, समर्पित लोगों का एक छोटा समूह दुनिया को बदल सकता है" मार्गरेट मीड।

लोगों को समझाना कैसे सीखें, इसके 7 रहस्य

तो, सभी नेताओं को समर्पित - लोगों को समझाना कैसे सीखें और इस मामले में मास्टर कैसे बनें, इसके 7 रहस्य।

गुप्त संख्या 1. सलाह नहीं, रहस्य

किसी को भी किसी के द्वारा सिखाया जाना पसंद नहीं है - यह एक सच्चाई है। विशेषकर तब, जब इस अनुमति के बिना: "लोग सलाह जैसी घृणा भरी किसी भी चीज़ को स्वीकार नहीं करते हैं" डी. एडिसन

इसीलिए मनोवैज्ञानिक एक "शिक्षक" की भूमिका निभाने के बजाय एक "मित्र" की भूमिका निभाने की सलाह देते हैं, जो वास्तव में सलाह नहीं देता, बल्कि केवल सुझाव देता है, रहस्यों को उजागर करता है। विनीत रूप से, लेकिन सही जगह पर और सही समय पर। और साथ ही, "रहस्य" के महत्व पर जोर देने की भी सलाह दी जाती है - माना जाता है कि यह किसी कारण से प्रकट हुआ था, लेकिन महान मित्रता या व्यक्ति के गुणों के कारण। यह एक शक्तिशाली तरीका है, इसका उपयोग करना आसान नहीं है, लेकिन आप इसे सीख सकते हैं।

गुप्त संख्या 2. अंतर्मुखी और बहिर्मुखी

अपनी बात मनवाने का तरीका सीखने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि आप यह पहचान लें कि आपके सामने कौन है: बहिर्मुखी या अंतर्मुखी, और उसकी "भाषा" बोलें।

तो, बहिर्मुखी को चमकीले, फैशनेबल कपड़े पहनाए जाएंगे, उसके हावभाव आरामदायक और व्यापक होंगे, उसके चेहरे के भाव जीवंत होंगे, उसकी आवाज़ शांत नहीं होगी, और उसकी भावनाएं उमड़ रही होंगी। दूसरी ओर, एक अंतर्मुखी व्यक्ति कपड़ों में शांत रंगों को पसंद करता है, प्रत्येक सहायक वस्तु का चयन केवल स्वाद के साथ करता है, और एक आरामदायक आकारहीन स्वेटर और पसंदीदा जींस में एक व्यावसायिक बैठक में आ सकता है। लेकिन वह हमेशा एकत्रित, चौकस रहता है और उसके पास एक समृद्ध आंतरिक दुनिया है। इन दो प्रकार के लोगों के बीच अंतर महत्वपूर्ण ऊर्जा के स्रोतों में है: पहले लोग इसे अपने आस-पास की दुनिया से खींचते हैं, और यदि उनमें छापों और संचार की कमी होती है, तो वे तुरंत ख़त्म हो जाते हैं। शिक्षण पेशे के उदाहरण का उपयोग करना: ऐसे लोगों के लिए पद्धतिगत नियमों के अनुसार उनमें से कम से कम एक की रूपरेखा लिखने की तुलना में 10 पाठ पढ़ाना आसान है। लेकिन अंतर्मुखी हमेशा जीवित रहते हैं भीतर की दुनिया, और आंतरिक शक्ति पर फ़ीड करें, चाहे बाहर कुछ भी हो - भले ही टैंक चल रहे हों। इसके विपरीत, ऐसे लोगों के लिए, छात्रों के साथ "फ़ील्ड ऑफ़ मिरेकल्स" खेलने की तुलना में पूरी रात एक शोध प्रबंध लिखना आसान होता है। अंतर्मुखी लोगों की भावनाएं और चेहरे के भाव दोनों ही फीके लगते हैं; वे अधिक संवेदनहीन और पांडित्यपूर्ण लगते हैं।

इसलिए, किसी बहिर्मुखी व्यक्ति को किसी बात को कुशलता से समझाने के लिए, आपको उस पर तथ्यों का बोझ डालने की ज़रूरत नहीं है - आपको केवल दबाव, भावनाओं और उदाहरणों की ज़रूरत है। एक शब्द में, एक बहिर्मुखी को भावनात्मक रूप से "चार्ज" करने की आवश्यकता होती है, और वह हर बात से सहमत होगा। लेकिन एक शुद्ध अंतर्मुखी को तर्क, तर्क और अधिक तर्क की आवश्यकता होती है।

गुप्त संख्या 3. शांत, बिल्कुल शांत!

प्रायोगिक मनोविज्ञान विभिन्न कृत्रिम रूप से निर्मित स्थितियों का संचालन करना और उनमें लोगों के व्यवहार का निरीक्षण करना पसंद करता है। और उनके सबसे सिद्ध कथनों में से एक यह है कि किसी बहस में, अधिकांश श्रोता हमेशा उसी का पक्ष लेंगे जो शांत है। इसलिए अगर समझाने के दौरान आपको अपने प्रतिद्वंद्वी को चिल्लाकर नीचा दिखाना पड़े तो ऐसा नहीं करना चाहिए। बेहतर है कि या तो बहस बंद कर दें या शांत, सामान्य स्वर में इसे जारी रखें। दर्शकों को समझाने और प्रभावित करने की इस क्षमता का उपयोग अक्सर शिक्षक अपने काम में करते हैं - जब पूरी कक्षा में शोर होता है, तो शिक्षक जानबूझकर अधिक शांत तरीके से बोलना शुरू करते हैं, और फिर शोर का स्तर काफी कम हो जाता है, और शिक्षक की बातें सुनी जाती हैं।

गुप्त संख्या 4.पसंद का भ्रम

लोगों को मनाने का एक बहुत ही चालाक तरीका भी है - उन्हें पसंद का भ्रम देना। यह कुछ-कुछ वैसा ही है जैसे कोई बच्चा अपनी माँ से उपहार माँगने की कोशिश कर रहा हो: "माँ, क्या आप आज मेरे लिए कोई अच्छा सरप्राइज़ या चिप्स खरीदोगी?", न कि "इसे खरीदो, कृपया!" में केवल वयस्क जीवनचीज़ें थोड़ी अधिक जटिल लगेंगी: “क्या आप हवाई जहाज़ या रेलगाड़ियाँ पसंद करते हैं? आप दोनों तरीकों से हमारे मुख्यालय अपार्टमेंट तक पहुंच सकते हैं। आपके लिए कौन सा अधिक सुविधाजनक है? - और यह उस व्यक्ति के अपनी सहमति देने से भी पहले की बात है। लेकिन उसे लगता है कि उसे कथित तौर पर पसंद की कुछ स्वतंत्रता है - वह फिर भी कुछ न कुछ चुनता है। क्या आपने कभी सोचा है कि सभी व्यावसायिक बैठकों में सचिव अतिथि से क्यों पूछते हैं: "क्या आप कॉफी या चाय लेंगे?" यह आसान नहीं है व्यवसाय शिष्टाचार- इस सरल विकल्प के बाद, "नहीं!" कहें यह किसी व्यक्ति के लिए आसान नहीं होगा - वैज्ञानिकों द्वारा सिद्ध तथ्य।

इसलिए, यदि आप किसी "मुश्किल" व्यक्ति को समझाना चाहते हैं, तो उसके लिए विकल्प का भ्रम पैदा करें।

गुप्त संख्या 5. विशिष्टता का प्रभामंडल

डेल कार्नेगी ने यह भी कहा कि लोग इसे तभी पसंद करते हैं जब उन्हें असाधारण के रूप में चुना जाता है: उदाहरण के लिए, अपने क्षेत्र में सर्वश्रेष्ठ विशेषज्ञों के रूप में, सबसे करिश्माई और आकर्षक के रूप में। सच है, अमेरिका में, जहां से यह प्रतिभाशाली मनोवैज्ञानिक आता है, ऐसी अपील है कि "क्या यह न्यूयॉर्क का सबसे अच्छा वकील है?" ऐसे प्रेरक शब्द काफी सामान्य माने जाते हैं, लेकिन रूस में इन्हें तुरंत अश्लील चापलूसी समझ लिया जाएगा। इसलिए, इस पद्धति को अधिक परिष्कृत, परोक्ष तरीके से व्यवहार में लागू करने की आवश्यकता है:

"कैसे? क्या आप हमें मना कर रहे हैं? लेकिन हमें बहुत आशा थी - आप सेंट पीटर्सबर्ग के सर्वश्रेष्ठ वकील हैं! हमें आपके पीछे कहाँ जाना चाहिए?”

गुप्त संख्या 6. चालबाजी

एक अन्य प्रतिभाशाली मनोवैज्ञानिक, एरिक बर्न ने अनुनय का अपना सिद्धांत बनाया, जो बताता है कि क्यों कुछ लोगों को आश्वस्त भी नहीं किया जा सकता है नग्न सत्य, लेकिन अन्य लोग उसी बकवास पर विश्वास करते हुए बार-बार रेक पर कदम रखते हैं। इसे "खेल" कहा जाता है जब "पीड़ित" को एक निश्चित "चारा" दिया जाता है (और हर बार वही, जो आम तौर पर आश्चर्यजनक होता है), और फिर आप इसके साथ जो चाहें कर सकते हैं। यह अनुनय का एक क्रूर तरीका है, लेकिन कुछ मामलों में यह आवश्यक है।

तो, इसका सार यह निर्धारित करना है कि किस प्रकार के चारे की आवश्यकता है। इस मामले में, आपको विपरीत से शुरू करने की आवश्यकता है: क्या किसी व्यक्ति के पास कॉम्प्लेक्स हैं और उसे क्या चाहिए? और उसे दे दो, बदले में गुप्त रूप से "भुगतान" की मांग करो। सिद्धांत में सब कुछ जटिल लगता है, लेकिन व्यवहार में काफी आदिम है। यह तथाकथित "स्ट्रोकिंग" का उपयोग करने के लिए पर्याप्त है - एक सुखद प्रशंसा दें, किसी चीज़ में मदद करें, या दयालुता से पूछें। दया आम तौर पर दयालु रूसी महिलाओं का कमजोर बिंदु है।

गुप्त संख्या 7. द्वितीयक लाभों पर जोर

आप विज्ञापनदाताओं से अनुनय का एक उत्कृष्ट तरीका भी उधार ले सकते हैं - द्वितीयक लाभों पर जोर। वे। जो बेचा जाता है वह वैक्यूम क्लीनर नहीं है, बल्कि घर में साफ-सफाई है, केतली नहीं है, बल्कि स्वादिष्ट चाय है, चाय नहीं है, लेकिन दोस्तों के बीच गर्मजोशी भरा संचार है, आदि। लेकिन यह तब होता है जब बिक्री के विषय की बात आती है। और इसलिए द्वितीयक लाभ की विधि स्वयं किसी भी स्थिति में बहुत प्रभावी होती है जब किसी को किसी बात के लिए राजी करना आवश्यक होता है। लेकिन यह याद रखने लायक है भिन्न लोगयह वही "माध्यमिक लाभ" बहुत भिन्न हो सकता है - यहां एक सूक्ष्म मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण की पहले से ही आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, किसी नारीवादी लड़की को शादी के लिए मनाने का मतलब "प्राथमिक लाभ" पर दबाव डालना नहीं है, यह कहना: "शादी कर लो!" यह बहुत बढ़िया है!”, और इसके द्वितीयक लाभ की तलाश में: “कैसे? और क्या आप स्वारोवस्की पत्थरों से कढ़ाई वाली अपनी खुद की डिज़ाइन की शानदार पोशाक पहनने से इंकार कर देंगे? और आप कभी भी अपने पेज पर शानदार तस्वीरें अपलोड नहीं करते? और आपके सहपाठी ईर्ष्या से नहीं मरेंगे?! निःसंदेह, यह एक मजाक है, लेकिन हास्य के पुट के साथ। आख़िरकार, वैक्यूम क्लीनर की तुलना में धूल रहित घर बेचना कहीं अधिक आसान है। और अगर आप इसे परिप्रेक्ष्य में देखें तो किसी व्यक्ति को किसी चीज़ के बारे में समझाना बहुत आसान है।

अनुनय की कला सीखने लायक है. यह अकारण नहीं है कि वे कहते हैं: "यदि आप अपने शब्दों का चयन करना जानते हैं तो आप पूरी दुनिया के मालिक हैं"