Schopnost přesvědčit. Umění přesvědčování: jak se to naučit. Argumenty založené na důkazech na podporu vaší myšlenky

Přesvědčit někoho, že máte pravdu, není tak těžké. Ale pro začátek je dobré vytvořit podmínky, ve kterých nás lidé budou vůbec poslouchat. Zvláště pokud předmětem víry není osoba nám velmi blízká. Existuje jeden univerzální nástroj, jehož prostřednictvím můžete zaručeně najít společné zájmy s jakýmkoli partnerem. Říká se tomu „pyramida logických úrovní“. Vynalezl jej Robert Dilts, jeden ze zakladatelů neurolingvistického programování. Šest úrovní pyramidy, od nejnižší po nejvyšší, odráží nějakou část osobní zkušenost. Nejnižší je prostředí: všechny jevy, lidé a okolnosti, se kterými se setkáváme v každodenním životě. Další je chování: vše, co souvisí s našimi činy. Schopnosti jsou zdroje a talenty, které lidé používají k dosažení cílů. Víra a hodnoty jsou vyšší úrovní, hlubokou motivací činů. Identita je filozofická otázka „kdo jsem“? A konečně, posláním je pochopit, jak naše činy ovlivňují ostatní lidi. "Můžete vzbudit důvěru svého soupeře tím, že ukážete: sdílíme jeho názory, hodnoty, schvalujeme jeho činy a zajímáme se o jeho společenský kruh," vysvětluje koučka a obchodní trenérka Lyudmila Gorodnicheva. — Logické úrovně toto vše umožňují. Například, když váš soupeř mluví o některých svých úspěších, měli byste se obrátit na úroveň „chování“ a podpořit ho: „Ano, udělal jsem to samé, tato strategie je mi blízká.“ Ale nejlepší je získat důvěru na úrovni víry a identity: „Sdílím vaše názory, chápu, proč je to pro vás cenné.“ Můžeme jen pozorně naslouchat svému soupeři a vybírat si to, co je nám blízké. Je dobré si zapamatovat a vyprávět situaci z vlastní zkušenosti, která ilustruje náš názor. „Diltsova pyramida jako nástroj vám umožňuje najít něco společného se zcela odlišnými partnery,“ dodává Lyudmila Gorodnicheva. "A to znamená, že naše reakce budou zcela upřímné, což nám umožní rychle vytvořit důvěryhodný vztah a získat si toho člověka."

Předkládáme argumenty

Neměli byste doufat, že jednoduchý, i když upřímný, pomůže přesvědčit vašeho partnera: "To je pro mě tak důležité, prosím!" Abyste druhého přesvědčili ke svému názoru, potřebujete argumenty: přesvědčivé a nejlépe předem připravené. Nejtvrdší argumenty jsou vždy založeny na klasických zákonech Aristotelovy rétoriky. Psychologové nám říkají, jak interpretovat „étos“, „patos“ a „logo“ moderním způsobem. „Étos je odkaz na nějakou autoritu,“ vysvětluje psychoterapeut Michael Sorensen. "Lidé mají tendenci věřit lidem, kterých si váží." A pokud nejsme odborníky na konkrétní dialog, můžeme vždy uvést někoho jiného jako příklad. Uveďte například jméno slavného režiséra, který režíroval jeden z oblíbených filmů vaší kamarádky, pokud odmítne nastoupit do společnosti na jeho příští premiéře. Nebo upozorněte svého přítele, že tento konkrétní svetr mu sluší, protože ho vyrobil jeho oblíbený návrhář. „Patos je emocionální složka, která bude také dobrým argumentem, pokud se dotkne citů protivníka,“ pokračuje psycholožka Lisa Brooksová. Například díky Diltsovým logickým úrovním v rozhovoru jsme zjistili, že protivník miluje psy a odsuzuje ty, kteří vyhazují domácí mazlíčky z domu. Není těžké popsat smutný obrázek štěněte zmoklého v dešti, aby získalo štědrý příspěvek na útočiště psů bez domova. „A konečně, logika (loga) je nejsilnější a nejspravedlivější argument,“ uzavírá Michael Sorensen. "Je to proto, že předkládáme konkrétní fakta, proti kterým je těžké namítat." Je jasné, že byste neměli říkat samozřejmé věci, jako je skutečnost, že Země je kulatá. Vyplatí se předem vyhledat nejnovější data a nejnovější výsledky výzkumu. Například přesvědčování svobodného přítele, aby si otevřel profil na seznamce slovy: „Podle All-Russian Center for Study of Public Opinion volá 48 % respondentů online seznamka efektivní způsob zařízení pro osobní život."

Mluvíme rychle

Jak jsme přesvědčiví, závisí přímo na tom, jak mluvíme. Čím rychleji, tím méně času má posluchač na to, aby pochopil význam a položil nám objasňující otázky. Navíc tím v oponentovi vytváříme pocit, že dané problematice rozumíme natolik, že na toto téma diskutujeme zcela volně, bez přemýšlení. Tento názor je založen na klasickém experimentu publikovaném v Journal of Presonality and Social Psychology již v 70. letech minulého století. Vědci hovořili s účastníky experimentu a snažili se je přesvědčit, že kofein je škodlivý. Když mluvili rychlostí 195 slov za minutu, subjekty poslouchaly s velkým zájmem a pozorností a poznamenaly, že taková řeč je pro ně docela přesvědčivá. A když řečník zpomalil na 102 slov za minutu, plamenný projev o nebezpečí kávy se změnil v poklidnou a nudnou konverzaci, vyvolal odpor a negativní emoce od posluchačů. Takže věta: „Mami, je vědecky dokázáno, že ženy, které porodí po třiceti letech, mají lepší zdraví a jsou obecně zralejší na výchovu dítěte. Takže jsem si naprosto jistý, že můžu počkat dalších deset let, než se ožením,“ stojí za to rachotit rychlostí kulometné palby. To pomůže rychle přesvědčit vaše rodiče, že jí nemusí každou noc připomínat, že jste osamělý.

Odkazujeme na většinu

V knize „Psychologie přesvědčování“. 50 Proven Ways to Be Persuasive popisuje zábavný experiment, který provedl slavný sociální psycholog Stanley Milgram: „Asistent výzkumu se zastavil na rušném chodníku v New Yorku a chvíli stál a díval se na oblohu. Většina kolemjdoucích ho prostě obešla, aniž by mu věnovali pozornost. Když vědci zvýšili počet lidí při pohledu na oblohu na pět lidí, přidali se k nim kolemjdoucí. Jejich počet byl čtyřnásobek původní skupiny. Autoři knihy zdůrazňují: zeptáte-li se lidí, zda většina může ovlivnit jejich názor, rozhodně odpoví „ne“. Popsaný experiment však dokazuje opak: chování druhých je silným zdrojem sociálního vlivu. Odkaz na činy a zkušenosti většiny je tedy skutečně účinná metoda přesvědčení. Ze stejné knihy lze uvést příklad: „Pokud se jako vedoucí nebo manažer snažíte přesvědčit zaměstnance, aby přešli na nový systém, měli byste získat zpětnou vazbu od ostatních zaměstnanců ve stejném oddělení, kteří již souhlasili.“

Žádáme více

Možná, že tuto techniku ​​přesvědčování nejmistrněji používají malé děti. Říkají: "Mami, prosím, pojďme do kina!" Vážně se chci dívat na tuhle karikaturu!" Odmítáme (z různých důvodů). A potom dítě pokračuje: "No, můžu se na ten karikaturu podívat alespoň na tabletu?" A přestože je čas, aby šel spát, dovolíme mu to. Běžná situace? Pak se učíme tuto techniku ​​sami aplikovat: když potřebujeme něco získat od konkrétního člověka, požádáme o to trochu víc. „Poté, co jednou řeknou ne, se lidé cítí docela trapně a dokonce provinile,“ vysvětluje psychoterapeut Michael Lee, autor knihy How to Be an Expert Persuader. "A proto pro ně bude těžké odmítnout nás podruhé." Po vyslechnutí druhé věty má navíc účastník rozhovoru již možnost srovnání. A jeho volba zpravidla padne spíše na druhou možnost.“ Tento trik také funguje dobře, protože mu dáme šanci, aby se po odmítnutí rehabilitovalo.

Všechny navrhované způsoby přesvědčování jsou poměrně účinné. Při jejich používání by se však nemělo zapomínat na tzv. etiku vlivu. „Měly by být používány jako konstruktivní nástroje, které pomáhají budovat upřímné vztahy s ostatními lidmi,“ varuje sociální psycholog Robert Cialdini. "V opačném případě jsou krátkodobé zisky téměř vždy následovány dlouhodobými ztrátami." Nemusíte například někoho přesvědčovat, aby si koupil zkažené zboží, nebo manipulovat s vašimi blízkými. Opatrný a uctivý postoj k našemu protivníkovi nám pomůže udržet si s ním vřelý a důvěryhodný vztah po dlouhou dobu.

Text: Valeria Gutskaya

Přesvědčování je jemné umění a ne každý je obdařen tímto vzácným talentem. Pokud jste někoho úspěšně přesvědčili, aby držel dietu, věnoval se koníčku nebo se věnoval kariéře, pak je ve vás pravděpodobně někde ukryt génius. Přesvědčivost je o tom, jak dobře měnit názory druhých na konkrétní problém nebo vyvolat změnu víry ve strukturu jejich přesvědčení tím, že předložíte přesvědčivé argumenty proti existujícím konceptům v jejich myslích. Stejně jako přirozenou schopnost „přesvědčovat“ lze také časem získat a osvojit si. Klíčem k přesvědčování ostatních je projevovat pozitivní a asertivní řeč těla. Jak se naučit přesvědčovat lidi? Pokud chcete vědět pár dalších Užitečné tipy Přečtěte si článek o tom, jak přesvědčit lidi.

Vyslechni je.

Pokud chcete skutečně přesvědčit o určitém tématu, dejte jim příležitost prezentovat svůj pohled na věc. Mnoho lidí má tendenci být agresivnější a nenechají člověka mluvit, pokud se snaží vysvětlit. Nikdy byste neměli předpokládat, že osoba, kterou se snažíte přesvědčit, o tématu diskuse nic neví. Poslouchejte ostatní lidi klidně, bez přerušování, a jakmile skončí, teprve potom je vše ve vašich rukou.

Buďte vytrvalí a sebevědomí.

Čím sebevědomější a sebevědomější budete při prezentaci svých nápadů, tím méně času vám zabere otřesení stávajících přesvědčení. Buďte si extrémně jisti svými názory a ujistěte se, že ani v menší míře nepochybujete o tom, co říkáte. Vaše sebevědomí by mělo být zbraní stejným způsobem, jakým sebevědomí lidé hladce procházejí těmi nejobtížnějšími překážkami, pokud jde o přesvědčování ostatních.

Získejte znalosti o tématu.

Díky důkladným znalostem o tématu diskuse pro vás bude přesvědčovací část snadný úkol. To je skvělý nápad, pokud se chystáte na pohovor. Tento velká příležitost zlepšit úroveň svých znalostí, abyste mohli předkládat rozumné argumenty. Pokud jsou však diskuse improvizované a možná jste neměli čas shromáždit informace na podporu svých argumentů, pak by vám mělo pomoci vaše myšlení.

Dát příklad.

Pokud můžete svůj argument podpořit smysluplnými příklady, pak jste již polovinu bitvy vyhráli a pravděpodobně budete o svém tématu přesvědčiví. Uveďte skutečné příklady na podporu svého názoru, protože nenechají posluchači jinou možnost, než přijmout to, co říkáte. Pokud je však osoba na druhé straně příliš chytrá nebo skeptická, může nějakou dobu trvat, než ve svém úsilí uspějete.

Nevypadejte příliš zoufale.

Své argumenty musíte prezentovat rozhodně a rozhodně, ale je třeba se přísně vyvarovat zdání zoufalství. Čím zoufaleji budete mluvit, abyste ostatní přesvědčili, tím skeptičtější budou. Svůj bod můžete zopakovat pro větší účinek, protože to pomáhá otřást přesvědčením druhé osoby, ale nesnažte se dominovat nebo vnucovat svůj názor.

Přesvědčit znamená dokázat nebo vyvrátit jakýkoli postoj logickými argumenty!!

Pokud vaše schopnost přesvědčovat lidi ponechává mnoho přání, nebo prostě nemůžete člověka přesvědčit a každé vaše setkání „je jako srážka dvou kulečníkových koulí, které prudce prasknou a rozletí se od sebe v různých směrech, aniž by změnily svůj tvar, barvu nebo zanechávat na sobě stopy,“ pak je naše rada právě pro vás.

K tomu, abyste přesvědčili člověka, že máte pravdu, přesvědčili člověka, aby přestal pít, kouřit, přesvědčili ho, aby si něco koupil atd., musíte pochopit, že účinnost přesvědčování do značné míry závisí na vhodné zvolené argumentaci.

Faktory, které přispívají ke zvýšení účinnosti argumentů při přesvědčování:
1. Spolehlivost zdroje informací, tedy toho, kdo přesvědčuje.
2. Důležitost samotného problému, tedy přesvědčivost toho, co se říká.
3. Charakter skupiny nebo osoby, která je přesvědčována nebo přesvědčována.

Když se snažíte člověka o něčem přesvědčit a využít různé cesty argumentace, člověk s vámi může zacházet buď s důvěrou, pochybnostmi nebo nedůvěrou.

Význam osobnosti člověka, který přesvědčuje

Přesvědčivost argumentů a jejich věrohodnost do značné míry závisí na image a postavení přesvědčovatele. Jedna věc je, když je člověk autoritativní a respektovaný, druhá věc je, když se nebere vážně. Dokazuje to experiment, který provedli vědci.

Několik skupin studentů bylo požádáno, aby si poslechli zvukový záznam přednášky o tom, jak by se s mladými zločinci mělo zacházet lidštěji.

Všechny skupiny poslouchaly stejnou přednášku, ale informace o lektorovi v každé skupině byly jiné. První skupině bylo řečeno, že řečník byl vysoce kvalifikovaný soudce a velký odborník na kriminalitu mládeže. Druhé skupině byla předložena neutrální verze: je to rozhlasový pracovník. Třetí skupině bylo řečeno, že mluvčím je pachatel, který je v současné době ve zkušební době.

Je zřejmé, že tato skupina měla dojem, že přednášející (který je rovněž zločincem) má osobní zájem na tom, aby se s mladými zločinci jednalo lidsky. Studenti měli odpovědět, jak hodnotí samotnou přednášku a jaký mají názor na humánnější zacházení s mladými pachateli.

Výsledky byly následující: skupina studentů, kteří se domnívali, že přednášku vedl zkušený soudce a odborník na kriminalitu mládeže, hodnotila přednášku samotnou a její závěry kladně. Negativně přitom přednášku hodnotili studenti, kteří se domnívali, že se jedná o zločince, který chce, aby se s jeho zločinem zacházelo co nejhumánněji.

Studenti, kterým byl řečník představen jako rozhlasový pracovník, zaujali neutrální postoj. Přednáška vyzvala všechny studenty, aby se na trestání mladých pachatelů podívali z různých úhlů pohledu. Největší dopad to však mělo na studenty, kteří lektora hodnotili kladně, a nejméně na ty, kteří jej považovali za delikventa.

Provedený experiment dokazuje, jak důležitá je osobnost toho, kdo přesvědčuje a volá po tom, co je. Ve skutečnosti tyto znalosti využívají ti, kteří žádají váženou osobu, aby „řekla dobré slovo“.

Obecně se většina lidí domnívá, že v naší společnosti mají muži vyšší postavení než ženy. Pokud jsou všechny ostatní věci stejné, osoba velké postavy často vzbuzuje větší důvěru než ostatní.

Jaká by měla být řeč, aby člověka přesvědčila? Samozřejmě přesvědčivé!!

Aby byl váš projev přesvědčivější, musíte dodržovat některá pravidla přesvědčování.

• Nedokazujte samozřejmé, neříkejte banální nebo otřesné. Člověk chce pořád slyšet něco nového, pro něj neznámého. Jinak ztrácí zájem jak o projev, tak o řečníka samotného.
• Nebojte se s člověkem dohodnout, pokud ho chcete o něčem přesvědčit. Toto pravidlo přesvědčování vám pomůže obrátit jeho vlastní úsudky proti němu nebo prokázat jejich zbytečnost pro něj.
• Nesnažte se vysvětlovat něco, čemu úplně nerozumíte. Tento typická chyba kteří chtějí člověka přesvědčit.
• Abyste někoho přesvědčili, nikdy nedovolte rozpory ve svých argumentech.
• Pokud se vám podaří najít přesvědčivý důkaz nebo silnou námitku, nechte to na dezert.
• Ve své argumentaci nepoužívejte průměrné nebo nespolehlivé argumenty. Abyste člověka přesvědčili, snažte se prezentovat pádné argumenty odděleně a každý zvlášť podrobně rozvíjejte; a shromáždit slabé argumenty do jednoho silného argumentu.
• Ve své přesvědčovací strategii se snažte podpořit jeden důkaz druhým.

• A na závěr ještě jedno pravidlo, jak člověka přesvědčit, že máte pravdu. Nesnažte se dokázat více, když se můžete spokojit s méně. Nedělejte si to těžké. To vyžaduje další úsilí a čas, a co je nejdůležitější, zvyšuje to pravděpodobnost selhání.
• Pokud chcete člověka změnit nebo přesvědčit, začněte ne body, které vás rozdělují, ale body, na kterých se s ním shodnete.
• Buďte dobrým posluchačem a projevte empatii. Nemůžete člověka o ničem přesvědčit, aniž byste pochopili jeho myšlenkový pochod. Pozorný posluchač je navíc roztomilý.
• Chcete-li člověka přesvědčit, ukažte, že to, co nabízíte, uspokojuje jakoukoli jeho potřebu: fyziologickou (potřeba jídla, vody, spánku atd.); potřeba bezpečí, důvěry v budoucnost; potřeba patřit k nějaké komunitě (rodina, skupina přátel, pracovní tým atd.); potřeba úcty a potřeba seberealizace.

Člověk v té či oné míře potřebuje uspokojit všechny své potřeby. Nejsilnějším argumentem je schopnost uspokojit jakoukoli lidskou potřebu.

A také velmi důležité pravidlo přesvědčení jsou vhodné ticho

Jeden z nejslavnějších řečníků starověku Cicero řekl: „Ticho není jen umění, ale také výmluvnost.

Mlčení může být odpověď neméně výmluvná než slova. Krátké ticho nebo pauza pomáhá přitáhnout pozornost člověka k vašim následným slovům a argumentům.

Jistě jste si nejednou všimli, že někteří lidé kolem vás mají úžasný dar přesvědčování. Tento dar se však dá rozvinout – o způsobech, jak se naučit přesvědčit lidi, a ještě více, jak přesvědčit člověka, se dozvíte v článku.

Zvenčí se někdy zdá, že člověk, který umí přesvědčit člověka může kohokoli donutit, aby dělal, co chce, aniž by vynaložil jakékoli úsilí. Taková schopnost není dar, ale schopnost správně vyjádřit své myšlenky, kterou se může naučit každý. Samozřejmě, pokud se nebavíme o politice nebo fotbale, například tým Anzhi, je nepravděpodobné, že je dokážete přesvědčit, ale jiné situace zvládnete docela dobře.

Pět způsobů, jak to zjistit jak přesvědčit člověka:

1. Vžijte se do situace soupeře

Nejprve se naučte vžít se do kůže soupeře a co nejpřesněji odhadnout jeho zájmy a preference. Po pár minutách komunikace i s cizím člověkem můžete pochopit některé jeho životní hodnoty. Souhlasíte, okamžitě můžete vidět lidi, pro které je hlavním místem v životě rodina, děti, vzdělání, kariéra. Při rozhovoru je potřeba takové momenty využívat i v minimální míře. Například takové psychologické techniky často používají zkušení obchodní poradci. Podnikatelům nabízejí dražší produkt s mnoha doplňkovými funkcemi a argumentují tím, že jim tento produkt ušetří čas a usnadní provádění mnoha úkolů.

2. Spojte konverzační témata

Při rozhovoru s oponentem je velmi důležité spojit dvě témata – to, které vás zajímá, a to, které znepokojuje vašeho partnera. Tato metoda vám pomáhá sblížit se s člověkem a ve vaší situaci se může stát jakousi metodou psychologického programování.

3. Zapojte do tématu ostatní.

Při vyjadřování svých myšlenek se snažte do tématu zapojit třetí stranu. Pokud například prodáváte produkt, neměli byste mluvit o jeho výhodách, které jste se naučili vlastní zkušenost. Je mnohem lepší přijít s jedním z vašich přátel nebo příbuzných, kteří vám řekli o výhodách produktu. V opačném případě se člověk může rozhodnout, že mu prostě vnucujete ten či onen produkt.

4. Pravidelně měňte téma na veřejný zájem

Všimněme si ještě jednoho důležitý bod. Probíhá přesvědčení partnera Snažte se pravidelně měnit téma na veřejný zájem. Častěji zmiňujte, že vyjadřujete názor, který sdílejí tisíce lidí po celém světě, mluvte o oblíbenosti vaší činnosti nebo přednostech produktu, který nabízíte.

5. Ovládejte myšlenky svého protivníka

Musíte získat svého partnera všemi možnými způsoby, naučit se s ním mluvit stejným jazykem a ovládat jeho myšlenkové pochody. Nikdy neukončujte rozhovor radikální formou rozloučení – zaměřte svého protivníka na dlouhodobou komunikaci nebo spolupráci, vyměňte si telefonní čísla a emailové adresy.

Schopnost přesvědčovat lidi – jak se naučit přesvědčovat a rozvíjet schopnost přesvědčovat

Ne nadarmo se říká, že budoucnost dnes nepatří těm, kteří mají znalosti, ale těm, kteří mají Energii, kteří jsou schopni přesvědčit a vést. Ale toto umění se dá snadno naučit - moderní psychologové již odhalili všechna možná tajemství. Nezbývá než je využít a změnit svůj život i životy lidí kolem sebe k lepšímu:

„Malá skupina chytrých, oddaných lidí může změnit svět“ Margaret Meadová.

7 tajemství, jak se naučit přesvědčit lidi

Takže věnováno všem vůdcům - 7 tajemství, jak se naučit přesvědčit lidi a stát se mistrem v této věci.

Tajenka č. 1. Ne rady, ale tajemství

Nikdo nemá rád, když ho někdo poučuje – to je fakt. Zvláště když bez tohoto povolení: „Lidé nepřijímají nic s takovým odporem jako rady“ D. Addison

To je důvod, proč psychologové radí, místo toho, abyste hráli roli „učitele“, hrát roli „přítele“, který ve skutečnosti neradí, ale pouze navrhuje, odhaluje tajemství. Nenápadně, ale na správném místě a ve správný čas. A zároveň je dokonce vhodné zdůraznit význam „tajemství“ - údajně bylo odhaleno z nějakého důvodu, ale kvůli velkému přátelství nebo zásluhám osoby. Je to mocná metoda, není snadné ji používat, ale můžete se ji naučit.

Tajenka č. 2. Introverti a extroverti

Nejjistější způsob, jak se naučit přesvědčovat, je naučit se rozpoznávat, kdo je před vámi: extrovert nebo introvert, a mluvit jeho „jazykem“.

Extrovert tedy bude oblečen jasně, módně, jeho gesta budou uvolněná a rozmáchlá, jeho mimika bude živá, jeho hlas nebude tichý a jeho emoce budou překypovat. Introvert zase preferuje v oblečení klidné tóny, každý doplněk vybírá jen s vkusem a na pracovní schůzku může přijít v útulném neforemném svetru a oblíbených džínách. Ale je vždy shromážděný, pozorný a má bohatý vnitřní svět. Rozdíl mezi těmito dvěma typy lidí je ve zdrojích vitální energie: ti první ji čerpají z okolního světa, a pokud jim chybí dojmy a komunikace, okamžitě chřadnou. Na příkladu učitelské profese: pro takové lidi je snazší odučit 10 lekcí, než vypsat osnovu alespoň jedné z nich podle metodických pravidel. Ale introverti vždy žijí vnitřní svět a živit se vnitřní silou, bez ohledu na to, co se děje venku – i když se tanky pohybují. Pro takové lidi je naopak snazší psát celou noc diplomovou práci, než hrát se studenty „Pole zázraků“. Jak emoce, tak mimika introvertů působí bleději, působí bezcitněji a pedantněji.

Abyste tedy extroverta o něčem dovedně přesvědčili, nemusíte ho přetěžovat fakty – potřebujete pouze tlak, emoce a příklady. Jedním slovem, extrovert musí být emocionálně „nabitý“ a bude se vším souhlasit. Čistý introvert ale potřebuje argumenty, argumenty a další argumenty.

Tajenka č. 3. Klid, jen klid!

Experimentální psychologie ráda vede různé uměle vytvořené situace a pozoruje v nich chování lidí. A jedním z jejích nejpečlivěji ověřených výroků je, že v hádce se většina posluchačů vždy přikloní na stranu toho, kdo je klidný. Pokud tedy během přesvědčování musíte zakřičet na soupeře, neměli byste to dělat. Je lepší hádku buď zastavit, nebo v ní pokračovat tichým, normálním hlasem. Této schopnosti přesvědčovat a ovlivňovat publikum učitelé často využívají při své práci – když je celá třída hlučná, učitel záměrně začne mluvit tišeji, pak se výrazně sníží hladina hluku a naslouchá se slovům učitele.

Tajenka č. 4. Iluze volby

Existuje také velmi mazaný způsob, jak lidi přesvědčit – dát jim iluzi volby. Je to něco jako dítě, které se snaží vyprosit pamlsek od své matky: „Mami, koupíš mi dnes milejší překvapení nebo hranolky?“ a ne „Kup, prosím!“ Jedině v dospělý život věci budou vypadat trochu komplikovaněji: „Máte raději letadla nebo vlaky? Do našeho hlavního bytu se dostanete oběma. Co je pro vás výhodnější? - a to ještě předtím, než dotyčná osoba vůbec dala svůj souhlas. Cítí ale, že prý má jakousi svobodu volby – pořád si něco vybírá. Přemýšleli jste někdy nad tím, proč se na všech obchodních schůzkách sekretářky ptají hosta: "Dáte si kávu nebo čaj?" Není to jednoduché Obchodní etiketa– po této jednoduché volbě řekněte „Ne!“ Pro člověka to nebude snadné – fakt dokázaný vědci.

Pokud tedy chcete přesvědčit „obtížného“ člověka, vytvořte mu iluzi volby.

Tajenka č. 5. Halo exkluzivity

Dale Carnegie také poznamenal, že lidé prostě milují, když jsou označeni jako výjimeční: jako nejlepší specialisté ve svém oboru, například jako nejcharismatičtější a nejpůvabnější. Je pravda, že v Americe, odkud tento talentovaný psycholog pochází, taková výzva jako „Je tohle ten nejlepší právník v New Yorku?“ Taková přesvědčivá slova jsou považována za docela běžná, ale v Rusku se okamžitě vydají za vulgární lichotky. Proto je třeba tuto metodu aplikovat v praxi sofistikovanějším, zastřeným způsobem:

"Jak? Odmítáte nás? Ale tolik jsme doufali – jste nejlepší právník Petrohradu! Kam za tebou máme jít?"

Tajenka č. 6. Hry, které lidé hrají

Další skvělý psycholog Eric Berne vytvořil svou teorii přesvědčování, která vysvětluje, proč někteří lidé nemohou být přesvědčeni ani holá pravda, ale jiní znovu a znovu šlapou na hrábě, věříce ve stejný nesmysl. Tomu se říká „hra“, když je „oběti“ nabídnuta určitá „návnada“ (a pokaždé stejná, což je obecně úžasné), a pak si s ní můžete dělat, co chcete. Je to krutá metoda přesvědčování, ale v některých případech je nezbytná.

Takže podstatou je určit, jaký druh návnady je potřeba. V tomto případě je třeba začít od opaku: má člověk komplexy a co potřebuje? A dejte mu to, tajně požadujte „platbu“ na oplátku. Vše zní teoreticky složitě, ale v praxi je to docela primitivní. Stačí použít tzv. „pohlazení“ – mile pochválit, s něčím pomoci nebo soucitně poprosit. Škoda je obecně slabá stránka dobrosrdečných ruských žen.

Tajenka č. 7. Důraz na vedlejší benefity

Můžete si také vypůjčit jednu vynikající metodu přesvědčování od inzerentů – důraz na sekundární výhody. Tito. To, co se prodává, není vysavač, ale čistota v domě, ne varná konvice, ale lahodný čaj, ne čaj, ale vřelá komunikace mezi přáteli atd. Ale to je, když dojde na téma prodeje. A tak samotná metoda sekundárních benefitů je velmi účinná v každé situaci, kdy je potřeba někoho o něčem přesvědčit. Ale stojí za to si to připomenout odlišní lidé tento stejný „sekundární přínos“ může být velmi odlišný – zde je již zapotřebí jemný psychologický přístup. Například přesvědčit feministickou dívku, aby se vdala, neznamená vyvíjet tlak na „primární prospěch“ a říkat: „Vdejte se! To je tak skvělé!“ a hledat jeho vedlejší přínos: „Jak? A odmítnete nosit úžasné šaty vlastního designu, vyšívané kamínky Swarovski? A nikdy na svou stránku nenahráváte úžasné fotky? A vaši spolužáci neumřou závistí?!“ To je samozřejmě vtip, ale s trochou humoru. Prodat dům bez prachu je totiž mnohem jednodušší než jen vysavač. A je mnohem snazší člověka o něčem přesvědčit, když se na to podíváte z perspektivy.

Umění přesvědčování stojí za to se naučit. Ne nadarmo říkají: "Vlastníš celý svět, když umíš volit slova"